編者按：產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間一下提升了近40萬(wàn)，這對(duì)沃爾沃來(lái)說(shuō)是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。以安全環(huán)保為標(biāo)簽的沃爾沃，產(chǎn)品質(zhì)量是其立足之本。無(wú)論是國(guó)產(chǎn)車型還是進(jìn)口車型，質(zhì)量都要做的和安全環(huán)保一樣好。沃爾沃更需要打造“豪華”的標(biāo)準(zhǔn)和口碑， 讓消費(fèi)者切身感受到沃爾沃品牌和全新90系列物超所值，安全與健康至關(guān)重要，但在中國(guó)市場(chǎng)，享受“豪華品牌”所帶來(lái)的面子和舒適感也不可或缺。（李安定 網(wǎng)通社社長(zhǎng)）

做決策就像拆彈專家，到底該剪哪一根線？我心里清楚，如果我剪錯(cuò)了，我們可能就崩潰了。

中國(guó)汽車市場(chǎng)在經(jīng)歷了十多年的高速增長(zhǎng)期后于今年開始步入了平穩(wěn)增長(zhǎng)的新常態(tài)。在2015年整體經(jīng)濟(jì)增速放緩、股市震蕩、限購(gòu)?fù)钢б约百?gòu)車稅減免等諸多因素影響下，2016年的車市本不被看好。而正處于管理層更迭期的沃爾沃于此時(shí)率先發(fā)聲。1月6日，沃爾沃官方宣布XC90將降價(jià)銷售，沃爾沃對(duì)此解釋為：XC90不僅是沃爾沃提升品牌的利器，更是提振銷量的助推器。這也成為了沃爾沃順應(yīng)市場(chǎng)主動(dòng)進(jìn)行調(diào)整的信號(hào)。

6月1日，在中國(guó)臺(tái)灣擔(dān)任沃爾沃汽車臺(tái)灣公司總經(jīng)理的陳立哲接過(guò)了“燙手山芋”正式接任沃爾沃汽車中國(guó)銷售公司總經(jīng)理一職。陳立哲已經(jīng)在沃爾沃中國(guó)臺(tái)灣市場(chǎng)工作了11年，具有十分充足的銷售經(jīng)驗(yàn)。但用他的話說(shuō)，他來(lái)自一個(gè)很小的市場(chǎng)，很多因素他都不具備。

剛來(lái)的前三個(gè)月 我躺著是睡不著的

即使是有著十一年銷售經(jīng)驗(yàn)的陳立哲，初次擔(dān)任沃爾沃中國(guó)銷售公司總經(jīng)理一職也出現(xiàn)了“水土不服”的癥狀。6月1日入職，用一個(gè)月來(lái)熟悉公司的現(xiàn)狀，7月銷量便成了陳立哲的第一次“考試”。然而現(xiàn)實(shí)終究是骨感的，7月沃爾沃在中國(guó)市場(chǎng)累計(jì)銷售6,171輛，與去年同期相比僅僅多賣了339輛。

“做決策就像電影里拆彈的場(chǎng)景，我到底該剪哪一根線呢，如果我剪錯(cuò)了，首先所有的投資會(huì)無(wú)效，其次會(huì)影響經(jīng)銷商的士氣。”陳立哲對(duì)我們坦言。

他這樣的想法并不讓我們意外，臺(tái)灣市場(chǎng)與整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)差距實(shí)在太大。在臺(tái)灣，陳立哲要去走訪最南端的經(jīng)銷商，早上出發(fā)中午就到了，但如今這種管理方式已經(jīng)行不通了。從前陳立哲的團(tuán)隊(duì)只有30人，現(xiàn)在變成了350人，他說(shuō)現(xiàn)在同事的名字都記不完。

“就像牌桌上的一個(gè)賭局，賭下去有可能是回本的，也有可能就全毀了，所以我每天都在想我到底該怎么做。”每天該怎么做？這個(gè)問(wèn)題陳立哲問(wèn)了自己整整三個(gè)月。

這三個(gè)月是我一輩子最精彩的

“只有經(jīng)歷過(guò)最差的，才能享受最好的。”這句話像是說(shuō)給陳立哲聽(tīng)的。

2005年，陳立哲開始負(fù)責(zé)沃爾沃臺(tái)灣市場(chǎng)時(shí)，沃爾沃一年只能賣1024輛，一直到2013年5000輛的水平，再到如今年均一萬(wàn)輛的表現(xiàn)，對(duì)于臺(tái)灣這個(gè)小市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，陳立哲做的足夠好，他對(duì)這個(gè)市場(chǎng)有著復(fù)雜的感情。

調(diào)任中國(guó)市場(chǎng)做銷售一把手，陳立哲說(shuō)這很突然，他來(lái)自一個(gè)不足以領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)市場(chǎng)的市場(chǎng)。對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，他還不熟悉，做市場(chǎng)工作要對(duì)文化、變化、趨勢(shì)有充分的掌握，這最重要的三點(diǎn)陳立哲都不具備，他唯一能做的，是在最短的時(shí)間內(nèi)了解中國(guó)市場(chǎng)的剛需，相信身邊的工作伙伴，組成一個(gè)高效率的團(tuán)隊(duì)，去解決各種問(wèn)題。

