近年來，人們對(duì)精準(zhǔn)醫(yī)療認(rèn)知度和接受度不斷提升，以及基因檢測(cè)技術(shù)的演進(jìn)、臨床醫(yī)療場(chǎng)景的持續(xù)擴(kuò)容，基因檢測(cè)賽道持續(xù)火熱。數(shù)據(jù)顯示，2020年，我國基因測(cè)序市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到118億元，同比增長22.9%，預(yù)計(jì)到2026年，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到563億元。

        放在整個(gè)醫(yī)療健康的大行業(yè)背景下，DTC基因檢測(cè)目前仍然還是一個(gè)新鮮事物,國內(nèi)外主流的DTC基因檢測(cè)品牌均主要依靠電商或官網(wǎng)進(jìn)行銷售, 檢測(cè)項(xiàng)目“輕”健康化，立足互聯(lián)網(wǎng),直接面向消費(fèi)者。但隨著DTC基因檢測(cè)行業(yè)從2014、2015年在國內(nèi)興起，發(fā)展至今歷經(jīng)了不少波折，口碑亦是兩級(jí)分化。

        目前，相較于動(dòng)輒數(shù)千元的基因測(cè)序，基因芯片成本平均在數(shù)百元，然而該成本仍無法支撐起國內(nèi)消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)的規(guī)模化增長。賽道內(nèi)企業(yè)主要依賴由海外合作生產(chǎn)廠商提供基因芯片，這也導(dǎo)致了DTC基因檢測(cè)目前檢測(cè)成本高、價(jià)格戰(zhàn)效應(yīng)明顯。

        日前，就DTC基因檢測(cè)的市場(chǎng)爭論、產(chǎn)品定位、成本問題，以及基因芯片的國產(chǎn)替代及應(yīng)用范圍等問題，財(cái)經(jīng)網(wǎng)產(chǎn)經(jīng)對(duì)話基因?qū)殑?chuàng)始人、CEO李智。

        “DTC是指直接面向消費(fèi)者進(jìn)行銷售，本質(zhì)上描述的是通過互聯(lián)網(wǎng)或是企業(yè)官網(wǎng)進(jìn)行銷售的渠道”，他解釋道，“直接面向消費(fèi)者銷售，可以實(shí)現(xiàn)定制，應(yīng)用場(chǎng)景更加靈活，且在成本可控費(fèi)用較低的情況下，可以讓更多人以更低的門檻接觸和了解到基因檢測(cè)。”

        據(jù)李智透露，解決研發(fā)技術(shù)問題并自行生產(chǎn)基因芯片，成本相比從外購芯片耗材可以極大的降低。“DTC的定位應(yīng)該是普惠，只有實(shí)現(xiàn)基因芯片的國產(chǎn)替代才能把成本降下來，DTC檢測(cè)得到廣泛接受，商業(yè)模式才能走下去。”

        打開市場(chǎng)要先降低成本

        目前，相較于動(dòng)輒數(shù)千元的基因測(cè)序，基因芯片成本平均在數(shù)百元，然而該成本仍無法支撐起國內(nèi)消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)的規(guī)模化增長，相較于2019年歐美成熟市場(chǎng)用戶滲透率達(dá)到8.1%，國內(nèi)DTC基因檢測(cè)市場(chǎng)發(fā)展仍處于發(fā)展早期，國內(nèi)市場(chǎng)的滲透率目前仍然較低。

        李智對(duì)財(cái)經(jīng)網(wǎng)分析時(shí)談到，DTC基因檢測(cè)在國內(nèi)發(fā)展相對(duì)緩慢，一直未能建立起健康、可持續(xù)的用戶增長，賽道內(nèi)企業(yè)主要依賴由Illumina合作提供的基因芯片，這也導(dǎo)致了DTC基因檢測(cè)目前檢測(cè)成本高、價(jià)格戰(zhàn)效應(yīng)明顯。

        有業(yè)內(nèi)人士曾做過一個(gè)計(jì)算，如果將基因芯片成本、分析費(fèi)及相關(guān)雜費(fèi)等核算在內(nèi)，基因檢測(cè)成本價(jià)格至少接近300元。李智也向財(cái)經(jīng)網(wǎng)分析了基因芯片的成本構(gòu)成，他指出，基因檢測(cè)的核心成本是在前端基因芯片的研發(fā)，而此前主要依靠與Illumina等企業(yè)合作提供，成本降低困難，如果不改變成本結(jié)構(gòu)的情況下，長期來看，商業(yè)公司的選擇只能是提高售價(jià)，但又會(huì)面臨另一個(gè)問題：對(duì)于一個(gè)目標(biāo)是銷售給更多用戶的大眾消費(fèi)品，定價(jià)越高，受眾的消費(fèi)群體就越小，獲客成本也越高。”

