編者按：產品價格區間一下提升了近40萬，這對沃爾沃來說是個不小的挑戰。以安全環保為標簽的沃爾沃，產品質量是其立足之本。無論是國產車型還是進口車型，質量都要做的和安全環保一樣好。沃爾沃更需要打造“豪華”的標準和口碑， 讓消費者切身感受到沃爾沃品牌和全新90系列物超所值，安全與健康至關重要，但在中國市場，享受“豪華品牌”所帶來的面子和舒適感也不可或缺。（李安定 網通社社長）

做決策就像拆彈專家，到底該剪哪一根線？我心里清楚，如果我剪錯了，我們可能就崩潰了。

中國汽車市場在經歷了十多年的高速增長期后于今年開始步入了平穩增長的新常態。在2015年整體經濟增速放緩、股市震蕩、限購透支以及購車稅減免等諸多因素影響下，2016年的車市本不被看好。而正處于管理層更迭期的沃爾沃于此時率先發聲。1月6日，沃爾沃官方宣布XC90將降價銷售，沃爾沃對此解釋為：XC90不僅是沃爾沃提升品牌的利器，更是提振銷量的助推器。這也成為了沃爾沃順應市場主動進行調整的信號。

6月1日，在中國臺灣擔任沃爾沃汽車臺灣公司總經理的陳立哲接過了“燙手山芋”正式接任沃爾沃汽車中國銷售公司總經理一職。陳立哲已經在沃爾沃中國臺灣市場工作了11年，具有十分充足的銷售經驗。但用他的話說，他來自一個很小的市場，很多因素他都不具備。

剛來的前三個月 我躺著是睡不著的

即使是有著十一年銷售經驗的陳立哲，初次擔任沃爾沃中國銷售公司總經理一職也出現了“水土不服”的癥狀。6月1日入職，用一個月來熟悉公司的現狀，7月銷量便成了陳立哲的第一次“考試”。然而現實終究是骨感的，7月沃爾沃在中國市場累計銷售6,171輛，與去年同期相比僅僅多賣了339輛。

“做決策就像電影里拆彈的場景，我到底該剪哪一根線呢，如果我剪錯了，首先所有的投資會無效，其次會影響經銷商的士氣。”陳立哲對我們坦言。

他這樣的想法并不讓我們意外，臺灣市場與整個中國市場差距實在太大。在臺灣，陳立哲要去走訪最南端的經銷商，早上出發中午就到了，但如今這種管理方式已經行不通了。從前陳立哲的團隊只有30人，現在變成了350人，他說現在同事的名字都記不完。

“就像牌桌上的一個賭局，賭下去有可能是回本的，也有可能就全毀了，所以我每天都在想我到底該怎么做。”每天該怎么做？這個問題陳立哲問了自己整整三個月。

這三個月是我一輩子最精彩的

“只有經歷過最差的，才能享受最好的。”這句話像是說給陳立哲聽的。

2005年，陳立哲開始負責沃爾沃臺灣市場時，沃爾沃一年只能賣1024輛，一直到2013年5000輛的水平，再到如今年均一萬輛的表現，對于臺灣這個小市場來說，陳立哲做的足夠好，他對這個市場有著復雜的感情。

調任中國市場做銷售一把手，陳立哲說這很突然，他來自一個不足以領導中國市場的市場。對于中國市場，他還不熟悉，做市場工作要對文化、變化、趨勢有充分的掌握，這最重要的三點陳立哲都不具備，他唯一能做的，是在最短的時間內了解中國市場的剛需，相信身邊的工作伙伴，組成一個高效率的團隊，去解決各種問題。

陳立哲接任中國市場銷售公司總經理一職后，首先做的是內部調整。通過不斷累積分析過去幾年市場的動態，了解在什么時期使用什么樣的手段，反省問題所在，看破前兩個季度沃爾沃為什么會受重傷。面對三、四季度各項費用的下滑，傾聽團隊的建議、做出準確的決策、將優勢資源注入到最需要的地方。最后將寶貴的經驗分享給所有人，把力量從點擴散到面，從四個大區，再到全國。

“所有的成績都是依靠團隊取得的，我只是把預算、時間等安排在它本身應該發生的場合。”陳立哲表示：“我不是在講官話，只是借著這個機會感謝大家。”陳立哲相信，從嚴酷戰爭中得到的情感是最珍貴的。

內部調整告一段落，陳立哲下一步的精力放在了培訓工作上。“我發現從銷售品質到經銷商的種種問題。過去沃爾沃產品價格在40-60萬之間，一下跳到80-100萬，面向的客戶是完全不一樣的。很多銷售遇到的客戶都是大老板級別的，還沒開始介紹自己就丟失了勇氣和信心，還怎么介紹產品？這肯定是不行的。”發現問題的陳立哲成立了專門針對經銷商進行培訓的部門，“與高端客戶接觸，銷售不能覺得自己比客戶矮一截，與客戶要做朋友，像朋友一樣在聊天相處以及推薦合適的產品。現在培訓課已經開展了實戰模擬環節，我們在資金有限的情況下做到了更好。”

