【藍科技綜述】二手房交易或迎來歷史性拐點，而這些政策的變化，對于頭部企業鏈家以及整個行業或影響巨大。

        二手房中介市場會因政策的變化而進入寒冬嗎?

        這種變化始于深圳和上海的數字化建設，將二手房買賣推向了自助服務。

        近期，在上海和深圳的房產交易所，買賣雙方登錄自助交易網上平臺，根據雙方談判的價格，在自助交易網上平臺打印交易合同，就可以實現買賣。

        甚至在網上平臺，還能夠辦理貸款，只需要選擇貸款銀行，平臺就會提示你具體辦理流程。銀行貸款審批后，買方將購房合同余款存入貸款銀行，貸款銀行出具購房款證明，買賣雙方拿購房款證明去房產交易中心辦理房產過戶手續。這一切已經能夠無縫銜接，不僅省去了中介費用，還能夠節約交易時間。

        這意味著房產中介會消失嗎?并不是，還是有中介機構，只是這些中介機構再不能像以前一樣保留好的房源，在買賣雙方之間左右價格。而是不管大小中介，都可以通過信譽、服務和專業能力去打動客戶，實現簽單。

        你是不是覺得很奇怪?為什么會推出這樣的平臺，而又不取締二手房中介，目的是什么呢?

        行業走低

        最近一年，是房地產行業史上監管最嚴的一年。“三道紅線”、貸款集中度管理、集中供地、二手房指導價、房產稅等政策紛紛出臺。這些政策不僅針對供給端，同時也針對需求側，從源頭把控，從交易遏制，各方面透露出來的信號都是，對于房地產行業，監管一定不會放松。

        二手住房成交參考價制度的推進，成為今年二手房市場最重要的一項政策，進一步體現了房地產全方位監管的導向。而近期推出的二手房自助買賣，就是為了配合二手房成交參考價格的一個保障措施。

        在行業下行區間，二手房市場的一舉一動都格外引人注目。今年10月根據天風證券的數據顯示，在11個城市的二手房成交情況中，二手房環比下降40.83%，同比下降34.86%。其中一線、二線城市環比增速分別為-67.84%、-11.08%，同比增速分別為-25%、-37.06%。

        作為二手房龍頭之一的貝殼，情況怎么樣呢?11月9日貝殼發布三季度財務數據，第三季度貝殼營業收入為人民幣181億元，同比下降11.9%。一線城市和大部分二線城市的二手房成交量出現大幅度下滑，存量房交易營業收入為人民幣61億元，去年同期為88億元。新房跌幅相對較小，交易為4101億元，對比去年同期為4207億元，同比下降2.5%，第三季度貝殼凈虧損人民幣17.66億元。

        二手房行業不斷在尋求改變。“互聯網+房企”的思路一直在推行，但似乎各大企業都將焦點關注在費用上，而這條路似乎也不好走。

        2014年，愛屋吉屋喊著“二手房傭金僅1%”的口號進入市場，經過18個月的運營，估值即超過60億人民幣，融資金額達3.5億美金，成為史上估值增長最快，融資間隔最短的企業。

        可在經過5年的艱難運營后，線上部分停止運營，線下的門店很多也處于關店的狀態，最終在2019年轉入“一樓房東”公司。雖然公司主體沒有注銷，但是要回到最輝煌的時刻也不可能了。

        背靠阿里的“大房鴨”進入上海市場的時候，買房服務費固定為1.99萬元。大房鴨認為，無論二手房售價是100萬元還是1000萬元，這對魔都買房一族而言，應該頗具誘惑。作為鏈家的加盟品牌，德佑的策略也是以更低的服務費和中介費吸引二手房購買者。

        可是這樣的商業進入模式，似乎都沒有抓住消費者的痛點。買房是一件低頻次高客單價的大宗消費決策，傭金的支付區間對比一個動輒幾百萬的交易標的，并沒有很大的壓力。傭金的變化對消費者需求彈性的影響非常小，單純依賴低傭金對消費者很難造成強烈的消費刺激。

        企業求變

        貝殼看到了這個痛點，沒有一味地強調低傭金，而是聯合鏈家一起，打出了“真房源”的口號。2008年，鏈家啟動“樓盤字典”項目，從一間一間數房子入手搭建數據庫，這是對鏈家人力、物力、財力的一場極大消耗。

        為了“真房源”，那幾年鏈家陸續花出去四億。為什么要花如此多的人力、財力打造真房源?

