怎樣才算是一個高質量的客戶需求畫像?貝塔研究院經過大量的調研發現，有三點很重要：全面、及時、細致。

        全面指的是客戶需求畫像要多維度立體刻畫，了解客戶的同時鎖定業務場景。

        及時指的是客戶畫像能使用高頻數據及時刻畫出客戶需求的變化趨勢。

        細致指的是要詳細區分不同客戶之間的需求差異，個性化服務客戶。

        本文將通過《數字化投顧》一書，從買方投顧的視角出發，詳細講述高質量客戶畫像體系的主要內容以及正確的使用方法。

        高質量客戶畫像體系的主要內容

        1、全面的客戶需求畫像

        由于客戶的理財需求是多樣化的，所以只從某個角度來刻畫用戶需求是不夠準確的，還要多角度、多維度去探索。這些維度包括：資產偏好、產品類別偏好、流動性偏好、期限偏好、風險度差異、地區偏好、行業偏好、銷售渠道偏好、理財需求等。

        然而，單單靠維度的全面是不夠，一個高質量的客戶需求畫像還要每個維度里所包含的品類也比較全面。

        比如，在股票類資產里還分股票、股票型的公募基金和股票類型的私募基金。如果投顧只知道客戶喜歡股票類資產，那么可能會出現的場景就是會向那些喜歡自己炒股的客戶推薦股票型公募基金，這時推薦成功率就會偏低。如果投顧一開始就能多維度的去了解客戶的需求，在客戶對股票類資訊關注度上升時，向“資產偏好是股票，產品偏好是公募基金”的客戶推薦股票型公募基金，這時的成功率就能大幅提升。

        2、多層級細致刻畫客戶需求

        大的維度可以對客戶需求做粗略分類，但是同一大類的客戶之間仍然有較多的差異。為了區分這種細微的差異，貝塔研究院認為，還需要分層級刻畫客戶的需求，主要在兩個層級上細致刻畫：一是產品品類層級，就是對同一個大類資產維度里面的進一步細分。比如客戶A和B都喜

        歡股票、偏好公募基金。雖然這時股票型公募基金是這兩位的共同偏好，但如果進一步探索就會發現股票類公募基金里也有較多差異。

        二是單產品層級上的刻畫。為了更加精準的了解客戶需求，還需要增加客戶對單產品層面的關注點刻畫。比如，一只公募基金在產品維度上包含的基礎信息有：每日凈值、投資范圍、主題特色等，除此之外還包含了基于基礎信息計算的衍生數據：基金評分、投資風格偏好、業績波動率、回撤率等。

        因此貝塔研究院認為，全面細致的客戶需求畫像需要“資產大類、產品品類和單產品”三個層級的共同刻畫，且后兩者極大的提升了投顧服務的個性化程度。

        三是及時刻畫需求的變化趨勢。因為客戶的理財需求是在不斷變化的，隨時受到多因素的影響。比如股市持續大漲，客戶對股票投資的需求就會上升;連續降息之后，客戶對股票、債券的興趣度就會上升。

        因此，高質量的客戶需求畫像一定是一個能體現客戶需求最新變化趨勢的畫像。

        客戶需求畫像的使用方法

        前文詳細描述了構建高質量客戶畫像的三大法寶，那么應該如何使用呢?貝塔研究院認為，客戶需求畫像的使用主要分兩類：匹配服務和趨勢分析。

        1、使用畫像的截面數據做匹配服務

        刻畫客戶需求畫像的目的是為了能夠提供更好地個性化、智能化服務，為客戶的需求匹配上最合適的產品、資訊、服務。

        2、使用畫像的時間序列數據做趨勢分析

        通過不同時間點上的客戶需求偏好畫像結構對比，可以清晰地感受到客戶需求偏好的變化趨勢。在個性化服務方面，客戶需求的變化比客戶需求的結構更有價值。

        正如《數字化投顧》書中所述：客戶需求畫像的變化信息主要用于兩方面，一是投顧可以根據單個客戶的需求變化信息，個性化地給出推薦建議、推薦產品。二是財富管理機構可以根據客戶群需求的整體變化趨勢，及時調整本機構的整體投顧服務策略、產品推廣策略，讓投顧服務更好地契合客戶需求。

        貝塔數據歷時八年，與超過1000家金融機構不斷迭代和打磨，積累了超260萬只金融產品數據庫和行業領先的八大類理財知識圖譜，并建立了覆蓋基金、保險、信貸等多類金融產品的獲客、活客、轉化、投后全旅程營銷服務產品矩陣。

        貝塔數據把過去積累的經驗全部傾注在《數字化投顧》一書中，期望在數字化轉型中賦能更多金融機構。

        免責聲明：本文所載信息及觀點意見僅供參考，不構成對任何人的投資建議，敬請您獨立決策并自行承擔風險。

《電鰻快報》