機(jī)構(gòu)群雄逐鹿家族財(cái)富管理市場(chǎng)，這片藍(lán)海正展現(xiàn)出勃勃生機(jī)。

        近些年來(lái)，我國(guó)高凈值人群持續(xù)擴(kuò)大。在強(qiáng)大的財(cái)富管理需求驅(qū)動(dòng)下，我國(guó)家族財(cái)富管理快馬加鞭地駛?cè)?.0時(shí)代，原本屬于“附加值”性質(zhì)的多元化服務(wù)越來(lái)越成為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，而家族辦公室的輻射范圍也因此不斷擴(kuò)大。盡管行業(yè)內(nèi)依然存在不少有待解決的問(wèn)題，但高凈值客戶的認(rèn)同感在逐級(jí)提升。

金字塔頂端的家族財(cái)富管理

        國(guó)盛證券的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，我國(guó)高凈值人群的AUM(資產(chǎn)管理規(guī)模)增速頗高，高凈值人士的數(shù)量越來(lái)越多。據(jù)瑞士信貸統(tǒng)計(jì)，2019年中國(guó)總資產(chǎn)在100萬(wàn)美元以上的客戶數(shù)為445萬(wàn)人，2000年以來(lái)的復(fù)合年均增長(zhǎng)率高達(dá)29%，在全球主要經(jīng)濟(jì)體中增速最快。

        然而，從占比來(lái)看，2019年末我國(guó)總資產(chǎn)在10萬(wàn)美元至100萬(wàn)美元、100萬(wàn)美元以上的高凈值客戶數(shù)量的占比分別僅為10.0%、0.4%，而主要發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體10萬(wàn)美元至100萬(wàn)美元高凈值客戶占比均在30%以上。顯然，我國(guó)高凈值客戶數(shù)量占比明顯偏低，未來(lái)的提升空間巨大。

        近些年來(lái)，家族財(cái)富管理越來(lái)越成為各類(lèi)機(jī)構(gòu)的必爭(zhēng)之地，譬如銀行的私人客戶服務(wù)、信托公司的家族信托、家族辦公室的財(cái)富傳承服務(wù)等，皆在不同領(lǐng)域具有優(yōu)勢(shì)。其中，“家族辦公室”這種以財(cái)富世代傳承為核心競(jìng)爭(zhēng)力的管理形式正強(qiáng)勢(shì)闖入國(guó)內(nèi)高凈值人群的視野。

        瑞銀、Campden Wealth等發(fā)布的《2020中國(guó)家族財(cái)富與家族辦公室調(diào)研報(bào)告》顯示，彼時(shí)有64%的受訪者表示在使用家族辦公室服務(wù);在尚未建立家族辦公室的受訪者中，44%的家族表示有興趣建立單一家族辦公室，另外33%的家族計(jì)劃加入一個(gè)聯(lián)合家族辦公室，而這些感興趣的家族中，已有84%正在采取措施以求盡快建立或加入家族辦公室。

        “面向高凈值客戶的家族財(cái)富管理市場(chǎng)，處于財(cái)富管理金字塔的頂端，可謂‘皇冠’上最耀眼的明珠。未來(lái)誰(shuí)能更專(zhuān)業(yè)、更貼心地提供一站式、定制化、綜合性的家族財(cái)富管理解決方案，誰(shuí)就能在這片藍(lán)海中更快地爭(zhēng)得一席之地。” 凱銀家族辦公室創(chuàng)始人王勇說(shuō)。

家族財(cái)富管理邁入2.0時(shí)代

        “家族財(cái)富管理已經(jīng)邁入2.0時(shí)代，中國(guó)高凈值客戶的需求已經(jīng)不再局限于買(mǎi)一些理財(cái)產(chǎn)品，而是綜合涉及資產(chǎn)配置、稅務(wù)管理、社會(huì)資源、繼承人培養(yǎng)、子女婚嫁、醫(yī)療健康等多元化的財(cái)富管理與傳承。在這一點(diǎn)上，家族辦公室無(wú)疑是具有優(yōu)勢(shì)的。”王勇說(shuō)，家族中的“人”，尤其是家族的后代更成為家族辦公室最需要珍重管理的“家族財(cái)富”。

        王勇直言，除了基礎(chǔ)的財(cái)富管理能力，很多方面還有待補(bǔ)足。王勇是見(jiàn)證中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的一代人，經(jīng)歷過(guò)家族財(cái)富管理的萌芽階段，也經(jīng)歷過(guò)2008年國(guó)際金融危機(jī)的捶打。他親眼所見(jiàn)，在時(shí)代前進(jìn)的激流中，許多“創(chuàng)一代”企業(yè)家在產(chǎn)業(yè)投資向金融投資的轉(zhuǎn)變時(shí)日趨成熟的理財(cái)意識(shí)，并將目光投向更長(zhǎng)遠(yuǎn)的世代傳承。

