對于鵬的采訪約在一個星期二的午間，東方廣場，當天下午他要拜訪的畢馬威客戶就在這棟樓里辦公。

        作為一位資深百萬圓桌會議(MDRT)頂尖級會員，于鵬的工作不可謂不忙，不過，現在他的客戶數量并不是特別多，“只有一千多個”。他表示，這些客戶多為高凈值人群，他的主要工作就是為這些客戶服務。在他看來，無論是銷售保險還是保險服務，最核心的價值都在于專業。“讀書，以增長知識;旅行，以豐富見聞;健身，以提升形象。這也是我現在的三大業余愛好。”于鵬很享受他的工作。

從業23年的變與不變

        從1996年開始至今，于鵬做保險營銷員已經23年。這23年里，他有三樣東西從未改變。“我的保險營銷員的身份沒變，工作單位沒變，手機號碼從一開始就沒變”，于鵬說，這23年，他一直是一名平安人壽北京分公司的保險營銷員，經歷了國內保險業從小到大，從弱到強的變遷。手機號碼從未改變也方便新老客戶隨時與他聯系，“也說明我沒欠別人錢”，他笑言。從他的言談中看得出來，他很享受這份工作，并計劃以之為終身職業。

        雖然一些事情從未改變，但也一直保持著與時俱進。隨著保險業的發展以及人們生活方式的改變，于鵬也在不斷調整、創新，展業方式從陌生拜訪到熟人轉介紹，保險服務從不專業到專業，客戶對象從普通人群到服務高凈值人群。在他看來，這些變化正是在工作實踐中自然完成的。

        在于鵬加入保險業初期，我國保險業發展處于起步階段，壽險營銷員銷售保險產品大多靠陌生拜訪。與隨意的陌生拜訪不同，他選擇重點開發單位員工以及鄰居等群體性成員，并善于把陌生人變成熟悉的朋友。隨著從業時間的延長，不斷汲取相關知識，他的專業水平不斷提升，客戶的認可度越來越高，從而也獲得了越來越多的熟人轉介紹的客戶資源。與此同時，他服務的客戶群體逐漸向高端延伸，最終以高凈值人群為主。

        于鵬強調，萬變不離其宗。例如，保險首先需要解決的是保障，無論服務什么樣的客戶，首先需要將客戶的風險分析透，并將適合客戶的風險保障方案呈現給他們。又例如，用心服務是永遠不變的真理，只有做好服務，方能持續獲得客戶的信任，成就自身長期的事業。

服務一千多名高凈值客戶

        作為保險營銷員，于鵬工作中的各項指標都很“好看”，包括新單數量，續保率等。從數量來看，從業23年，他目前的客戶并不算很多，總共有一千多名，但這些人大多是高凈值人群。

        “曾經有一個客戶，是一家企業高管，原本約定給我一小時會面時間，結果當我把風險分析報告放到他面前時，客戶的態度慢慢轉變了。”于鵬介紹說，這個企業家驚訝于于鵬對他的企業和家庭的風險認知簡直比自己還清楚，原定一小時的會面延長到一下午，于鵬對這位企業家的企業和家庭風險以及應對方法進行了詳細分析，并為其規劃了完善的保險配置方案。

        在于鵬看來，保險營銷員不僅僅是賣保險這么簡單，要做到專業也不只是弄清楚保險條款。專業的壽險營銷員一定要對客戶的風險變化、經濟能力、保障訴求等情況明明白白，而要弄清楚這些情況，就要求營銷員知識面廣且在專業領域達到一定深度，才可能根據客戶的情況制定合理的保險配置方案。

        “客戶的年齡不同，身份不同，意味著他們需要的風險解決方案不同，必須結合實際情況去設計方案。例如，年輕的客戶可能更在意往前沖，如何做大事業;而年齡稍大的可能更關心財富傳承，還需要進行很好的風險隔離。”他表示。

躋身高凈值人群

        為提升專業度，于鵬拿出大量時間和精力看書、培訓、考試，已經取得了國家高級理財規劃師證書。

        他表示，高凈值人群大多是高學歷、廣閱歷的人群，要贏得他們的信任與尊重，自己必須專業，才能融入他們。專業不僅體現在保險銷售，還體現在保險服務，尤其是有的服務是基于前端的產品設計。例如，在現實中，有父親為孩子投保了大額保單，保費很高，卻突然意外身故斷了經濟來源，為了不讓保單失效，母親只能借錢交保費，十分拮據。“保費豁免，尤其是大額保單的保費豁免十分重要，營銷員在給客戶設計保險方案時必須加以考慮，并給客戶講明白。”于鵬表示。

        當客戶出險時，協助他們及時得到足額賠付，是保險的應有之義，對于鵬而言，保險服務還體現在多個方面，包括協助客戶獲得良好的醫療條件，做到“病有所醫”，還包括巧施妙計幫客戶解決家庭矛盾，讓客戶“老有所養”。

        從業23年，于鵬在服務高凈值人群的同時，自己也已躋身高凈值人群之列。工作早已并非為了收入，而是源于熱愛，源于在幫助他人之后獲得的滿足感。“我將以壽險為終身職業，理想是做中國的梅蒂。”于鵬非常肯定地談到未來。

《電鰻快報》