如果說保險(xiǎn)行業(yè)前幾年的明星熱點(diǎn)是保險(xiǎn)公司，那去年以來就變成了保險(xiǎn)專業(yè)中介。現(xiàn)如今，保險(xiǎn)專業(yè)中介市場迎來了前所未有的熱鬧景象，各類資本勢力競相進(jìn)軍，有申請者，亦有收購者。媒體報(bào)道中，保險(xiǎn)中介牌照交易價(jià)格也是一漲再漲，曾經(jīng)長期被詬病“小散亂差”的保險(xiǎn)中介市場不經(jīng)意間成了眾人眼中的香餑餑。
市場火熱，有牌照的，奇貨可居，水漲船高試圖賣上個(gè)好價(jià)錢；沒牌照的，火急火燎，四處打探想撿個(gè)漏；閑人掮客，則是想居中買賣拿回扣或者低買高賣炒波段……熙熙攘攘，不亦樂乎。然而看不懂新一輪金融監(jiān)管下的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展邏輯變化，你也就無法把握保險(xiǎn)中介的方向和出路，就算殼資源一時(shí)炒作得風(fēng)生水起，后面發(fā)展卻很可能進(jìn)退兩難，矛盾叢生。
保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的潮水已經(jīng)徹底轉(zhuǎn)換方向，一切都在向著回歸保障的方向奔流向前，在這樣的大背景下，對于保險(xiǎn)專業(yè)中介來說，作為重要的市場要素，其能否為保險(xiǎn)公司降低成本、提升效率，能否為消費(fèi)者帶來更好的體驗(yàn)，才是其真正的價(jià)值所在。而價(jià)格，總是不會偏離價(jià)值太多！
你看到的是各路互聯(lián)網(wǎng)新貴潮涌保險(xiǎn)中介市場帶來的牌照熱浪，“慧保天下”作為保險(xiǎn)行業(yè)深度觀察者，看到的卻是熱浪后隱約可見的殘酷現(xiàn)實(shí)，及浮華過后的保險(xiǎn)中介價(jià)值回歸，新時(shí)代的保險(xiǎn)中介升級進(jìn)化之旅已然拉開，你是選擇“追名”（炒牌照、逐熱浪），還是“逐利”（提升效率、創(chuàng)造價(jià)值）？
保險(xiǎn)專業(yè)中介牌照走紅，情有可原
保險(xiǎn)專業(yè)中介紅了，雖然保監(jiān)會一直在批中介牌照，但似乎難以滿足突然爆發(fā)的市場需求，一時(shí)間，各種微信群中，求保險(xiǎn)專業(yè)中介牌照者絡(luò)繹不絕。據(jù)媒體報(bào)道，成交價(jià)格也是水漲船高，從原來的數(shù)百萬元漲至上千萬元，而最近更有消息稱，一張全國性的保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)牌照價(jià)格已經(jīng)漲至2000萬元以上。
價(jià)格的高低，“慧保天下”未曾求證，多是市場傳聞。真正成交價(jià)格，買賣雙方也不會讓這些圍觀群眾看最終協(xié)議，并沒有具體數(shù)據(jù)支持。據(jù)傳，有的價(jià)格包括公司資產(chǎn)，有的價(jià)格帶有一定業(yè)務(wù)，有的價(jià)格含有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，還有的價(jià)格附帶對賭協(xié)議……各種情況都有，消息真真假假，虛虛實(shí)實(shí)，霧里看花，并沒有一個(gè)公允的市場價(jià)值。
從2000年前后，國內(nèi)首家保險(xiǎn)專業(yè)中介出現(xiàn)以來，這種盛況恐怕是空前的，就在幾年前，“小散亂差”還是人們在提到保險(xiǎn)專業(yè)中介之時(shí)最直接的印象，而就算現(xiàn)在，保險(xiǎn)專業(yè)中介的數(shù)量其實(shí)也并不算少。
“慧保天下”從權(quán)威渠道獲得的數(shù)據(jù)顯示，截至2017年末，全國共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)約為2600家，數(shù)量基本保持穩(wěn)定。其中，保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)1700多家（全國性保險(xiǎn)專業(yè)代理200多家，區(qū)域性保險(xiǎn)專業(yè)代理1500多家），保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)490來家，保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)340多家。