陳立哲接任中國(guó)市場(chǎng)銷售公司總經(jīng)理一職后，首先做的是內(nèi)部調(diào)整。通過(guò)不斷累積分析過(guò)去幾年市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，了解在什么時(shí)期使用什么樣的手段，反省問(wèn)題所在，看破前兩個(gè)季度沃爾沃為什么會(huì)受重傷。面對(duì)三、四季度各項(xiàng)費(fèi)用的下滑，傾聽(tīng)團(tuán)隊(duì)的建議、做出準(zhǔn)確的決策、將優(yōu)勢(shì)資源注入到最需要的地方。最后將寶貴的經(jīng)驗(yàn)分享給所有人，把力量從點(diǎn)擴(kuò)散到面，從四個(gè)大區(qū)，再到全國(guó)。

“所有的成績(jī)都是依靠團(tuán)隊(duì)取得的，我只是把預(yù)算、時(shí)間等安排在它本身應(yīng)該發(fā)生的場(chǎng)合。”陳立哲表示：“我不是在講官話，只是借著這個(gè)機(jī)會(huì)感謝大家。”陳立哲相信，從嚴(yán)酷戰(zhàn)爭(zhēng)中得到的情感是最珍貴的。

內(nèi)部調(diào)整告一段落，陳立哲下一步的精力放在了培訓(xùn)工作上。“我發(fā)現(xiàn)從銷售品質(zhì)到經(jīng)銷商的種種問(wèn)題。過(guò)去沃爾沃產(chǎn)品價(jià)格在40-60萬(wàn)之間，一下跳到80-100萬(wàn)，面向的客戶是完全不一樣的。很多銷售遇到的客戶都是大老板級(jí)別的，還沒(méi)開始介紹自己就丟失了勇氣和信心，還怎么介紹產(chǎn)品？這肯定是不行的。”發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的陳立哲成立了專門針對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)的部門，“與高端客戶接觸，銷售不能覺(jué)得自己比客戶矮一截，與客戶要做朋友，像朋友一樣在聊天相處以及推薦合適的產(chǎn)品。現(xiàn)在培訓(xùn)課已經(jīng)開展了實(shí)戰(zhàn)模擬環(huán)節(jié)，我們?cè)谫Y金有限的情況下做到了更好。”

全新的管理階層，有限的預(yù)算，面對(duì)重重困境，陳立哲帶領(lǐng)沃爾沃在經(jīng)歷7月短暫低谷后銷量持續(xù)走高，8-11月均超額完成銷售目標(biāo)。陳立哲認(rèn)為這半年是他這輩子最精彩，最緊張的時(shí)間。“我有我自己的節(jié)奏，我給自己兩年的時(shí)間，兩年后才是真正和主流市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。”陳立哲為兩年后的自己立下了戰(zhàn)書。

　　必須堅(jiān)持自己的標(biāo)準(zhǔn) 沃爾沃才可愛(ài)

陳立哲在沃爾沃工作十一年期間，經(jīng)歷了兩次產(chǎn)品的重大變動(dòng)，但在他眼里這是最引以為傲的，因?yàn)檫@些變動(dòng)、變革都是從使用者的角度出發(fā)，也就是我們常說(shuō)的“以人為本。”

對(duì)于沃爾沃來(lái)講，最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域是安全，作為三點(diǎn)式安全帶的發(fā)明者，陳立哲相信沃爾沃在安全方面的造詣至少領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)產(chǎn)品周期。但陳立哲表示，以整車品質(zhì)來(lái)講，沃爾沃也和ABB并肩，例如在底盤研發(fā)能力上，沃爾沃使用的底盤研發(fā)模擬器，全世界目前只有三家在使用，另外兩家分別是法拉利與保時(shí)捷。也有人對(duì)沃爾沃的4缸發(fā)動(dòng)機(jī)提出過(guò)質(zhì)疑，陳立哲也談到：“沃爾沃其實(shí)也做過(guò)6缸、8缸發(fā)動(dòng)機(jī)，還有享譽(yù)世界的5缸發(fā)動(dòng)機(jī)。沃爾沃并不是做不到，而是我們可以用更低油耗、更低尾氣排放的發(fā)動(dòng)機(jī)達(dá)到更高水平。這也是全球各國(guó)政府的法規(guī)要求，是大趨勢(shì)。陳立哲說(shuō)“這些信息，只是沒(méi)有在行銷上進(jìn)行傳播罷了。”

目前S90已經(jīng)在大慶工廠正式生產(chǎn)，消費(fèi)者概念中會(huì)認(rèn)為國(guó)產(chǎn)是質(zhì)量下降的信號(hào)，但沃爾沃卻將中國(guó)生產(chǎn)的S90賣到全球市場(chǎng)，改變了“國(guó)產(chǎn)”的概念，沃爾沃啟動(dòng)了中國(guó)汽車工業(yè)全球制造全球分銷的新時(shí)代。陳立哲表態(tài)道：“我們?cè)谥袊?guó)不做任何零配件上的降級(jí)或者偷料，歐美消費(fèi)者與中國(guó)消費(fèi)者買到的是一樣的產(chǎn)品。沃爾沃立志從中國(guó)出發(fā)，以人為本的信念永遠(yuǎn)不改，值得消費(fèi)者驗(yàn)證與了解。”

