導語：深諳與加盟商共生的平臺，或將成為汽車后市場最后的贏家。

        在陜西省的一個三四線城市里 ，李建平是當地卡爾品牌連鎖店的老板，做了30年的汽修生意，在當地也有一些影響力，但是經過數十年的發展，李建平的卡爾品牌連鎖店發展步子越來越慢，正面臨著種種挑戰：管理難度增加;自主品牌建設效率不高，管理成本居高不下;無法實現數字化精準分析客戶等。李建平急需找到一個突破口。

        今年，他做了一個重大的決定——加盟天貓養車。李建平認為，汽車后市場的互聯網化趨勢勢不可擋，尤其是疫情之后，諸多行業加速了數字化轉型的速度，自己應該主動合作，搶占市場先機。

        這個決定沒有讓李建平失望，自加入天貓養車短短幾個月來，卡爾的門店門店管理效率迅速得到提升;強大的供應鏈體系保證了產品品質，深得消費者信任，強大的互聯網數字化能力，真正實現門店數字化精準運營等。“以前我們店缺乏的是智能化管理客戶的體系，天貓養車補齊了這塊短板，幫門店把客戶拉到線上運營，實現門店與客戶低成本、高頻次地溝通，大大提升了成交概率。”李建平笑談，自己終于可以省點心了，他現在不用太操心營銷活動了，他說，“我們以前自己做線下活動，耗時耗力，效果也一般般，平臺集中推廣的效果的確比我自己做好。”

        這位中年老板借助天貓養車，踏上了發展的快車。

        他不是個案。截止到2021年3月，在天貓養車平臺上，有15800多家門店申請加盟天貓養車，經過甄選已有800多家正式簽約。根據規劃，天貓養車計劃2021年簽約數將達到3000家，2023年10000家，最終能夠實現行業第一，汽車后市場連鎖第一品牌的目標。

        在汽車后市場領域 ，前有途虎，后有傳統汽修品牌馳加(米其林)、博世、孚創(美孚)的追趕，加之京東京車會等同樣具有互聯網基因的品牌，這個年輕的平臺何以提出這樣的目標?天貓養車以“只做增量管理，不做新替代，賦能加盟商和汽車用戶”，與價值觀、理念統一的加盟商一起改進，一起進步為核心的“共好模式”能否在這場激烈的競爭中拔得頭籌?

        生得逢時

        被互聯網加持的汽車后市場正在迎接一場大商機。

        公安部最新數據顯示，截至2020年，全國乘用車保有量3.72億輛，其中圍繞汽車使用過程中的保養、維修等服務，產生了 1.2萬億的汽車后市場。中國汽車的平均車齡也在逐步提升，目前平均車齡已經增長到6.6年左右。根據國際市場經驗，當平均車齡超過5年后，汽車將迎來維修保養的高峰期。

        當前，汽車后市場企業多集中在線下，且存在品牌連鎖程度不高，服務水平參差不齊等短板。面對本就競爭激烈、管理供應鏈與人員的成本高居不下、技術與服務升級艱難等困境，近兩年又疊加了新冠疫情沖擊,眾多門店的抗風險能力持續減弱。無論是從優化產業生態、激發產業潛能、保障行業市場主體等角度來看，還是從提升消費者體驗、擴大汽車消費規模出發，汽車后市場行業的變革和升級已勢在必行。

        現在，中國的汽車后市場產業正在發起一場全新的變革，越來越多的新玩家進入，應用互聯網模式帶來了“線上線下”相結合的汽車后市場創新商業模式。自進入10年代以來，車后市場迎來了接踵而至的互聯網巨頭們，紛紛搞起了全國范圍的門店連鎖模式，先是途虎工場店(后被騰訊投資)，后是京東推出京車會，新康眾聯合阿里巴巴推出天貓養車，三家汽車后市場大平臺在大資本的助力下，呈三足鼎立之勢。與此同時，主機廠和保險公司作為后市場的“巨型物種”，他們在汽車后市場的動作頻頻，做局之心躍然于世。同時，外國巨頭如Point S 聯手小拇指、華勝試水中國后市場，一時也引起后市場的躁動。

        天貓養車的差異化定位在于，它一反常態地繞開了互聯網電商平臺主打的“流量”標簽，并不強調為門店的導流作用，而是希望通過門店形象設計、空間布局改造、項目梳理優化，提供硬件實力的整體提升。同時，通過在線智能化管理、門店數字化智能系統、線上線下一體化營銷、員工培訓和績效管理，以及投入門店運營小二這個角色，幫助門店做好經營。從終端車主的角度看，天貓養車的出發點也是幫助他們篩選出一個更標準和優質的服務門店。簡而言之，天貓養車存在的邏輯是，賦能修理廠和汽車用戶，以實現共好商機。

        這正是行業痛點，天貓養車希望借助自身的定位，重塑行業規則，改寫競爭格局。那么，在這個流量為王的時代，天貓養車賦能加盟商，為車主提供優質門店的“你好我好大家好”的“共好哲學”能否在商業實踐中被證實呢?

