“沒想到今年尋求合作的銀行特別多。”5月3日，一家消費金融導流獲客平臺負責人張凱（化名）感慨說。今年以來，每周他都要與數家銀行洽談消費金融產品導流獲客方面的合作。
在他看來，這背后，是互金監管趨嚴令眾多P2P平臺業務規模增長受到限制，讓銀行看到進軍消費金融市場的新契機。為此不少銀行通過與他們合作尋求批量獲客，加快消費金融業務的市場布局。
令他驚訝的是，與尋求合作銀行日益增多“如影隨形”的，是導流獲客平臺數量悄然驟增——除了百融金服、融之家、融360等傳統平臺紛紛加快相關業務布局，不少現金貸機構也紛紛轉型獲客導流平臺。
“各家平臺都在爭奪與銀行合作的機會。”張凱直言。通過與銀行合作，一方面能給導流獲客平臺帶來相對穩健的現金流；另一方面相關業務操作流程更加合規，奠定業務持續發展的基礎。
不過，這激發導流獲客平臺在技術輸出、合作模式變革等方面開展一系列激烈暗戰。
合作模式呈“兩極分化”
張凱發現，隨著合作銀行日益增多，他所在的導流獲客平臺面臨一個“幸福的煩惱”——當借款人上門尋求借款時，他們該優先推薦哪家銀行消費金融信貸產品。
記者多方了解到，通常平臺會采取兩種方式，一是列出所有銀行信貸產品的相關信息，讓借款人自主瀏覽選擇；二是通過用戶需求的算法模型，根據用戶自身信用記錄、還款能力、借款獲取時間等信息，由平臺協助推薦合適的產品。
張凱坦言，為了加深與銀行的合作關系，有時他們會優先向借款人推薦一些獲客傭金較高，或與合作關系相對親密的銀行信貸產品。
“畢竟，很多銀行信貸產品同質化程度比較高，很多借款人急需借款用錢，也不大會耐心比較各家銀行信貸產品的細微差異。”他解釋說。
融之家聯合創始人兼CEO張建梁5月3日向記者指出，表面上各家銀行信貸產品相似度很高，但只要風險定價、額度、借款場景存在差異，其面向的用戶群體截然不同。
“以信用卡代償為例，年化利率18%的消費金融產品與年化利率21%的同款產品之間，存在著完全不同的客群。”他指出。這也是眾多互金平臺涉足信用卡代償業務，很少發生為爭奪客戶打價格戰的現象。
在他看來，這某種程度推動導流獲客平臺與銀行的合作模式出現新的變化，比如雙方通過聯合建模等方式，為特定消費金融產品開啟批量導流模式。
張凱告訴記者，此前他所在的平臺曾做過類似嘗試，一是與某股份制銀行開展合作，針對世界500強、公務員等借款人提供年化利率7%-10%，授信額度逾30萬元的個人消費金融貸款產品，二是與城商行合作，專門針對股份制銀行遴選下來的“非優質用戶”，提供低利率的信用卡代償產品。
他直言，這倒逼導流獲客平臺與銀行的合作模式正出現兩極分化——不少借款人用戶數量龐大的平臺紛紛與銀行開展聯合建模，為特定信貸產品提供批量式精準導流服務；一些用戶數量偏低的平臺則只能延續線性獲客的合作方式，即通過將借款人推薦給合作銀行，收取相應的獲客傭金收入。
“事實上，銀行對提供批量導流的合作平臺也設定較高的準入門檻。”張建梁表示，一方面導流獲客平臺需擁有逾千萬借款人用戶，便于銀行從中選取不同類型借款人設計差異化消費金融產品，進一步提高精準獲客能力與轉化率；另一方面平臺還需對海量用戶還款能力、欺詐行為等金融特征進行梳理，形成特定客群的風控模型，協助銀行優化風控模型。
“考慮到用戶流量正向行業頭部平臺集中，未來合作模式的分化還將持續。”張凱直言。但他發現，不少由現金貸轉型而來的導流獲客平臺正意識到此前客戶類型單一（多以藍領為主），因此他們不惜重金向P2P平臺“購買”用戶數據以擴充用戶規模，從而得到與銀行合作的機會。
考驗平臺精細化運營能力
在業內人士看來，不少獲客導流平臺之所以積極尋求與銀行開展合作，一個重要原因是彌補現金貸業務被叫停后的業務收入“缺口”。
張凱向記者坦言，由于現金貸利率較高，此前不少現金貸機構對獲客導流平臺開出的導流獲客傭金相對豐厚——通常后者成功“推薦”一位借款人，按照其借款額度能得到100-500元不等的傭金提成。如今現金貸業務被叫停，導流獲客平臺的獲客傭金相比以往下降了約40%-50%。
“因此不少導流獲客平臺不得不縮衣減食了一段時間。”他直言。不過，對于銀行合作收益能否填補現金貸業務叫停的收入“缺口”，他卻持謹慎樂觀態度。
近期他聽說某城商行與一家獲客導流平臺簽訂協議，雙方聯合建模為銀行消費金融貸款產品提供批量導流服務。這款產品計劃一年放貸10億元，創造約1億元利息收入。但是，只有這款信貸產品年化壞賬率低于1%，這家獲客導流平臺才能獲得相當于15%利潤提成的導流收入，否則這筆收益將優先用于核銷壞賬。
在張建梁看來，這考驗著導流獲客平臺的優質借款人客戶遴選能力。通常情況下，導流獲客平臺會從資金成本、產品利率、額度、覆蓋區域及產品推廣模式等多個維度，進行先期設定，再根據用戶的職業、收入等借貸資質開展精準定向與篩選，進而推薦最合適的銀行消費金融產品。這背后，是一整套基于人工智能、大數據分析的算法模型在發揮“作用”。但在實際操作過程中，各個導流獲客平臺的算法不一，導致其導流精準性與風險控制效果參差不齊。
“只有用戶基礎足夠多，數據樣本量足夠大時，這套算法模型才會變得越來越準確。”張建梁指出。但這意味著平臺需要持續投入大量資金資源提升算法技術能力，相應業績能否盡早進入良性發展，對平臺精細化運營能力要求極高。
“此外，銀行還關注導流獲客平臺能否通過新技術解決催收痛點。”他透露。目前融之家正嘗試用區塊鏈技術存儲借款人借款憑證，一旦后者發生還款違約，平臺就可以利用區塊鏈信息不可篡改特性，向法院申請強制執行，要求借款人盡早還款。
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