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出品｜公司研究室地產組

文｜曲奇

如今還能發成績單的新盤，都是銷售表現不錯的項目。

10月21日，綠城在北京的新盤西山云廬首開銷售額達到了35億。西山云廬是2022年綠城在北京新增的三個項目之一，也是最晚開盤的一個項目。

和西山云廬的熱銷相比，綠城在北京另外兩個新項目曉風印月和桂語聽瀾，或許只能用銷售平淡和不及預期來形容。

距離2022年收官只剩兩個多月，前9個月綠城只完成60%左右的銷售計劃，隨著西山云廬的開盤，北京綠城能助力集團完成3300億銷售目標嗎？

01、銷售額還沒邁過“及格線”

還有兩個多月，2022年即將收官，往年“金九銀十”樓市通常會有一個小高潮，這正是房企搶收業績的關鍵時期。然而，2022年，房地產沒有“金九銀十”。

克爾瑞數據顯示，百強房企9月的銷售額5710億，同比下降25%。根據國家統計局最新數據，前9個月，國內商品房銷售額99380億，同比下降26.3%，其中住宅銷售額同比下降28.6%。

和樓市大盤及大多數開發商一樣，綠城中國沒有迎來“金九銀十”的銷售旺季。相比上一年，綠城今年“金九”的銷售額有些慘淡。

2022年9月，綠城自投項目銷售4186套，較2021年同期少賣了1579套；銷售均價27450元/平方米，同比減少15.6%。

量價雙降的9月，綠城單月銷售額157億，同比下滑25.9%；前9個月的累計銷售額1423億，同比下滑29.0%。

中交成為綠城大股東后，代建業務逐漸成為綠城另一個支柱。9月，綠城代建項目的合同銷售額為114億，較去年同期增長了5億；前9個月，代建項目累計銷售額545億，同比下滑11.5%。

無論是自投項目還是代建項目，綠城均出現下滑，這導致前9個月，綠城總銷售額1968億，同比減少24.9%。

年初，綠城將2022年的銷售目標定為保底3100億，挑戰3300億。但2022年已經過了三分之二，綠城只完成了3300億銷售目標的59.6%，還沒邁過“及格線”。

年中業績會上，綠城管理層曾表示，“如果能在現有基礎上還有進一步回暖，回暖得比較好，公司對3300億還是有信心的。”

綠城的管理層對3300億目標還抱有一絲希望，但達成目標卻需要一個大前提，也就是樓市回暖。

然而，隨著冬季天氣轉冷，大眾外出活動頻次降低，以及年末公事繁忙，相對來說，去銷售處看房的人會減少，這些因素都不利于銷售及成交。

綠城若想要達成3300億銷售額，繼續降價賣房或者加大宣傳推廣力度。不過，損失利潤的做法，在未來項目結算時會出現“后遺癥”，更關鍵的是，綠城在某些區域的樓盤似乎不被市場認可。

02、綠城員工跑去望京樾門口拉客

9月末，北京望京區域奶西村的新盤望京樾賣爆了，開盤首日銷售額就達到了51.1億。

十一期間，來望京樾銷售處看房的顧客絡繹不絕，國慶期間望京樾又賣了6.26億。在望京樾銷售處門外，還有一些綠城的工作人員，向望京樾的看房客推薦綠城的項目曉風印月。

曉風印月這個項目，是綠城在2022年北京第一輪土拍上從眾多競爭者手中搶到的。曉風印月位于朝陽區望京附近的崔各莊，崔各莊地塊也是第一輪土拍的熱門，吸引了綠城、建發、華潤、中海、首開等8家房企及聯合體報名。

經過53輪爭奪，最終綠城以43.47億+4.1萬平方米的現房銷售面積競得朝陽崔各莊30-L03-01等地塊，溢價率15%，可售住宅樓面價約5.33萬/平方米，最終銷售指導價為8.8萬/平方米。

與望京區域品質二手房遠洋萬和公館12萬+/平方米，或者保利中央公園14萬+/平方米價格相比，曉風印月已經形成了明顯的價格倒掛。與周邊3個新盤相比，建發的望京養云、招商的龍樾合璽、華潤的和光悅府均是簡裝交付，曉風印月是崔各莊南皋村“四兄弟”中唯一采用精裝交付，且有102平方米三居小戶型的項目。

