隨著上市險(xiǎn)企2018年年報(bào)的披露，頭部險(xiǎn)企的壽險(xiǎn)渠道策略也浮出水面。

　　從《證券日?qǐng)?bào)》記者梳理的數(shù)據(jù)來(lái)看，2018年中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)、中國(guó)太平、中國(guó)人保這六家上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀保保費(fèi)合計(jì)約為1888億元，僅占?jí)垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)的11.5%。而2018年全行業(yè)銀保業(yè)務(wù)占比約30%。

　　從保費(fèi)增速來(lái)看，除新華保險(xiǎn)去年銀保保費(fèi)微增、中國(guó)太保未披露銀保渠道具體數(shù)據(jù)（納入“其他渠道”披露）之外，其他四家險(xiǎn)企銀保渠道保費(fèi)均較2017年出現(xiàn)下滑，合計(jì)保費(fèi)為1553億元，同比下滑26.7%。

　　銀保業(yè)務(wù)仍為人保壽險(xiǎn)

　　第一大渠道業(yè)務(wù)

　　曾經(jīng)占據(jù)行業(yè)半壁江山的銀保業(yè)務(wù)，在大型險(xiǎn)企正面臨著邊緣化。

　　據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者梳理，中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)、中國(guó)太平、中國(guó)人保六家上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)合計(jì)保費(fèi)僅占?jí)垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)的11.5%，除新華保險(xiǎn)外，其他四家險(xiǎn)企去年銀保保費(fèi)也出現(xiàn)同比26.7%的下滑，中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太平更是出現(xiàn)超過(guò)30%的同比下滑。

　　中國(guó)太保雖將銀保渠道保費(fèi)數(shù)據(jù)納入含銀保、電網(wǎng)銷(xiāo)的“其他渠道”披露，但其“其他渠道”保費(fèi)也出現(xiàn)同比19.8%的下滑?！蹲C券日?qǐng)?bào)》記者從太保壽險(xiǎn)獲悉，近年來(lái)太保壽險(xiǎn)大幅削減銀保渠道保費(fèi)，主打個(gè)險(xiǎn)渠道，銀保保費(fèi)在總保費(fèi)占比中微乎其微。

　　需要說(shuō)明的是，雖然去年上市險(xiǎn)企銀保保費(fèi)普遍出現(xiàn)下滑，但各險(xiǎn)企銀保保費(fèi)業(yè)務(wù)質(zhì)量、不同期限保費(fèi)增速略有差異。

　　從中國(guó)人壽的銀保策略來(lái)看，2018年，其銀保渠道進(jìn)一步加大結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，壓縮躉交業(yè)務(wù)規(guī)模，發(fā)展期交業(yè)務(wù)。銀保渠道躉交保費(fèi)由2017年的597.77億元壓縮至86.42億元，同比下降85.5%。受此影響，去年其銀保渠道總保費(fèi)為768.41億元，同比下降32.3%。

　　中國(guó)平安近年來(lái)銀保渠道保費(fèi)占比一直較低。去年，平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)中：銀保業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)保費(fèi)為55億元，較2017年同比下滑32.2%；銀保新業(yè)務(wù)中，期交保費(fèi)42.52億元，同比下滑11.5%；去年銀保續(xù)期業(yè)務(wù)保費(fèi)100.01億元，同比大幅增長(zhǎng)48.4%。

　　去年剛登錄A股的中國(guó)人保，去年銀行保險(xiǎn)渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)收入由2017年的527.85億元下降10.6%至2018年的472.03億元，主要原因是銀行保險(xiǎn)渠道聚焦期交轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，大幅壓縮中短存續(xù)期業(yè)務(wù)規(guī)模所致。

　　值得一提的是，雖然銀保保費(fèi)出現(xiàn)下滑，但銀保仍是中國(guó)人保壽險(xiǎn)的主打渠道，按規(guī)模保費(fèi)統(tǒng)計(jì)，2018年，其銀行保險(xiǎn)渠道、個(gè)人保險(xiǎn)渠道、團(tuán)體保險(xiǎn)渠道分別實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)490.45億元、426.78億元、79.87億元。不難看出，人保壽險(xiǎn)去年雖然也在削減銀保保費(fèi)，但占比仍較高。

　　除上述3家險(xiǎn)企壓縮銀保業(yè)務(wù)之外，中國(guó)太平去年也大幅削減銀保躉交保費(fèi)。2018年年報(bào)顯示，太平人壽銀保保費(fèi)由2017年的436.97億港元下跌30.9%至301.75億港元。其中，銀保躉繳保費(fèi)同比大幅下降99.7%。