        共好哲學

        談及汽車后市場，繞不開目前入局最早的途虎。

        這個背靠騰訊，以“強流量支持，無憂開店，小白投資店面都可快速盈利”的定位，確實在前期收獲了一定的規模。有業內人士分析，途虎現階段成功的要點只有一個“流量”，對于門店“內功“的幫助，卻相對有限。在現如今以消費者為主導的市場環境中，當流量失去它本該有的優勢后，”內功“根基不穩的門店生存環境頗為艱辛。

        相對途虎to C強流量導流模式，背靠中國最大電商流量的天貓養車從開始沒有給自己背上全流量“輸血”的包袱，而是選擇了一條不同的道路，國內to B巨頭新康眾，不僅為品牌提供了豐富的商戶資源，也為加盟商提供了供應鏈體系的保障。此外，天貓養車更“接地氣”從洗養護入手，從根本上解決了門店經營留客難得問題，幫助優質存量門店實現穩定的、持續性的增長。

        首先，天貓養車抓住了加盟老板們看中的成本問題。在這一方面，天貓養車降低了品牌加盟費，而且承諾加盟商的業績增量部分才收取管理費用，如果用天貓養車APP、小程序進行展業，訂單利潤將全部歸屬門店所有。這樣的商業利益優惠力度將直接對同行業其他競爭對手的商業模式形成碾壓之勢。

        在數字化轉型方面，天貓養車用“運營小二”等“駐店顧問”、“一對一幫扶”的方式幫助各加盟商實現轉型升級。一些數字化的細節為加盟商帶來了極大的便利和高效的管理，在天貓養車門店，系統中的客戶車輛駛入接待區，攝像頭就會自動識別車牌和車主身份，同時調取車輛和保養信息，省去人工審核時間，效率得到提高。在維保工位上，有專門的車牌攝像機，可以實時了解工位的使用效率，并記錄維保車輛的服務時長，以此提高技師的工作效率。另外服務顧問也被規定，不得過分推銷保養項目，一切以實際檢查為準，原則就是絕不過度保養。這種做法，可將維修流程縮短三分之一左右。

        天貓養車另一大優勢便是供應鏈。依托新康眾優勢資源，在數據適配、產品層級、供應鏈體系等層面都很成熟，擁有覆蓋全國近2800多個區縣的39個區域物流中心。此外，前置倉總數不僅接近1100座，如此強大的供應鏈端的競爭優勢，讓行業望其項背。一個成熟的供應鏈可以幫助天貓養車的客戶，預約就近門店服務，店內商品均為品牌直供的正品，服務項目均明碼實價，并且約為4S店的7折以內，并且店內服務技師持證上崗，確保服務質量。

        強大的供應鏈大大提升了加盟商的服務水平。維修門店具有很強的地域性，客戶和競爭對手都在周邊的3-5公里范圍內，門店脫穎而出的唯一途徑是服務和口碑。新康眾CEO商寶國在19年底法蘭克福上發布的2020年三大戰略時提出 “90天無理由退換貨”，這是個殺手锏，實現這一步，需要長期的交易關系、數據積累。“90天無理由退換貨”是基于新康眾在易損件領域的品牌效應，以及強大的倉儲、物流體系，給用戶提供更安全有保障的汽配供應鏈服務。

        這與其他同行業的平臺以產品為導向的設計邏輯不同，汽車后市場的產品同質化嚴重，平臺容易陷入惡性比價的環境中，天貓養車以用戶為導向的設計邏輯，基于用戶評價幫助新用戶決策，實現門店和用戶的高效溝通，同時利用評價系統可以有效監管門店的服務。

        在供給側革新、消費升級，以及90、00后車主群體的迅速擴大，許多人的消費觀念從“能用”向“好用”、從“低價”到“更重視服務”的重大轉變之下，天貓養車的系列打法非常具有前瞻性。天貓養車提出的“共好哲學”也是吸引有效加盟商，最終達到共創共好雙贏局面的最佳模式。

        將賦能進行到底

        每當出現一個新的商業模式，總會有人擔心能否持續，可否形成健康的產業閉環，對天貓養車而言，賦能加盟商與汽車用戶就是其可持續發展的精髓。

        4月11日，天貓養車剛剛結束了2021年全國招商會第二站——西安站的招商會。招商會繼續圍繞“讓天下沒有難開的修理廠”的大會主題，吸引了700余位門店老板們的熱情參與，其中不乏汽車后市場西北區域的恒泰、哈貝卡等知名連鎖店，一些原本沒有報上名的門店老板甚至不辭辛苦慕名而來，一時間會場中摩肩接踵，水泄不通。和首站廣州站相比，西安站的熱度再次升溫，已達“沸點”，當天即有101家加盟商加盟天貓養車。天貓養車聯合運營中心總經理鄭永杰在招商會現場再次重申了天貓養車的兩大宗旨：讓天下沒有難做的生意，以及增長才是硬道理。

        在鄭永杰看來，聯合各地區當地擁有強經營能力、連鎖規模的加盟商合作，共同幫扶當地中小規模經營者，結合強大的本土經營能力和先進的互聯網+經營理念，通過門店運營活動、服務體系升級，幫助新進加盟商完成從獲客到留客、增長的成長閉環。

        現場的加盟商都有滿腹的生意經，但他們選擇天貓養車，正是看到了合作與融合。天貓養車幫助自己的合作伙伴一起成長，不離隊，不掉隊。加盟商則借助天貓養車完善自身，提升競爭力，讓自己與消費者之間的距離更緊密。

        撕掉 “導流平臺”、“割韭菜”的標簽，互聯網這把萬能的工具還有更多可能，使用得當它們或許也是“破局者”，是一條投向車后市場的“鯰魚”，會加速區域生態的優勝劣汰，最終幫助使用者找到立足世界的全新角色。天貓養車正是這樣的使用者。

《電鰻快報》