然而，這個在土拍會上被開發商一輪一輪抬價的地塊，銷售表現卻差點意思。根據綠城的公告，曉風印月首次開盤熱銷194套,銷售額19.3億。

而根據住建局的數據，從6月3日取得預售證至今，曉風印月在推樓盤共5棟348套，網簽數量84套，網簽比例24%。

與奶西村的望京樾相比，曉風印月銷售額差的可不是一星半點，否則綠城的工作人員也不會跑到望京樾門口拉顧客。曉風印月銷售表現一般，也與周邊的配套、交通有一定關系。

崔各莊區域毗鄰望京，據曉風印月銷售處介紹，距離望京直線距離3公里，屬于“大望京”區域，在家里就可以看到望京。

然而，需要注意的是，直線距離并不等于實際距離。

根據導航，從曉風印月到望京SOHO最快路線要21分鐘，路程8.6公里。無論怎么走，開車從曉風印月到望京SOHO都不可避免的要繞一段路以及碰上幾個紅綠燈。近望京而不得望京，這也是南皋村“四兄弟”面臨的共同問題。

此外，新盤主打科技住宅的望京樾銷售均價也是8.5萬/平方米，京投發展在東壩板塊的新盤首期最低價7.3萬/平方米，“四兄弟”中的和光悅府9月網簽價已經降到8.4萬/平方米，因此，綠城的曉風印月在性價比上并沒有多少優勢。

考慮到曉風印月還有近50%在未來以現房銷售，項目方所承擔的資金壓力，相比周邊的其他新盤更需要銷售回款，未來曉風印月降價銷售或在所難免。

03、西山云廬能幫北京綠城扳回一成？

與曉風印月平淡的銷售表現相比，綠城今年在北京的另一個新盤西山云廬，開盤表現不俗。

10月21日，2000萬起的豪宅西山云廬開盤，首開成交172套，銷售額35億。西山云廬這個項目位于石景山劉娘府，是綠城在2022年北京首批次土拍上以40.17億、溢價率6.6%拿到的地塊，銷售指導價91500元/平，是近幾年石景山新盤最高單價。

曉風印月與西山云廬差異化的表現，也是今年北京樓市的一個縮影，普通住宅成交平平，千萬級以上的豪宅市場表現穩定，一些優質新盤甚至出現一房難求的現象。

綠城今年在北京土拍市場共拿到三宗地塊，均是首輪土拍競得，二次批供地和三批次供地均無斬獲。

除了朝陽崔各莊以及石景山劉娘府，剩下一宗地塊便是經開亦莊新城。與前兩宗地塊需要競價相比，亦莊這個地塊在拍賣市場就比較冷淡，開拍后無人報價，最終被綠城以14.76億競得。

綠城在亦莊新城的項目叫桂語聽瀾，于今年5月23日取得預售證，開盤5個月有余，桂語聽瀾的網簽率僅13.5%。

今年4月，北京綠城2022年三項目定案名發布會上，綠城北京公司東部片區總經理蔡軻表示，“在集中供地中，要做到批量研究之下的‘精準拿地’不是一件容易事。”想要做好精準拿地，對市場預判、板塊研究、用戶需求、產品創新等方面都有較高的要求。

若按照綠城2021年的標準，即新增貨值當年實現21%貨值轉化，曉風印月24%網簽率算是達標了，但桂語聽瀾目前網簽率僅13.5%，離去年標準還有很大一段距離。不過，也有消息稱，2022年綠城沒有對新增貨值下具體指標，規模不再是綠城的首要目標。

除了自己操盤，近兩年，北京綠城也與其他開發商合作了一些項目。比如，與金茂合作了北京金茂府二期、頤和金茂府，與融創合作了學府壹號院。

2021年，綠城在北京有兩個項目，一個是融創操盤的學府壹號院，綠城持股15.6%，另一個是綠城自己操盤的北京沁園，持股69.9%。

學府壹號院堪稱是北京的“神盤”，2022年上半年銷售額破百億，目前網簽率已超過90%，接近清盤。而與學府壹號院火熱的銷售相比，目前北京沁園的網簽率只有46%。

做為財務投資人，綠城的眼光頗為獨到；但輪到綠城自己操盤，項目銷售有好有壞，這種強烈的反差和對比，或許會更讓綠城尷尬。

綠城作為一家深耕一二線核心城市的開發商，北京是其難以放棄的市場之一。綠城想要完成3100億或3300億銷售目標，北京綠城也需要加把勁。此外，北京區域也亟需西山云廬這樣的新盤，向總部證明自己獨立操盤的能力。

《電鰻快報》