全新的管理階層，有限的預算，面對重重困境，陳立哲帶領沃爾沃在經歷7月短暫低谷后銷量持續走高，8-11月均超額完成銷售目標。陳立哲認為這半年是他這輩子最精彩，最緊張的時間。“我有我自己的節奏，我給自己兩年的時間，兩年后才是真正和主流市場之間的競爭。”陳立哲為兩年后的自己立下了戰書。

　　必須堅持自己的標準 沃爾沃才可愛

陳立哲在沃爾沃工作十一年期間，經歷了兩次產品的重大變動，但在他眼里這是最引以為傲的，因為這些變動、變革都是從使用者的角度出發，也就是我們常說的“以人為本。”

對于沃爾沃來講，最擅長的領域是安全，作為三點式安全帶的發明者，陳立哲相信沃爾沃在安全方面的造詣至少領先競爭對手一個產品周期。但陳立哲表示，以整車品質來講，沃爾沃也和ABB并肩，例如在底盤研發能力上，沃爾沃使用的底盤研發模擬器，全世界目前只有三家在使用，另外兩家分別是法拉利與保時捷。也有人對沃爾沃的4缸發動機提出過質疑，陳立哲也談到：“沃爾沃其實也做過6缸、8缸發動機，還有享譽世界的5缸發動機。沃爾沃并不是做不到，而是我們可以用更低油耗、更低尾氣排放的發動機達到更高水平。這也是全球各國政府的法規要求，是大趨勢。陳立哲說“這些信息，只是沒有在行銷上進行傳播罷了。”

目前S90已經在大慶工廠正式生產，消費者概念中會認為國產是質量下降的信號，但沃爾沃卻將中國生產的S90賣到全球市場，改變了“國產”的概念，沃爾沃啟動了中國汽車工業全球制造全球分銷的新時代。陳立哲表態道：“我們在中國不做任何零配件上的降級或者偷料，歐美消費者與中國消費者買到的是一樣的產品。沃爾沃立志從中國出發，以人為本的信念永遠不改，值得消費者驗證與了解。”

“沃爾沃就像iphone一樣，它改變了人們的使用習慣。”陳立哲用最近表現的火熱90系列舉例：S90有三個界面同時提供信息，分層級的來處理車輛信息。這一點很重要，體現了沃爾沃以人為本的精神。在設計方面，沃爾沃從XC90開始體現真正豪華車的線條以及細膩的用料。用沃爾沃的品牌精神，再加上瑞典的風格，直接與德系品牌產生差異化。如果從地域來看，可以明顯看出90系列設計將屬于歐洲皇室所累積下來的豪華標準與斯堪的納維亞追求的現代豪華風所做的完美平衡。

沃爾沃曾立過兩個誓言：1. 2020年乘坐沃爾沃車不會出現重大傷亡；2.如果2025年自動駕駛合法化，乘坐沃爾沃自動駕駛汽車出現事故，沃爾沃全額賠償。在陳立哲看來，這是沃爾沃品牌對消費者做出的最終承諾。

陳立哲對我們講道：“在歐美，當太太懷孕的時候，男人會考慮買沃爾沃。”

明年的沃爾沃將可能改變歷史

沃爾沃近期公布了11月份的銷量數據，中國作為沃爾沃最大單一市場，11月共銷售9,076輛新車，同比增長12.8%；1-11月期間，在華累計銷量已達80,759輛，接近去年全年表現。就目前的情況來看，沃爾沃今年將創造進入中國以來的歷史新高。

在經歷過低谷期的沃爾沃，在陳立哲的帶領下竟然將創造入中國市場以來最高銷量，這無疑是對陳立哲工作的肯定，同時也是明年的壓力。畢竟“十萬輛”這個坎，沃爾沃早就有邁過去的能力。

2017年，沃爾沃S90家族將會陸續壯大，屆時，S90 T4、T5以及T8的插電混動車型均將來到消費者面前。對于陳立哲來講，最為重要的是三座版S90。“S90的設計基礎是以中國市場為主導的，是全世界汽車廠商，在中國制造的單價最高的車輛。”S90對于陳立哲來說更是對夢想的追逐，“三座版S90可以達到世界各項指標，這款產品有能力改變歷史。只在中國生產，以中國為核心的思維，是時候讓世界了解中國對于豪華的定義了。”與此同時，全新XC60也將在2017年第四季度發布。

中國汽車市場如今已經是世界第一大市場，它占有沃爾沃三分之一的市場份額，所貢獻的利潤更是遠超世界平均水平。將這么大的一個市場交給一個從小市場來的專業經理人。陳立哲大方的承認自己沒有這個實力，他所能憑借的是他的對“戰友”們的信任。“知道我坐這個位子的時候，很多人會緊張甚至驚慌，他們會很直接的問我，你行嗎？臺灣市場那么小，你行嗎？”陳立哲笑了一下說道：“每逢這個時候，我都樂意告訴懷疑我的人，我將在最短的時間內做什么。”

兩年的時間轉眼而逝，陳立哲手中的“牌”越完善，與主流對手正面競爭的勝算便越大。對于帶領沃爾沃挺過艱難時期的陳立哲，未來還有什么是可以阻擋他的呢？（圖/文 網通社 李吉陽）