        “這也是DTC基因檢測(cè)在國內(nèi)發(fā)展緩慢的根本原因：成本端由于依賴進(jìn)口不得不接受國際化定價(jià)，而銷售端必須要本土化定價(jià)才能打開市場(chǎng)形成增長，造成了進(jìn)口成本、本土定價(jià)、本土獲客的‘不可能三角’。”據(jù)李智透露，“解決研發(fā)技術(shù)問題并自行生產(chǎn)基因芯片，成本相比從外購芯片耗材可以極大的降低。”

        同時(shí)，在他看來，基因芯片研發(fā)出來，它的生產(chǎn)環(huán)節(jié)存在一個(gè)特點(diǎn)就是規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益極為顯著，“做1份和做1萬份和做100萬份的總成本沒有很大的差別”，李智告訴財(cái)經(jīng)網(wǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)能是降低成本的另一個(gè)關(guān)鍵途經(jīng)之一，而產(chǎn)量多少則要取決于中下游的需求，“不能僅以峰值時(shí)的需求作為考量的標(biāo)準(zhǔn)，如果生產(chǎn)出來沒有訂單就只能儲(chǔ)存在倉庫，中下游可以是自己產(chǎn)品的生產(chǎn)需要，也可以是和其他企業(yè)合作外銷基因芯片，穩(wěn)定的需求是擴(kuò)大產(chǎn)能的前提。”

        據(jù)財(cái)經(jīng)網(wǎng)產(chǎn)經(jīng)梳理，目前，高密度基因芯片(Microarray)與高通量基因測(cè)序(Next GenerationSequencing，簡稱NGS)是目前應(yīng)用最為廣泛的兩種基因檢測(cè)平臺(tái)。近年內(nèi)隨著早篩風(fēng)口的來臨，NGS受到關(guān)注，但由于應(yīng)用場(chǎng)景和實(shí)際需求的不同，二者表現(xiàn)出各有不同的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，李智將檢測(cè)的過程描述為“閱讀詞典的過程”，NGS像是從頭讀到尾，一頁一頁讀;基因芯片則是把要找的詞做成探針，有針對(duì)性的去看挑選出來的位點(diǎn)具體的表達(dá)情況，面向已知疾病已知位點(diǎn)進(jìn)行檢測(cè)。”

        據(jù)了解，基因芯片主要用于檢測(cè)基因組上常見的60萬-80萬個(gè)多態(tài)位點(diǎn)，設(shè)計(jì)合理的基因芯片加上imputation算法對(duì)于目標(biāo)人群常見突變有很好的檢出能力。但對(duì)于罕見突變、結(jié)構(gòu)突變、拷貝數(shù)等更加復(fù)雜也日益重要的突變而言，基因芯片無能為力，這限制基因芯片所檢測(cè)的數(shù)據(jù)在更加深入的基因組學(xué)研究、臨床基因檢測(cè)等領(lǐng)域的應(yīng)用。“但并非所有檢測(cè)都需要使用NGS，基因芯片已經(jīng)可以滿足很多使用場(chǎng)景下的需求”，李智告訴財(cái)經(jīng)網(wǎng)，在消費(fèi)級(jí)基因檢測(cè)、遺傳病篩查、藥物組學(xué)研究、群體遺傳學(xué)研究、動(dòng)植物育種等領(lǐng)域均能應(yīng)用基因芯片。

        據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2019 年全球基因芯片市場(chǎng)已達(dá)到 970.2 億元的規(guī)模，中國基因芯片市場(chǎng)已達(dá)到 45.1 億元的規(guī)模。國內(nèi)的基因芯片近幾年需求也持續(xù)擴(kuò)大，市場(chǎng)規(guī)模一直都保持著高速增長率。預(yù)計(jì)在2020-2025年，全球基因芯片市場(chǎng)年均復(fù)合增長率將達(dá)到11%左右。到 2025 年，全球基因芯片市場(chǎng)的規(guī)模將達(dá)到 1821.4 億元。

        定位大眾市場(chǎng)，讓更多人群接觸基因檢測(cè)

        放在整個(gè)醫(yī)療健康的大行業(yè)背景下，個(gè)人基因檢測(cè)目前仍然還是一個(gè)新鮮事物,國內(nèi)外主流的DTC基因檢測(cè)品牌均主要依靠電商或官網(wǎng)進(jìn)行銷售, 檢測(cè)項(xiàng)目“輕”健康化，面向消費(fèi)者，以及立足互聯(lián)網(wǎng)這兩個(gè)特點(diǎn)，促使DTC檢測(cè)產(chǎn)品經(jīng)常以“祖源、飲食、運(yùn)動(dòng)”等非疾病相關(guān)的項(xiàng)目作為主要賣點(diǎn)。

