不少銀行減少新基金代銷的數量，代銷新基金讓位于二次首發；提升產品準入門檻，選擇基金標準就是3至5年長期業績好的基金經理管理的基金產品，對1年業績波動也有一定容忍度。

　　中國基金報記者陳墨

　　作為基金銷售的主力軍，銀行渠道近一兩年的代銷思路有所改變，更看重績優基金經理管理品種的持續營銷，改變過去更偏重首發的模式。

　　業內人士預測，未來優秀基金經理管理的績優產品或涌向大渠道，基金銷售將迎來以業績為導向的精品化時代。

　　銀行注重持續營銷

　　“目前銀行渠道代銷產品思路也發生變化。”一位基金銷售人士說，據他了解，一家國有大型銀行就減少了新基金代銷數量，將此前每個月代銷20只基金變成每個月代銷10只基金，其中4只為二次首發(即持續營銷)。實行重持續營銷一年多來，代銷基金保有量非常高。

　　另一家基金公司市場人士也表示，確實存在這種現象，精選基金產品，注重客戶投資體驗，也讓基金保有量明顯提高。

　　一位業內人士表示，現在不少銀行減少新基金代銷的數量，代銷新基金讓位于二次首發；提升產品準入門檻，選擇基金標準就是3至5年長期業績好的基金經理管理的基金產品，對1年業績波動也有一定容忍度。從上半年基金銷售情況看，上述國有大型銀行權益基金發行量等于另外兩家大型銀行之和。

　　“不僅是國有大型銀行，一些客戶量稍微大一點的商業銀行也是這樣，都開始重視二次首發，二次首發也占據新發基金的額度。”上述人士說，二次首發相比之前的持續營銷，銀行的重視力度會更大。“過去持續營銷往往是一個重點池，涉及二三十只產品，一般持續一個季度。因為渠道不會力推某一只基金，持續營銷效果并沒有新發基金那么明顯，往往一個季度才一兩個億的銷量。現在的二次營銷類似新基金發行，會有各種路演、宣傳、渠道激勵等，一般持續兩三周時間。今年的效果非常好，一兩周銷售量好的能達到20億。”

　　記者從業內了解到，從去年開始，就有績優基金打出“二次首發”口號，在各大平臺上也有相關宣傳攻勢。

　　渠道更看重績優產品

　　“目前是基金產品眾多，而優秀的基金經理少，長期業績好的產品占比不高。隨著銀行更強調精選基金，未來基金代銷渠道或許會出現分化。”上述業內人士表示，以后銀行不會什么產品都代銷，可能一批業績不好的中小型基金公司難以進入大渠道的重點產品庫，這樣可能加劇了行業強者恒強格局，分化會加劇。

　　另一位基金公司人士也表示，近兩年明星基金經理管理的產品銷售情況明顯較好，基金經理名氣不大或短期業績不亮眼的產品銷售情況就非常一般。那些渠道認為難以為客戶帶來回報的產品不會被“重點推薦”，因此，重要的不是營銷手段，而是實實在在的業績表現，“大型渠道更在意這些基金，以后銀行準入標準也可能有新的變化”。

　　值得一提的是，未來基金銷售模式可能發生變化，銀行和基金公司將會越來越重視投資者教育、客戶服務。一家基金華南總部區域總監分析，未來基金銷售會往業績驅動的方向發展，例如，負責渠道的銷售人員業績考核中基金銷量可能只占20%，渠道服務、投資者教育會占很大的比重。從長期來看，注重投資業績和投資者服務，更能促進基金公司整體規模增長，只是停留在賣基金層面的基金公司會加速被淘汰。

　　“過去經常出現基金賺錢而客戶不賺錢的情況，因此，在向客戶提供公募基金投資顧問服務的過程中，不僅要關注產品，更需要關注客戶。”一家銀行高管曾表示，未來一方面要繼續挖掘優質產品，另一方面要有效地服務、管理客戶，例如，在客戶掙錢時或者賠錢時，怎么來指導或管理他的行為；在產品表現處于低位的時候，需不需要鼓勵在低迷時“播種時間的玫瑰”，而在某類產品快到頂峰的時候，需不需要建議客戶轉倉。

《電鰻快報》