????????券商越來(lái)越不喜歡代銷保險(xiǎn)了!

????????近期，北京銀保監(jiān)局最新披露的《北京地區(qū)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)名錄(截至9月6日)》顯示，目前北京有保險(xiǎn)兼業(yè)代理資質(zhì)的券商營(yíng)業(yè)部進(jìn)一步縮減至51家，這也是自9月11日北京銀保監(jiān)局一次性注銷中信建投21家券商營(yíng)業(yè)部《保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證》后，北京有資質(zhì)代銷保險(xiǎn)的券商營(yíng)業(yè)部最新數(shù)據(jù)。

????????《證券日?qǐng)?bào)》記者發(fā)現(xiàn)，多數(shù)券商營(yíng)業(yè)部保險(xiǎn)兼業(yè)代理資質(zhì)被注銷的原因是“保險(xiǎn)許可證有效期屆滿未延續(xù)”，即主動(dòng)放棄保險(xiǎn)代理資質(zhì)。

????????10月15日，記者致電北京多家有代銷保險(xiǎn)資質(zhì)的券商營(yíng)業(yè)部詢問(wèn)保險(xiǎn)代銷情況，多位營(yíng)業(yè)部客服稱相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品太清楚。其中，有一家券商海淀區(qū)營(yíng)業(yè)部客服對(duì)記者表示，“目前在營(yíng)業(yè)部不銷售保險(xiǎn)，但可以介紹保險(xiǎn)公司的人。”

????????券商營(yíng)業(yè)部雖不及銀行分支機(jī)構(gòu)分布廣泛，但絕對(duì)數(shù)量也很大，擁有代銷保險(xiǎn)的天然優(yōu)勢(shì)，緣何券商們紛紛主動(dòng)放棄代銷保險(xiǎn)?對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士表示，券商賣(mài)不動(dòng)保險(xiǎn)的主要原因是證券客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好與銀行客戶不同，對(duì)數(shù)量龐大的“中小散戶”而言，他們的風(fēng)險(xiǎn)偏好比較高，喜歡高風(fēng)險(xiǎn)高收益的產(chǎn)品，對(duì)保險(xiǎn)相對(duì)不感興趣。

券商紛紛放棄保險(xiǎn)代銷資質(zhì)

????????“棄之可惜，食之無(wú)味。”今年以來(lái)，券商紛紛放棄代銷保險(xiǎn)資質(zhì)。

????????9月11日，北京銀保監(jiān)局發(fā)布公告稱，根據(jù)《中華人民共和國(guó)行政許可法》第七十條和《保險(xiǎn)許可證管理辦法》第二十六條，北京銀保監(jiān)局依法注銷中信建投等二十一家機(jī)構(gòu)的《保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證》，被注銷日期為9月6日。被注銷的營(yíng)業(yè)部包括東三環(huán)中路證券營(yíng)業(yè)部、東直門(mén)南大街證券營(yíng)業(yè)部等營(yíng)業(yè)部。

????????無(wú)獨(dú)有偶，今年1月份，中信證券北京安外大街證券營(yíng)業(yè)部和中信證券北京分公司兩家機(jī)構(gòu)，也因保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證有效期屆滿未延續(xù)，而被注銷保險(xiǎn)代理資質(zhì)。

????????除北京地區(qū)外，早在2016年1月份至2017年1月份，上海就已有40多家券商營(yíng)業(yè)部或分公司的保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格到期被注銷。這些券商包括銀河證券、中信建投、信達(dá)證券、平安證券、招商證券、德邦證券、中信證券以及長(zhǎng)城證券等。

券商代銷保險(xiǎn)一度被看好

????????實(shí)際上，近年來(lái)券商紛紛放棄的代銷資質(zhì)此前卻被券商與險(xiǎn)企看好。

????????自2012年11月16日，證監(jiān)會(huì)發(fā)布《證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定》后，證券公司代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品閘門(mén)打開(kāi)。2012年至2013年，不少券商紛紛申請(qǐng)保險(xiǎn)兼業(yè)代理牌照。

????????例如，2012年12月28日廣東保監(jiān)局刊登的通知顯示，太保財(cái)險(xiǎn)廣東分公司《關(guān)于代長(zhǎng)江證券股份有限公司廣東分公司等單位申報(bào)保險(xiǎn)兼業(yè)代理人資格的請(qǐng)示》在2012年12月中獲批復(fù)。2013年，合資保險(xiǎn)公司復(fù)星保德信人壽與德邦證券簽訂合作協(xié)議，由德邦證券代銷復(fù)星保德信人壽的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