        對(duì)于這一新興行業(yè)，國內(nèi)資本市場(chǎng)的觀點(diǎn)卻褒貶不一：有人認(rèn)為DTC基因檢測(cè)是大健康產(chǎn)業(yè)的入口型應(yīng)用，并且與大健康產(chǎn)業(yè)的諸多環(huán)節(jié)存在良好的協(xié)同效應(yīng)。也有人認(rèn)為DTC基因檢測(cè)缺乏嚴(yán)肅的臨床價(jià)值，因此行業(yè)前景還有待商榷。

        “事實(shí)上，DTC是指直接面向消費(fèi)者進(jìn)行銷售，本質(zhì)上描述的是通過互聯(lián)網(wǎng)或是企業(yè)官網(wǎng)進(jìn)行銷售的渠道，”李智解釋道，“直接面向消費(fèi)者銷售，可以實(shí)現(xiàn)定制，應(yīng)用場(chǎng)景更加靈活，且在成本可控費(fèi)用較低的情況下，可以讓更多人以更低的門檻接觸和了解到基因檢測(cè)。”

        李智向財(cái)經(jīng)網(wǎng)描述購買基因?qū)毜?ldquo;消費(fèi)者畫像”，“目前主要以年輕的消費(fèi)群體為主，大家初次購買的動(dòng)力還是好奇心，因?yàn)榇蠹覍?duì)了解自己身體是有欲望的，無論是了解胖瘦也好，心理特征也好，在消費(fèi)者最本質(zhì)的認(rèn)知里面還是跟健康相關(guān)。”

        事實(shí)上，目前來看，DTC基因檢測(cè)在短期內(nèi)的價(jià)值更多體現(xiàn)在市場(chǎng)教育上，作為直接面向大眾市場(chǎng)的產(chǎn)品，其發(fā)展形成的規(guī)模效應(yīng)能夠直接在C端市場(chǎng)產(chǎn)生教育的作用，提高市場(chǎng)層面的社會(huì)認(rèn)知。

        此外，DTC檢測(cè)也可以在院內(nèi)院外之間起到連接的作用，李智談到，醫(yī)療行業(yè)本身也在不斷和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，往數(shù)字化的方向發(fā)展，個(gè)人基因檢測(cè)結(jié)果未來也可以有多個(gè)場(chǎng)景，例如遠(yuǎn)程診斷、基層醫(yī)療、個(gè)性化用藥等。“如果用戶需要去醫(yī)院進(jìn)行診治，通過基因檢測(cè)獲取信息可以讓院內(nèi)醫(yī)生更好的了解病患，和院內(nèi)的場(chǎng)景就產(chǎn)生了很好的結(jié)合，這也可以是DTC檢測(cè)長期的發(fā)展方向。”

        而據(jù)財(cái)經(jīng)網(wǎng)產(chǎn)經(jīng)了解，直接面向終端消費(fèi)者的產(chǎn)品推廣可以獲得高粘性的用戶，樹立起強(qiáng)大的終端品牌影響力。但也存在獲客成本高企，獲客效率低的問題。隨著消費(fèi)基因檢測(cè)頭部公司的品牌影響力的提升，消費(fèi)基因檢測(cè)公司開始以聯(lián)合品牌、解決方案提供商等方式通過藥企、醫(yī)療健康連鎖機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司等更加高效的渠道合作拓展用戶。

        而在當(dāng)下，基因檢測(cè)仍是一片藍(lán)海，雖然多家頭部公司均在進(jìn)行布局，但拿證上市的產(chǎn)品寥寥無幾，通常一個(gè)IVD產(chǎn)品比較順利的跑完“性能驗(yàn)證、注冊(cè)檢驗(yàn)、臨床試驗(yàn)、注冊(cè)申報(bào)”這個(gè)獲證周期是2-3年，多數(shù)產(chǎn)品均通過LDT模式，以第三方檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室提供服務(wù)的方式落地。有業(yè)內(nèi)告訴財(cái)經(jīng)網(wǎng)，選擇院內(nèi)還是院外進(jìn)行銷售，并不是非此即彼的，二者是可以融通的，“但DTC面向應(yīng)用市場(chǎng)的定位更多的應(yīng)用場(chǎng)景還是在院外市場(chǎng)，而無論走哪個(gè)渠道其定位應(yīng)該是普惠，只有成本降下來DTC檢測(cè)才能得到廣泛接受，商業(yè)模式也才能走下去。”

《電鰻快報(bào)》