“沃爾沃就像iphone一樣，它改變了人們的使用習(xí)慣。”陳立哲用最近表現(xiàn)的火熱90系列舉例：S90有三個(gè)界面同時(shí)提供信息，分層級(jí)的來(lái)處理車輛信息。這一點(diǎn)很重要，體現(xiàn)了沃爾沃以人為本的精神。在設(shè)計(jì)方面，沃爾沃從XC90開始體現(xiàn)真正豪華車的線條以及細(xì)膩的用料。用沃爾沃的品牌精神，再加上瑞典的風(fēng)格，直接與德系品牌產(chǎn)生差異化。如果從地域來(lái)看，可以明顯看出90系列設(shè)計(jì)將屬于歐洲皇室所累積下來(lái)的豪華標(biāo)準(zhǔn)與斯堪的納維亞追求的現(xiàn)代豪華風(fēng)所做的完美平衡。

沃爾沃曾立過(guò)兩個(gè)誓言：1. 2020年乘坐沃爾沃車不會(huì)出現(xiàn)重大傷亡；2.如果2025年自動(dòng)駕駛合法化，乘坐沃爾沃自動(dòng)駕駛汽車出現(xiàn)事故，沃爾沃全額賠償。在陳立哲看來(lái)，這是沃爾沃品牌對(duì)消費(fèi)者做出的最終承諾。

陳立哲對(duì)我們講道：“在歐美，當(dāng)太太懷孕的時(shí)候，男人會(huì)考慮買沃爾沃。”

明年的沃爾沃將可能改變歷史

沃爾沃近期公布了11月份的銷量數(shù)據(jù)，中國(guó)作為沃爾沃最大單一市場(chǎng)，11月共銷售9,076輛新車，同比增長(zhǎng)12.8%；1-11月期間，在華累計(jì)銷量已達(dá)80,759輛，接近去年全年表現(xiàn)。就目前的情況來(lái)看，沃爾沃今年將創(chuàng)造進(jìn)入中國(guó)以來(lái)的歷史新高。

在經(jīng)歷過(guò)低谷期的沃爾沃，在陳立哲的帶領(lǐng)下竟然將創(chuàng)造入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)最高銷量，這無(wú)疑是對(duì)陳立哲工作的肯定，同時(shí)也是明年的壓力。畢竟“十萬(wàn)輛”這個(gè)坎，沃爾沃早就有邁過(guò)去的能力。

2017年，沃爾沃S90家族將會(huì)陸續(xù)壯大，屆時(shí)，S90 T4、T5以及T8的插電混動(dòng)車型均將來(lái)到消費(fèi)者面前。對(duì)于陳立哲來(lái)講，最為重要的是三座版S90。“S90的設(shè)計(jì)基礎(chǔ)是以中國(guó)市場(chǎng)為主導(dǎo)的，是全世界汽車廠商，在中國(guó)制造的單價(jià)最高的車輛。”S90對(duì)于陳立哲來(lái)說(shuō)更是對(duì)夢(mèng)想的追逐，“三座版S90可以達(dá)到世界各項(xiàng)指標(biāo)，這款產(chǎn)品有能力改變歷史。只在中國(guó)生產(chǎn)，以中國(guó)為核心的思維，是時(shí)候讓世界了解中國(guó)對(duì)于豪華的定義了。”與此同時(shí)，全新XC60也將在2017年第四季度發(fā)布。

中國(guó)汽車市場(chǎng)如今已經(jīng)是世界第一大市場(chǎng)，它占有沃爾沃三分之一的市場(chǎng)份額，所貢獻(xiàn)的利潤(rùn)更是遠(yuǎn)超世界平均水平。將這么大的一個(gè)市場(chǎng)交給一個(gè)從小市場(chǎng)來(lái)的專業(yè)經(jīng)理人。陳立哲大方的承認(rèn)自己沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，他所能憑借的是他的對(duì)“戰(zhàn)友”們的信任。“知道我坐這個(gè)位子的時(shí)候，很多人會(huì)緊張甚至驚慌，他們會(huì)很直接的問(wèn)我，你行嗎？臺(tái)灣市場(chǎng)那么小，你行嗎？”陳立哲笑了一下說(shuō)道：“每逢這個(gè)時(shí)候，我都樂(lè)意告訴懷疑我的人，我將在最短的時(shí)間內(nèi)做什么。”

兩年的時(shí)間轉(zhuǎn)眼而逝，陳立哲手中的“牌”越完善，與主流對(duì)手正面競(jìng)爭(zhēng)的勝算便越大。對(duì)于帶領(lǐng)沃爾沃挺過(guò)艱難時(shí)期的陳立哲，未來(lái)還有什么是可以阻擋他的呢？（圖/文 網(wǎng)通社 李吉陽(yáng)）