如何盈利是線上展會的一大爭議，在線下展能夠開啟的今天，探討線上展的盈利，對線下展會、融合展會的盈利模式、升級創新，同樣有意義。31會議研究院2020年發布的《線上展會行動指南》白皮書中，初步探討了線上展會的盈利模式，并發提出了靈魂三問：線上展會收入從何來?如何定價?ROI如何衡量?

        經歷了一年的摸索創新，海內外頭部大型展會的先行實踐無疑是最有力的回答。在3月1日開幕的31會議用戶和伙伴年會上，副總裁吳一中先生分享了國內外先行者們在展會定價方面的經驗和啟示。

        (一)行動之前，明確收入從何而來?

        當前，大家對線上展的接受度普遍較高，美國展覽業研究中心的調研數據也佐證了這一趨勢，68%受調查者認為虛擬活動是線下活動重要組成，40%的受調查者計劃在2021年開展虛擬活動。而定價模式、盈利模式不清晰，仍然是主辦方線上辦展的一大顧慮。甚至一些已經小試牛刀，通過各種途徑試水過線上展的主辦也依然為此困惑。線上展確立定價模式、盈利模式至關重要。

        線上展的四大類數字化收入包括：基礎服務、展示增值服務、營銷增值服務、商機服務所帶來的收入(摘自《線上展會行動指南》白皮書)。那么問題來了，錢該怎么收?

        (二)分級定價模式受歡迎

        線上展會或融合會展如何定價并沒有一個統一的定價模式，如何定價是取決于所提供的產品和服務。當前，一些領先的主辦方采用了展商權益包的定價策略，根據展商線上權益項的組合進行定價。

        (1)分級定價受歡迎

        美國展覽業研究中心的調研數據顯示，60%組織者會收取參會費用，其中分級定價最受歡迎。CES國際消費電子展、漢諾威工業展、柏林旅游展等都采用了分級定價模式。

        54年來第一次舉辦全數字線上展的CES國際消費電子展，吸引了8萬觀眾線上觀展，其中將近一半的觀眾來自國際，有1943家展商加入“數字展廳”，整個展會期間產生了超過一百萬條線索(leads)。除了線上觀展門票收入，線上展位采取了分級收費的模式，最低只需1500美金。

        (2)收費標準低于線下展

        在價格方面，調研數據顯示參與虛擬活動所需支付的費用是線下活動的55%或者更少一些。CES線上展位最低只需1500美金，而傳統線下展位費動輒幾萬元起步，柏林旅游展也提供了從1200歐元到25000歐元不等的4個分級定價展商權益包。

        (3)分級收費指標包含匹配買家數、實時線索導出等

        漢諾威工業展，把線上權益包分為三個級別，除了會刊信息發布、免費門票、線上洽談系統使用等基礎功能之外，主辦方將提供的匹配買家數量、視頻直播分鐘數、線上產品視頻發布數量、聯系人管理賬號等組合成不同的產品套餐，以滿足展商的不同需求。訪客行為數據的導出、查看實時線索數據、統計分析等功能在柏林旅游展是重要的分級收費指標。

        03基于數字化的運營是未來盈利的關鍵點

        海外頭部展會的線上實踐，帶給我們的啟示不僅僅是分級定價模式。訪客行為數據、實時線索數據、匹配賣家數量……數據成為展會定價的重要指標，這意味著展會ROI的精準衡量已經成為現實，而未來的展會需要更精細化的運營和服務，主辦方需要為客戶創造持續的、可量化的價值。主辦方的數字化轉型勢已成為必然!

        提及數字化轉型，31會議副總裁吳一中先生說道，“展會的成功不僅僅取決于技術，需要有1+1+N，即首先我們有1個好的會展項目，有1個好的技術工具，還需要有N項成體系的數字化運營。”

        過去一年服務了50+國家級、省部級大型展會融合辦展，始終走在探索實踐前沿的31會議，為合作伙伴提供策劃設計、平臺建設、線上招商招展、平臺運營、技術支持等專業數字化運營服務。與合作伙伴攜手探索數字化、共生共贏!

《電鰻快報》