細(xì)細(xì)分析，保險(xiǎn)專業(yè)中介牌照走紅的邏輯似乎也不難理解，保險(xiǎn)概念整體走紅，作為保險(xiǎn)市場重要要素存在的保險(xiǎn)專業(yè)中介牌照也因此備受矚目，一些資本謀求保險(xiǎn)牌照而不得，或者發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)牌照使用起來太復(fù)雜，而保險(xiǎn)中介除了產(chǎn)品開發(fā)和資金運(yùn)用，基本具備了保險(xiǎn)牌照大部分的功能，轉(zhuǎn)而尋求保險(xiǎn)專業(yè)中介牌照。
當(dāng)然更深層次的原因還在于，城市中產(chǎn)階層快速崛起，也帶動了人們風(fēng)險(xiǎn)保障意識的覺醒，保險(xiǎn)專業(yè)中介可以同時(shí)銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，對同類產(chǎn)品有著更多比較和研究的特質(zhì)開始激發(fā)越來越多人們的興趣。
特別是互聯(lián)網(wǎng)新勢力的介入，在“雙創(chuàng)”浪潮之下，互聯(lián)網(wǎng)巨頭和第三方科技平臺紛紛涌入保險(xiǎn)領(lǐng)域。于他們而言，極為看重保險(xiǎn)與主業(yè)的協(xié)同配合，流量是可貴的，客戶是流動的，時(shí)間是寶貴的，相比于申請的繁瑣，收購一張保險(xiǎn)中介牌照似乎更加切實(shí)可行，這也在很大程度上助推了中介牌照的市場行情。
攜程代賣航意險(xiǎn)獲得高額中介費(fèi)的故事，京東、途牛、去哪兒通過互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)頗豐的斬獲，BAT等巨頭在2017年紛紛將保險(xiǎn)中介牌照收入囊中的做法，不斷將保險(xiǎn)中介推向風(fēng)口，成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛效仿的保險(xiǎn)玩法。
互聯(lián)網(wǎng)巨頭在其主業(yè)上，擁有廣闊的入口、龐大的流量、豐富的場景和充分的粘性，能否將這些高質(zhì)量的原始數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為客戶現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)需求，是一個(gè)可以無限放大、充滿想象的空間，也不斷編織著一個(gè)個(gè)寫入商業(yè)計(jì)劃書和融資需求的美麗故事。
市場的殘酷、監(jiān)管的從嚴(yán)考驗(yàn)牌照熱
保險(xiǎn)專業(yè)中介牌照被炒至高價(jià)，這種“火熱”對于保險(xiǎn)行業(yè)而言究竟是利大于弊，還是弊大于利，或許難以分析，但還是需要在繁榮活躍的表象之外，看到其另外一面，殘酷而現(xiàn)實(shí)的一面。
保費(fèi)收入貢獻(xiàn)度低。雖然整體來看，保險(xiǎn)中介行業(yè)貢獻(xiàn)了全行業(yè)85%的保費(fèi)收入，但其中大部分都來自于個(gè)人代理人以及銀郵等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，真正由保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入，在全國總保費(fèi)收入中的占比不過9%左右。
近半虧損。保險(xiǎn)專業(yè)代理、經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)規(guī)模雖然有一定程度的增長，但盈利狀況同樣不容樂觀。權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，2017年，共有1100余家保險(xiǎn)專業(yè)代理、經(jīng)紀(jì)公司未實(shí)現(xiàn)盈利，約占保險(xiǎn)專業(yè)代理、經(jīng)紀(jì)公司總數(shù)的一半左右。而且，保險(xiǎn)專業(yè)代理、經(jīng)紀(jì)公司盈利能力偏弱。凈利潤低于10萬元的機(jī)構(gòu)有近400家。
看清這一現(xiàn)實(shí)，不知道還會有多少人想要一張保險(xiǎn)中介牌照。更需要看清的是，監(jiān)管政策也許會給火熱的保險(xiǎn)專業(yè)中介牌照交易來個(gè)釜底抽薪。
從最近保監(jiān)會發(fā)布的《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人監(jiān)管規(guī)定》來看，原來一旦獲批就可在全國范圍內(nèi)經(jīng)營業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，今后將與保險(xiǎn)代理牌照一樣，劃分為全國性牌照以及區(qū)域性牌照兩類。區(qū)域性牌照只需要1000萬元的注冊資本金，與全國性的5000萬元相比調(diào)低不少。這也就意味著如果只需要在某一地區(qū)開展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，申請一張區(qū)域性牌照即可，門檻大幅降低。
