????????撰文/藍科技

????????在電商的沖擊之下，實體店經濟變得越來越不景氣，甚至慢慢的走向了衰敗。對此，馬云表示“不是實體店不行，是你的實體店不行!”傳統家居實體店消亡其實是一個偽命題，真命題是找到破題方法。

????????今年的618，林氏木業成為家居新零售當仁不讓的行業參照物。

????????618當天，林氏木業表現驚艷：1分53秒破億,全渠道銷售成交額累計10.6億元+,領跑全網(指“淘寶+天貓”)住宅家具行業Top1。作為互聯網企業，在新零售主攻家居品類這條賽道上，林氏木業風鵬正舉。

????????(注：10.6億元+：數據統計時間6月1日00:00-6月20日23:59)

????????林氏木業作為家居行業排頭兵，在新零售浪潮裹挾之下，通過大數據，對于用戶售前、售中、售后的分析更加具象，用戶畫像更加精準，而這是傳統經銷商根本無法觸及到的高度。另一方面，以線上線下“同價格，同服務，同產品，同權益，同活動”五同模式的新零售策略補齊了傳統零售的短板，進一步賦能經銷商的綜合實力助其盈利。這更像是林氏木業幫助經銷商繪制的一份“生存指南”具有劃時代意義。

一是幫助經銷商引流——實體店70%流量來自線上引流

????????依托于淘寶、天貓等線上電商平臺的巨大用戶和流量，林氏木業賦能經銷商的第一步，是通過線上引流，用低成本的獲客方式將消費者引導到其距離最近的線下實體店進行場景體驗。

????????與傳統家具品牌進店客戶日漸減少的現狀相比，林氏木業 “線上引流+線下拓客”的優勢明顯。用戶通過線上了解商品，然后到距離最近的線下實體店體驗。從心智營銷層面理解，用戶對林氏木業的信任度和購買率遠高于其他品牌實體店。以北京城外城林氏木業體驗店為例，目前店內70%的銷量來自于線上引流。

二是幫助經銷商激活成交——價格統一是優勢

????????傳統家居品牌的短板有兩個層面：一是線上門店難以起步，大多是跟風開店，導致很多線上門店都是停留在品牌展示階段，沒有流量難以轉化。二是即使有流量有轉化，但產品無法做到各渠道以及線上與線下價格同步，企業難以獲得持續的用戶發展。

????????和其他品牌實店體相比，林氏木業實體店由于線上線下價格統一，有效地打消了用戶價格顧慮——也是整個銷售過程最為敏感的部分，讓用戶對品牌產生信賴。其優勢主要體現在：一是由于線上線下價格相同，用戶前期大多在網上已經對品牌產品和價格有了解，心理預期能夠接受產品價格才會到實體店進一步體驗;二是基于這樣的前提，用戶在林氏木業實體店里不會再提出打折要求，而現場真實的場景化體驗進一步促進轉化。據北京城外城林氏木業店反饋，進店用戶成交率在70%以上，復購率達到10%，高于行業平均水平，這是用戶對品牌最好的信任背書。

三是用SKU幫助經銷商轉化——增加爆款率

????????作為一家新零售企業，林氏木業更懂用戶訴求、品類更豐富。目前，全年在售SKU高達13000+以上，月均上新1000+SKU,從獲得市場需求到產品上線開售最快只需30天。從新品研發到量產上市，目前林氏木業已經做到了行業金字塔。通過深度挖掘用戶需求，目前爆款率已達到92%。而爆款率會直接影響到門店的轉化率和銷售業績。

????????爆款率是基于對市場、對用戶的深度分析，根據市場行為迅速做出決策判斷，30天之內將新品推向市場從而搶占先機。對經銷商而言，爆款率是銷量的保證、是吸引用戶的重要條件。

四是幫助經銷商員工增加收入——提高效率增加收益

????????由于傳統門店的局限性，銷售員等客戶上門的缺點是，不知道用戶真正的訴求。基于林氏木業后臺大數據對用戶偏好進行畫像分析，店員則會快速反應，幫助客戶選品、介紹產品。