????????總體來(lái)看，證券公司和保險(xiǎn)合作主要集中在兩大領(lǐng)域：一是保險(xiǎn)資金運(yùn)用領(lǐng)域，隨著保險(xiǎn)業(yè)的不斷壯大，保險(xiǎn)資金投資領(lǐng)域的不斷放寬和保險(xiǎn)資金運(yùn)用規(guī)模的擴(kuò)大，雙方在險(xiǎn)資運(yùn)用、資產(chǎn)管理等領(lǐng)域可開(kāi)展合作。二是營(yíng)銷合作，即券商代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，或險(xiǎn)企推廣券商產(chǎn)品等。目前來(lái)看，雙方合作主要集中在第一領(lǐng)域。

????????險(xiǎn)企彼時(shí)也紛紛看好券商這一渠道。

????????中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽銀行保險(xiǎn)渠道相關(guān)負(fù)責(zé)人2015年曾樂(lè)觀預(yù)計(jì)，券商與險(xiǎn)企合作，有望為券商帶來(lái)百億元中間業(yè)務(wù)收入。券商與保險(xiǎn)公司的合作有兩種方式：一是券商針對(duì)高資產(chǎn)客戶財(cái)富管理進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的配置，另一個(gè)是券商通過(guò)保險(xiǎn)公司碎片化產(chǎn)品激活更多的非活躍客戶。券商與保險(xiǎn)合作銷售保險(xiǎn)公司年金產(chǎn)品和保障類保險(xiǎn)產(chǎn)品，中間業(yè)務(wù)收入比例在10%~40%左右不等;而合作投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品中間業(yè)務(wù)收入比例3%~4%。

????????此外，單從代銷渠道來(lái)看，截至2018年年末，全國(guó)證券營(yíng)業(yè)部數(shù)達(dá)10376家。數(shù)量較多集中在沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，比如廣東、江蘇、浙江是營(yíng)業(yè)部最多的區(qū)域，而這些省份也是我國(guó)的保費(fèi)大省，區(qū)域的高度重合使得券商代銷保險(xiǎn)似乎水到渠成。

券商代銷保險(xiǎn)面臨多重難點(diǎn)

????????然而，從近年來(lái)實(shí)際代銷數(shù)據(jù)來(lái)看，券商代銷保費(fèi)仍舊微乎其微。

????????數(shù)據(jù)顯示，壽險(xiǎn)公司2018年約2.6萬(wàn)億元的保費(fèi)中，銀保渠道約8032億元，占比為30.59%;而個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)為1.55萬(wàn)億元，占比已接近六成，為58.84%。專業(yè)保險(xiǎn)代理公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司及包含券商的兼業(yè)代理公司保費(fèi)收入不足一成。

????????《證券日?qǐng)?bào)》查閱目前在北京地區(qū)有保險(xiǎn)代銷資質(zhì)的中信證券、招商證券等券商去年年報(bào)發(fā)現(xiàn)，這些券商均未披露相關(guān)代銷保費(fèi)數(shù)據(jù)。

????????10月15日，《證券日?qǐng)?bào)》記者致電北京多家券商營(yíng)業(yè)部詢問(wèn)保險(xiǎn)代銷情況，多位營(yíng)業(yè)部客服稱“不清楚保險(xiǎn)代銷情況，需要進(jìn)一步核實(shí)”。

????????有券商人士表示，一般來(lái)說(shuō)，對(duì)數(shù)量龐大的中小散戶而言，自身的知識(shí)水平較高，個(gè)人或家庭的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，不大愿意為有限的壽險(xiǎn)保障放棄資金的投資機(jī)會(huì)，他們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求相對(duì)較低。銀行的客戶相對(duì)偏好低風(fēng)險(xiǎn)，與保險(xiǎn)公司的廣大客戶群更為接近。

????????此外，跟股票、基金、債券交易相比，保險(xiǎn)銷售難，利潤(rùn)低。而證券營(yíng)業(yè)部銷售的證券產(chǎn)品，是一種投資產(chǎn)品，客戶接受度高，比保險(xiǎn)容易賣(mài)出去，另外，保險(xiǎn)銷售盈利預(yù)期吸引力不足。與此同時(shí)，與銀行相比，券商對(duì)客戶的控制力更低，轉(zhuǎn)介紹客戶也更難;證券營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)銷售難度較大;證券公司開(kāi)展保險(xiǎn)銷售，有較大的工作量和投入成本等均是券商銷售保險(xiǎn)的阻力。

????????實(shí)際上，近年來(lái)隨著保險(xiǎn)回歸保障，兼業(yè)代理渠道理財(cái)型保險(xiǎn)開(kāi)始減少，復(fù)雜的長(zhǎng)期重疾險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等產(chǎn)品漸成主打產(chǎn)品，此前與個(gè)險(xiǎn)平分秋色的銀保渠道2018年甚至出現(xiàn)保費(fèi)占比下滑10個(gè)百分點(diǎn)，而此前代銷保險(xiǎn)一直較少的券商面臨代銷的難點(diǎn)更多。

《電鰻快報(bào)》