更重要的是，按照2016年保監(jiān)會下發(fā)的《關(guān)于做好保險(xiǎn)專業(yè)中介行政許可工作的通知》（82號文），無論是申請還是收購專業(yè)中介牌照，資本方均將面臨同樣嚴(yán)格的資質(zhì)審核，股東資質(zhì)、資金來源、商業(yè)模式等都將被全方位審查，收購牌照并不比申請牌照更容易，無法實(shí)現(xiàn)監(jiān)管套利，這無疑將大大提升市場新玩家的層次，也將在很大程度上降低人們收購保險(xiǎn)中介牌照的欲望，尤其是那些想空手套白狼的牌照掮客。
更深層次的邏輯是，“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”大發(fā)展是很多互聯(lián)網(wǎng)巨頭和第三方科技平臺進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)尋求保險(xiǎn)專業(yè)中介牌照的重要理由之一。或者說，很多人來是為了線下流量轉(zhuǎn)線上，披上互聯(lián)網(wǎng)外衣，內(nèi)在還是老一套。
而如今，嚴(yán)監(jiān)管時(shí)代開啟，線上線下監(jiān)管口徑走向一致，原有的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)套利空間被擠壓，曾經(jīng)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)盛況難以再現(xiàn)：人身險(xiǎn)方面，中短存續(xù)期產(chǎn)品被嚴(yán)格管控，而這正是之前帶動互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)大發(fā)展最重要的險(xiǎn)種；財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面，新一輪車險(xiǎn)費(fèi)改之后，電網(wǎng)銷渠道價(jià)格優(yōu)勢不在，直接影響消費(fèi)者的投保選擇。
就在前不久，保監(jiān)會重罰四大上市財(cái)險(xiǎn)公司利用互聯(lián)網(wǎng)渠道給予消費(fèi)者額外利益行為，也再次表明了線上線下導(dǎo)向一致的監(jiān)管思路。
線上線下監(jiān)管趨同的大趨勢下，一度紅透天際的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在2015年經(jīng)歷了爆發(fā)式增長之后，保費(fèi)收入增速已經(jīng)出現(xiàn)大幅下滑，2016年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增長5%，2017年預(yù)計(jì)同比增長6.37%，而2015年時(shí)保費(fèi)收入增幅為160%。
增速下滑，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)成色待考驗(yàn)，瓶頸初現(xiàn)，畢竟，不是所有平臺都能做成流量入口。
新時(shí)代的保險(xiǎn)中介，要價(jià)值回歸，也要模式進(jìn)化
從保險(xiǎn)牌照熱衍生出的保險(xiǎn)中介牌照熱一直延續(xù)到今天，保險(xiǎn)市場卻已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化，上一輪的保費(fèi)盛宴已至尾聲。“保險(xiǎn)姓保，監(jiān)管姓監(jiān)”的論調(diào)之下，一切都在回歸本來的面目。
可以看到，無論是過去幾年盛行的所謂“資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債”模式，還是由此衍生的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)熱都在退潮，而曾經(jīng)一度失落的傳統(tǒng)大中型險(xiǎn)企乃至外資險(xiǎn)企重新煥發(fā)光彩，曾經(jīng)被銀保趕超的個(gè)險(xiǎn)又重回第一大渠道之位。
被打亂的市場秩序迅速重建著，而在這回歸本源的潮流中，一端連接保險(xiǎn)公司，一端連接消費(fèi)者，理論設(shè)計(jì)中更擅長風(fēng)險(xiǎn)保障的保險(xiǎn)專業(yè)中介應(yīng)該有其不可取代之處。
