在外界看來，淘寶直播就像是個頭部游戲，薇婭、李佳琦兩個頭部主播幾乎瓜分了直播內的流量池與產品池。直播帶來的“馬太效應”讓所有人開始認為新的頭部帶貨直播幾乎不可能再誕生了。此時，雪梨就如同是直播界中的一匹黑馬，入局淘寶直播僅一年半，就穩坐淘寶主播前三的位置。不斷刷新戰績、脫穎而出的雪梨受到了大家的關注。

        4月21日凌晨，籌備了3個多月的“420超級母嬰節”在雪梨直播間落下帷幕，這也是雪梨年度最大的母嬰專場直播。當日，雪梨背后的公司宸帆對外宣布，此次母嬰直播專場總銷售額達1.25億。在直播行業競爭不斷加劇的今天，雪梨與宸帆成績展現了直播帶貨的另一番繁榮。

        1、養成系粉絲基礎，陪伴型帶貨主播更懂用戶所需

        “人對人”的導購式直播電商，相較于過去“貨找人”的推薦電商，在交易鏈條中，更依賴于消費者和主播間的信任關系。十一年的紅人之路，雪梨與粉絲各自用真心相互陪伴著成長。這種陪伴+養成的關系，造就了雪梨與粉絲之間的強信任關系。

        隨著粉絲成長，群體消費也開始升級，消費品類不斷擴充，且購物偏好渠道也開始往直播間遷徙。于是，順應粉絲消費趨勢，雪梨走進直播間，與粉絲繼續溝通，持續引導人群消費習慣和生活理念。在一場場直播中，雪梨成功打通全品類，直播專業度也穩步上升，粉絲開始對垂類產品提出了更高的要求。

        為了讓粉絲們有更好的體驗，選到最適合自己的產品，雪梨開始醞釀垂直領域帶貨直播。與雪梨一樣，不少隨她一同成長的粉絲開始步入媽媽群體，母嬰類產品產生了大量的消費需求。這也成為了雪梨垂直領域帶貨的重要陣地。

        “從去年4月23日開始第一場母嬰直播，到現在已經整整一年了。每個月的20號我都會準備母嬰節，這也是我堅持最久的品類。自己是寶媽，才能更明白寶媽們想要什么。”

        與全品類直播賽道相比，母嬰這一垂直細分賽道人群局限，對選品團隊、主播人設、專業度都有更高的門檻與要求。

        母嬰節開始前，雪梨在微博上發布了選品vlog，向大家展示了此次選品背后的故事。不僅是雪梨，招商、選品團隊都有著“媽媽”身份加持，作為母嬰產品最直接的消費者，為選品與帶貨提供了一定的背書。在最后的選品會上，雪梨的兒子豆豆也化身金牌選品官，在琳瑯滿目的產品中一眼便挑選出自己日常吃、穿、用。從真實用戶角度出發，讓消費者真正做到放心消費。

        “安全性、品牌力、性價比，這是我們選品的三要素。在母嬰產品上，性價比尤為重要。現在年輕父母的育兒的經濟壓力很大，我希望我的直播間能給他們最高性價比的好產品。”

        在雪梨的消費觀中，貴不代表好，真正適合的產品才是好產品。在與粉絲不斷的溝通中，雪梨體會到育兒背后年輕父母們承擔的經濟壓力。選品時，雪梨要求不管是品牌補貼亦或是自己補貼，“420超級母嬰節”選中的產品在今年內的控價必須有保證。充滿同理心與人情味的貼心關懷，調動著消費者的購物情緒。直播間內的大力度折扣、大額補貼和1元秒殺、精美贈品等等各種優惠福利，更是對每一位消費者都有著巨大吸引力，讓年輕的媽媽們有足夠的理由“一晚囤夠一年份”。

        “媽媽更愛自己，才能更好的照顧寶寶與家人。”

        “420超級母嬰節”中，“媽媽產品”的比例大大增加。束縛帶、打底褲、骨盆修復儀、防下垂哺乳內衣等“媽媽產品”充分考慮了媽媽們的需求，不僅在產品層面做到了對消費者需求的全方位觀照，也表達了同樣作為母親的雪梨對“媽媽們”的一份體貼和關懷，這也將激發消費者的情感認同，在主播與消費者之間建筑起更強的紐帶和連結。

        2、深挖各大流量價值 為帶貨主播賦能

        決定直播的關鍵可以總結成“選品+流量”，如何在高度碎片化的今天，深挖各大流量價值，精準獲取偏好于主播、產品的那部分流量，并快速有效地沉淀到自有的流量池中，考驗著主播與背后團隊的實力。

        在“420超級母嬰節”中，雪梨背后的宸帆采用了線上線下聯動的全鏈路營銷，打通不同的消費場景。除了利用淘寶直播、微博等強大的線上引流能力外，雪梨以金牌種草官的身份聯動「優酷親子節」，利用其流量為超級母嬰節宣發。雙節勢能疊加，橫向擴大“420超級母嬰節”流量池。

        擁有線上流量“大規模轟炸”后，便是對目標受眾“精準打擊”。宸帆將目光轉向線下，將活動預告海報進駐全國15000+母嬰集合店，觸達到線下門店內內剛性需求的消費者。同時通過社區梯媒直接滲透家庭場景，利用社區梯媒的線下短視頻優勢，創造了體驗式營銷效果：通過視覺、 聽覺等提高對品牌的感性化認識，激發顧客對營銷活動內容的認識，保證交互式體驗活動創設的有效性，高效輸出“超級福利”、“一晚囤夠一年份”等關鍵信息，幫助“雪梨超級母嬰節”與目標受眾達成深度溝通，將產品的購買流程壓縮到最短路徑，實現點對點的流量分發。聚合了線上線下雙渠道流量，“雪梨超級母嬰節”活動曝光量超8.44億。

        3、拒絕成“帶貨機器”，帶貨主播承擔起社會責任

        垂直細分賽道關系到直播帶貨下半場的角逐，而主播個人形象、人設、專業化能力與垂直賽道有著極強的互哺作用，易構筑人、貨、場的良性循環閉環。

        回看雪梨近幾場直播，公益直播貫穿全場。曾多次上過雪梨直播間的愛德面包坊的“奇趣禮盒”，在此次活動中再次返場。愛德面包坊隸屬于愛德基金會，致力于為心智障礙人士提供培訓和庇護性的就業。直播間以購代善形式售賣的“奇趣禮盒”便是由愛德面包坊喜憨兒(患有心智障礙的人士)學員參與制作。

        除了推介產品之外，雪梨更是讓更多人了解喜憨兒群體：“我們的每一次消費，不是對這些孩子的施舍，而是在讓他們在勞動中獲得價值，擁有平等就業的權利。在母嬰節上這款產品，也想讓大家在享用的同時，可以和自己的寶寶們分享這份禮盒背后的故事。讓寶寶們從小學會愛與責任。”。

        從“雪梨420母嬰節”中不難看出，在一定領域內有一定話語權、更加垂直化的主播進入直播帶貨中，輻射更多精準用戶，或將成為下一個直播帶貨的重要趨勢。

《電鰻快報》