        二手房市場是重資產、勞動密集型、效率低、利潤薄的一個傳統行業。傳統二手房交易，中介一直都占有很重要的一個位置。畢竟中介可以更集中快捷地給想要購房的人們提供比較全面具體的信息，各種類型的房源也都會一一展出，省去個人買賣中復雜的找房看房的步驟。

        可是傳統二手房的管理較為混亂，不少城市都出現了因為房源不真實而產生的糾紛。所以，不少城市開始陸續對二手房中介公司開展整頓。在杭州，政府就對中原地產等連鎖中介公司給出暫停其營業的處理，認為這些平臺存在虛報房產信息等違紀行為。

        而貝殼打造起來的真房源數據庫，能夠規范管理的同時，也能夠在上線通過VR和大數據比對的方式看房，解決消費者選擇困難和舟車勞頓去看房的痛點，這套基礎數據庫就是貝殼的護城河。

        鏈家通過與貝殼的合作，也讓鏈家能夠專注發展二手經紀人，將平臺數據維護和更新交給貝殼。通過幾年的數據打磨，這套線上真房源，線下專業服務的策略，確實也為鏈家帶來了信譽和數據，僅在北京地區，鏈家的店鋪數量已經遠遠超過對手中原地產。

        貝殼數據先行的模式似乎已經走通了。從2021年二季度營業數據看，線下鏈家完成的交易額為3095億元，貝殼線上完成交易額為3425億元。

        這一季，貝殼營收為96億元，其中鏈家的傭金占了85億元，而來自“平臺服務、特許經營和增值服務的收入”為 11億元。營收有如此懸殊的差距，主要還是因為各家入駐品牌與貝殼的分成比例不同。鏈家可以讓更多傭金給貝殼，但其它入駐的中介品牌則不然，即關聯中介會自己保留大部分傭金。

        不過，隨著政策的明朗化，貝殼的危機也顯現出來了。2021年半年報顯示，貝殼找房總交易額同比增長22.2%，凈營收同比增加20%，但毛利潤同比下降約20%，毛利率縮水了10個百分點，凈利潤更是下降約60%。10月，貝殼上海公司裁人共200多人，其中貝殼上海研發團隊、貝殼金服員工分別裁了100多人。

        走通了“線上+線下”的路，面對市場環境的變化，二手房行業面臨新的挑戰。

        房產中介洗牌

        最先打出服務大旗的是大房鴨。大房鴨就通過阿里的芝麻信用，篩選出優質買賣雙方，用戶可以利用芝麻信用，獲得免費的看房機會。

        同時為了更好地貼近客戶，大房鴨將看房經紀推到了更前端“社區顧問”，即房源附近小區的志愿者。這種方式極大地降低了人工成本，社區人員通過派單和搶單的模式，減小房產中介的店鋪成本和運營成本，同時極大的降低交易雙方的費用成本。

        在大房鴨里，社區顧問的引導和推薦是更加接地氣的。社區顧問是居住在附近的居民，他們對小區的了解遠高于房產經紀人，大到小區附近的幼兒園里，小到半夜樓下會不會有狗叫，房子采光通風效果等，他們都知道的一清二楚。

        可是在運營中，社區人員的服務質量和解決買賣雙方矛盾不夠專業，而這正是房產中介的強項。要在互聯網+中體現這樣的強項，必須要培養更專業的房產經紀人，打造更加扎實的服務。

        二手房行業運行多年，正面臨著雙重拐點。一方面是以深圳上海為樣本的自助買賣，使交易更加透明，減少中介吃差價。一旦這個舉措在全國實施，對二手房中介的影響不可估量;另一方面是行業自身面臨需要突破的天花板。在數字化時代，如何做好更加細致的服務，關乎著房產中介的未來。

        參考文章：

        1.新聞《廈門十部門聯合整治二手房市場》

        2.新聞《鏈家何以變成貝殼?》

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《電鰻快報》