從保險(xiǎn)公司的角度來看，經(jīng)歷了前期的新一波擴(kuò)容潮后，大量中小新公司缺乏自建渠道，迫切需要借助中介機(jī)構(gòu)擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，更擅長銷售復(fù)雜長期產(chǎn)品的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)更是重中之重。
從消費(fèi)者的角度來看，如前文所述，風(fēng)險(xiǎn)保障意識正在崛起，他們需要能夠?yàn)槠涮峁┮粩堊痈咝詢r(jià)比風(fēng)險(xiǎn)保障解決方案的專業(yè)的代理人、經(jīng)紀(jì)人。
從國外成熟市場的發(fā)展情況來看，中介也都是最重要的銷售渠道之一，無論是在美國、英國，還是在日本、新加坡等地都是如此。
其實(shí)，保險(xiǎn)專業(yè)中介的崛起在數(shù)據(jù)上已經(jīng)有所體現(xiàn)。2017年，保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3300多億元，同比增長近50%，遠(yuǎn)高于保險(xiǎn)中介行業(yè)整體20%左右的保費(fèi)增速；保費(fèi)貢獻(xiàn)度雖然依然很低，只有9%，但卻在快速加大，相較2016年已經(jīng)提升了整整兩個(gè)百分點(diǎn)。
當(dāng)然，身處技術(shù)大爆發(fā)的裂變時(shí)代，單純的回歸也不足以把握新時(shí)代的滾滾浪潮，更需要價(jià)值回歸后的模式進(jìn)化。
中國保險(xiǎn)學(xué)會發(fā)布的《保險(xiǎn)中介發(fā)展報(bào)告（2017）》指出，國內(nèi)保險(xiǎn)中介市場還存在諸多矛盾，例如，銀保渠道、兼業(yè)代理等在為保險(xiǎn)行業(yè)帶來保費(fèi)的同時(shí)，卻也帶來一系列問題，諸如內(nèi)含價(jià)值低下、虛假賠案等；一些互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介依靠自身的場景優(yōu)勢形成壟斷，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司完全喪失話語權(quán)，甚至大量虧損……
尤其需要思考的是，擁有互聯(lián)網(wǎng)背景的保險(xiǎn)專業(yè)中介是否能將流量優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為保費(fèi)優(yōu)勢、利潤優(yōu)勢，仍是個(gè)未知數(shù)。單從轉(zhuǎn)型期個(gè)險(xiǎn)渠道以及保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道的大發(fā)展就可以看到，線下渠道通過與客戶面對面溝通建立信任、進(jìn)行銷售的優(yōu)勢依然顯著，這是目前任何流量都無法取代的。
目前，比較契合互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)，適合在互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，大都是簡單的、剛需的、標(biāo)準(zhǔn)化的。大量保險(xiǎn)產(chǎn)品還是離不開線下面對面的溝通、交流和解釋，抑或于量身定做。
與此同時(shí)，在保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域，線上線下的融合發(fā)展已經(jīng)成為一種共識，對于有著互聯(lián)網(wǎng)背景的保險(xiǎn)專業(yè)中介而言，如何在流量優(yōu)勢基礎(chǔ)之上，借助新技術(shù)，為用戶創(chuàng)造更多價(jià)值還有待更多的探索。
整個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，離不開產(chǎn)業(yè)鏈上每一個(gè)環(huán)節(jié)的高效連接，在保險(xiǎn)公司努力去中介化的過程中，不管是“新中介”，還是“舊中介”，唯有拋卻流量傲慢，穿越技術(shù)浮躁，摒棄炒殼投機(jī)，回歸保險(xiǎn)中介“價(jià)值創(chuàng)造”的本源，回到“提升效率”的初心，提升核心競爭力，以專業(yè)為核心，以人才為基礎(chǔ)，以技術(shù)為支撐，以創(chuàng)新為動力，才能在助推保險(xiǎn)業(yè)供給側(cè)改革中發(fā)揮更大作用，成為保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中不可或缺的一環(huán)。
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