　　與上述5家險(xiǎn)企策略不同的是，在續(xù)期保費(fèi)的拉動(dòng)下，新華保險(xiǎn)去年銀保保費(fèi)出現(xiàn)正增長(zhǎng)。2018年，新華保險(xiǎn)銀保渠道保費(fèi)收入合計(jì)為207.93億元，較2017年的199.37億元，同比增長(zhǎng)4.3%：長(zhǎng)期險(xiǎn)首年保費(fèi)47.18億元，同比下滑27.3%；續(xù)期保費(fèi)160.43億元，同比增長(zhǎng)19.3%；短期險(xiǎn)保費(fèi)0.32億元，同比增長(zhǎng)700%。

　　新華保險(xiǎn)表示，2018年，銀保渠道積極拓寬合作空間，把握發(fā)展契機(jī)，通過(guò)專(zhuān)項(xiàng)合作和產(chǎn)品升級(jí)，推動(dòng)全年保費(fèi)增長(zhǎng)。

　　大型險(xiǎn)企銀保業(yè)務(wù)

　　轉(zhuǎn)向“精細(xì)化”作業(yè)

　　大型險(xiǎn)企銀保業(yè)務(wù)已轉(zhuǎn)向“精細(xì)化”作業(yè)時(shí)代。

　　從年報(bào)披露的數(shù)據(jù)來(lái)看，大型上市險(xiǎn)企在大幅削減低業(yè)務(wù)價(jià)值的躉交保費(fèi)的同時(shí)，開(kāi)始強(qiáng)化銀保渠道期交業(yè)務(wù)保費(fèi)，尤其是增大長(zhǎng)期期交保費(fèi)占比，并加強(qiáng)銀保渠道銷(xiāo)售人力的培訓(xùn)。

　　以中國(guó)人壽為例，截至2018年年末，銀保渠道銷(xiāo)售人員為24.5萬(wàn)人，而截至去年6月底，其銀保渠道銷(xiāo)售人員為30.2萬(wàn)人。也就是說(shuō)中國(guó)人壽銀保渠道銷(xiāo)售人力半年時(shí)間減少了5.7萬(wàn)人，但其保險(xiǎn)規(guī)劃師月均長(zhǎng)險(xiǎn)舉績(jī)?nèi)肆ν仍鲩L(zhǎng)了34.5%。

　　在長(zhǎng)險(xiǎn)舉績(jī)?nèi)肆Φ睦瓌?dòng)的下，中國(guó)人壽去年銀保首年期交保費(fèi)達(dá)232.39億元，同比增長(zhǎng)10.9%，占長(zhǎng)險(xiǎn)首年業(yè)務(wù)保費(fèi)比重為72.89%，較2017年提升46.93個(gè)百分點(diǎn)。續(xù)期保費(fèi)達(dá)437.85億元，同比增長(zhǎng)37.3%，占總保費(fèi)比重達(dá)56.98%，同比提升28.89個(gè)百分點(diǎn)。銀保新業(yè)務(wù)價(jià)值率較2017年提升10.74個(gè)百分點(diǎn)。

　　再?gòu)闹袊?guó)平安來(lái)看，平安人壽銀?？蛻?hù)經(jīng)理數(shù)量2018年為3151人，也較2017年微降0.3%。

　　實(shí)際上，大型險(xiǎn)企大幅壓縮低價(jià)值的躉交業(yè)務(wù)，通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)等方式推動(dòng)期交等高業(yè)務(wù)價(jià)值保費(fèi)，與銀保渠道目前的固有缺陷不無(wú)關(guān)系。

　　和個(gè)險(xiǎn)相比，銀保業(yè)務(wù)為險(xiǎn)企帶來(lái)的業(yè)務(wù)價(jià)值較低，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是在銀保渠道合作過(guò)程中，銀行處于絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位，銀行與保險(xiǎn)公司以收取較高的代理手續(xù)費(fèi)作為合作前提，日益攀升的手續(xù)費(fèi)限制了銀保創(chuàng)新發(fā)展的空間；二是在實(shí)務(wù)中，銀行一般會(huì)先滿(mǎn)足自身銀行系保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售需求，而后再考慮合作商的產(chǎn)品；三是銀保渠道的客戶(hù)的理財(cái)屬性比較強(qiáng)對(duì)長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品接受度需要時(shí)間的磨練；四是傳統(tǒng)銀保渠道的產(chǎn)品多為躉交，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“短平快”，一次性收到手續(xù)費(fèi)，合作不夠深入；五是容易產(chǎn)生銷(xiāo)售誤導(dǎo)，從而引發(fā)產(chǎn)品糾紛。

　　隨著監(jiān)管對(duì)中短存續(xù)期產(chǎn)品的持續(xù)限制，以及上述多重原因的影響，去年行業(yè)銀保業(yè)務(wù)增速及占比均出現(xiàn)下滑。同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2018年，銀保渠道保費(fèi)收入8032.34億元，同比降24.11%，業(yè)務(wù)占比30.59%，同比下降10.06個(gè)百分點(diǎn)。而2017年此前的幾年，銀保業(yè)務(wù)一度與個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)平分秋色，個(gè)別年份銀保業(yè)務(wù)的占比甚至超過(guò)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

《電鰻快報(bào)》