????????林氏木業經銷商店員與傳統家居經銷商店員有明顯的區別：

????????首先，林氏木業經銷商店都需要經過嚴格系統的培訓，每一位員工都要真正熟悉品牌年輕的調性和用戶定位;其次，要更加熟悉互聯網相關服務的操作流程和各種營銷活動的玩法。據悉，一般熟練操作iPad等工具的店員群體，收入則會更高。因為他們向用戶展示的產品類型和權益活動會更多，就會給用戶帶來更多有價值的信息和體驗，成交金額和轉化率則會更高;和傳統門店相比，林氏木業銷售員平均月收入增加7%-10%。由此形成的良性循環是，店員更有積極性與客戶溝通。

五是幫助經銷商增加客戶粘性——從線上引向線下溝通

????????在傳統門店，銷售員如果主動加用戶微信，大部分用戶擔心門店平時可能會有電話或廣告推送騷擾就會拒絕店員的要求。而即使成功購買商品以后，也有90%以上的用戶拒絕與店員相互加微信，但在林氏木業門店卻截然相反。

????????從線上引流進入林氏木業門店的用戶，大多數用戶都愿意主動與店員微信聯系。

????????一方面消費者是通過在線方式與林氏木業的客服已經有過溝通，雙方有信任基礎。因此當店員提出通過微信與用戶交流，用戶更容易接受，對進一步的客戶維護和轉介紹都起到積極的作用。

六是幫助經銷商營收加碼——抓住全屋定制風口

????????盡管和成品相比，林氏木業的全屋定制起步稍晚一些。但基于林氏木業的用戶基礎、品牌價值、線上線下全渠道展示、線上引流以及運營優勢和互聯網企業快速執行能力，林氏木業進軍全屋定制領域依然擁有優越的先天優勢。

????????首先，從林氏木業用戶群看，用戶定位是25—35歲，他們是成品需求的主體人群。隨著經濟收入的增加和裝修需求升級，當他們選擇全屋定制時，更愿意選擇林氏木業這種跟他們消費慣性、生活理念貼近的品牌。某種程度上，盡管林氏木業全屋定制起步較晚，但增長速度很快，很大原因在于原有的成品客戶可以轉化為全屋定制用戶。

????????其次，林氏木業擁有豐富的成品SKU，從賣產品到生活空間，破界整合了全屋硬裝與軟裝的配置，打造 “定制家具 +成品家具 +家居用品”三維一體的組合拳。實現定制與成品、家居用品與場景等融合式、配套式銷售，這在終端門店業績上具有明顯的連帶銷售效應，有效提升門客單數和成交額，能夠不斷擴展經銷商的盈利空間。當前林氏木業全屋定制綜合店產品比例為：定制占60%，成品占40%。成品與定制配套銷售比例接近1：1。

????????新零售業態模式下，林氏木業率先打破了成品家居的單一模式，成為線上線下新零售的范本，給經銷商帶來了新的發展增量模式。不是線下實體店沒有機會，而是實體店必須要用互聯網企業的思維和運營模式與時俱進。從成品到加速推進的全屋定制，林氏木業用新零售打開了家居行業一扇新的天窗。

????????機會，總是留給有準備的人。今年，林氏木業將持續火力全開加速全國新零售戰略版圖的布局，持續推進「全國百城千店」和「全國百城標桿定制綜合店」計劃，全國尋找實力最強經銷商。

????????2021年7月20-23日,在第23屆中國(廣州)國際建筑裝飾博覽會期間，林氏木業將以“超感·新進界”為主題，攜帶其全屋定制業務蓄勢待發, 通過品牌感染力、經銷用戶感知力和空間感官力三個維度進行立體化的呈現,打破傳統行業的銷路形態, 解鎖互聯網家居綜合新業態的商業模式，賦予用戶和合作伙伴更多的選擇。

《電鰻快報》