        貝恩咨詢的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)顯示，對(duì)于財(cái)富目標(biāo)，如今高凈值客戶更注重財(cái)富安全(采訪提及率28%)與財(cái)富傳承(采訪提及率25%)，遠(yuǎn)高于創(chuàng)造更多財(cái)富的需求(采訪提及率15%)。

        瑞銀在2019年發(fā)布的一份報(bào)告認(rèn)為，未來(lái)10年至20年，將是中國(guó)私人財(cái)富傳承的集中窗口期。

        在王勇看來(lái)，“人”是一個(gè)家族最大的資本，有優(yōu)秀的后代，才有真正的家族傳承，這也是家族財(cái)富管理服務(wù)的重心。以凱銀家辦為例，其主要客戶大多是正在或即將從“創(chuàng)一代”向“創(chuàng)二代”過(guò)渡的家族，服務(wù)內(nèi)容除了解決企業(yè)稅務(wù)、并購(gòu)等問(wèn)題，還包括家族企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與傳承、家族二代繼承人培養(yǎng)、慈善與社會(huì)責(zé)任擔(dān)當(dāng)，甚至健康醫(yī)療等方面。

        有依賴度較強(qiáng)的高凈值客戶甚至提出，能否推出24小時(shí)提供服務(wù)的家族辦公室，提供實(shí)時(shí)、定制的一站式專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

        不僅如此，許多家族辦公室既是服務(wù)提供者，又是客戶之間的橋梁和紐帶，客戶間的“俱樂(lè)部模式”無(wú)形間增加了聯(lián)合家族辦公室的存在價(jià)值，這類(lèi)“附加值”甚至已成為一種重要的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

        王勇表示，目前凱銀家辦內(nèi)部除了專(zhuān)業(yè)的財(cái)富管理人才，還有很多熟悉教育等事關(guān)傳承服務(wù)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)人士，隨時(shí)可以響應(yīng)客戶的咨詢和需求。另外，還會(huì)定期設(shè)置專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)，比如全球游學(xué)、親子教育、名企實(shí)習(xí)，甚至相親聚會(huì)等，幫助家族后代做教育、職業(yè)等長(zhǎng)期規(guī)劃。

        “家族辦公室的運(yùn)行價(jià)值注定要通過(guò)多元化服務(wù)和長(zhǎng)期陪伴來(lái)體現(xiàn)，我們希望未來(lái)的10年至15年內(nèi)，培養(yǎng)出100個(gè)服務(wù)于不同家族的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)配置客戶經(jīng)理、助理、技術(shù)、產(chǎn)品經(jīng)理等，而客戶間也能打通鏈路，擴(kuò)大人際圈，實(shí)現(xiàn)共贏互惠。”王勇說(shuō)。

三大問(wèn)題待解

        “雖然近些年來(lái)，圈內(nèi)人通過(guò)努力正不斷擴(kuò)大家族辦公室的服務(wù)人群和財(cái)富管理規(guī)模，但這個(gè)行業(yè)當(dāng)前仍存在不少問(wèn)題。”王勇說(shuō)。

        首先，有關(guān)家族辦公室的監(jiān)管法規(guī)仍不完善。由于沒(méi)有相關(guān)牌照的約束，行業(yè)門(mén)檻較低，有待制定統(tǒng)一的行業(yè)監(jiān)管和規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。另外，尚未形成行業(yè)自律組織，且行業(yè)研究并不完善，這都是未來(lái)需要加以解決的問(wèn)題。

        其次，家族辦公室的客戶培育工作仍然任重道遠(yuǎn)。一方面，雖然不少客戶對(duì)財(cái)富管理收益的需求逐步由高收益轉(zhuǎn)向穩(wěn)健，但很多新開(kāi)拓的客戶依然對(duì)能否快速盈利較為執(zhí)著，這還需對(duì)新客戶在財(cái)富管理思維上持續(xù)輔導(dǎo)。另一方面，對(duì)于多元化附加服務(wù)是否要支付咨詢費(fèi)，在客戶中也存在爭(zhēng)議，這都需時(shí)間來(lái)慢慢解決。

        最后，行業(yè)人才的稀缺一直是阻礙家族辦公室發(fā)展的瓶頸。眾所周知，人才是一個(gè)行業(yè)持續(xù)發(fā)展的原生動(dòng)力，但圈內(nèi)人的直觀感受是很難招攬到優(yōu)秀人才，優(yōu)秀人才的流失率也較高。王勇表示，目前在組建家族辦公室的行業(yè)協(xié)會(huì)，給一線人員進(jìn)行各方面賦能，包括培訓(xùn)、交流、論壇、認(rèn)證等。雖然這些是非盈利的，但對(duì)行業(yè)發(fā)展具有長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。

        “相信這些問(wèn)題終會(huì)隨著行業(yè)的成熟而逐步解決。預(yù)計(jì)未來(lái)10年，中國(guó)家族辦公室或可達(dá)到百萬(wàn)億元的市場(chǎng)體量，這片充滿潛力的財(cái)富管理藍(lán)海將持續(xù)展現(xiàn)出勃勃生機(jī)。”王勇說(shuō)。

《電鰻快報(bào)》