雖然魔幻的2020年已經結束,連鎖零售行業暫時還不能對2021年過于樂觀。一開年,新冠肺炎疫情在多地就出現了反彈苗頭。因此,對于正在做新一年經營規劃的連鎖企業管理者、運營人員來說,更好地推進數字化經營、私域運營,依然是應對未來各種不確定性的必要準備。

        在此,我們也根據2020年被連鎖零售企業廣泛應用,且卓有成效的數字化經營模式、增長手段做了一個盤點,并篩選出2021年最值得關注的7個增長機會。

        機會1:“數字化工具”武裝導購

        2020年的疫情,倒逼著很多零售企業發動全體導購轉型線上營銷,一方面彌補線下門店停業帶來的損失,另一方面也幫助導購維持甚至提高了收入,形成一股“云導購”熱潮。

        在這個過程中,直播平臺、企業微信等數字化工具對于賦能、管理、激勵導購起到了至關重要的作用。

        在以淘寶直播、愛逛為代表的平臺上,聚集了大量零售商家,通過導購直播賣貨,不斷刷新銷售紀錄。一年多時間下來,直播帶貨已經成為一種常態化的營銷手段。

        除了直播帶貨,還有一種導購轉型模式非常流行:導購通過社群、朋友圈等營銷手段推動線上交易,并獲得來自商家的交易傭金。在這種模式中,有贊連鎖的“銷售員”工具被應用得最廣,且大多數企業會在使用銷售員的同時,配合企業微信,對導購進行精細化的管理。

        機會2:多店聯播,讓每個門店擁有直播間

        2020年的疫情,讓直播幾乎成為了所有零售企業的基本能力。快手、小紅書、愛逛等平臺都成為帶貨實力一流的平臺。

        與此同時,愛逛還史無前例地首創了“多店聯播”形式,吸引了雅戈爾、新秀麗、曉芹海參、紐臣生物等知名連鎖品牌大膽試水。

        所謂“多店聯播”,是指連鎖品牌可以同時開通多個直播間,將企業的“標桿級”直播間內容同步至各連鎖店,解決部分門店不具備直播銷售能力的缺點,帶動門店的整體銷量與成交,增強品牌影響力。

        去年4月18日,雅戈爾首場“十店聯播,百城同慶”活動開啟,12家門店,12個直播間同時開播,讓門店各施所長,與品牌一起吆喝,最終帶動銷售828萬元。雙11期間,紐臣生物旗下輕奢護膚品品牌“I&V”發動近百家門店進行多店聯播,2天時間即帶來成交額超398萬元。

        機會3:“三公里”地理位置營銷

        微信的地理位置營銷,是一個被很多連鎖商家忽略掉的“寶藏能力”。基于地理位置,商家能做哪些營銷?

        先說免費的。“附近的小程序”、“附近的視頻號”都是連鎖商家可以免費接入的能力。消費者只要打開“附近的小程序”,就可以查看離自己最近的商家,并進行電話預約、在線下單、叫外賣等服務。近期,微信還上線了“附近的視頻/直播”功能,對于有能力運營視頻號的商家來說,也是一個非常好的直播帶貨機會,吸引顧客到店消費,或者到店自提。

        再說付費的。基于大數據,社交廣告不僅有清晰的微信人群畫像,還能夠基于地理位置投放,精準覆蓋目標區域里的用戶。這對于做同城零售的連鎖商家來說,是一個非常有價值的能力。

        機會4:一店一商城,千店千面

        過去的十年里,電商無孔不入侵蝕實體零售行業。但對于連鎖企業來說,電商業務始終還停留在總部層面,并沒有真正滲透到終端門店。

        而在2020年疫情的倒逼下,“轉型線上”已經不再只是總部的任務,而是成為了每一家終端門店求生的必須。在這個過程中,總部如何賦能門店,幫助門店實現線上獲客、線上成交、線上管理顧客,至關重要。同時,如何靈活管控門店,實現“收放自如”,也非常考驗總部的智慧。

        以安踏、zippo、都市麗人等為代表的知名連鎖品牌,都已經先后布局“一店一商城”,通過有贊連鎖,實現總部對門店的賦能。在總部統籌管理的前提下,門店不僅能自主裝修自己的網店,還能自主設置營銷活動、自主開設直播間,甚至自主上架商品、自主定價,運營自己的“小私域”,實現真正的“千店千面”,讓千千萬萬的終端門店,一起加入到數字化大潮、私域經濟浪潮中。

        在“一店一商城”基礎上,每個門店都擁有了一個線上貨架,這也意味著,門店可以突破空間局限,通過線上貨架展示“無限”的商品,擴充SKU。

        機會5:搭建私域分銷體系,用好“別人的私域”

        隨著私域經濟規模不斷擴大,連鎖企業除了要在自己的私域里做生意,還可以借助“別人的私域”做生意。

        所謂做“別人的私域”里做生意,是指通過與那些已經有成熟的私域流量的自媒體、商家合作。他們有優質的流量,但是缺優質的好貨。而很多連鎖企業不缺好貨,但還沒有足夠成熟的私域運營體系。

        因此,通過類似“有贊分銷市場”這樣的平臺,去對接到優質的私域流量主,在“別人的私域”里做生意,也是連鎖企業未來的一條增長路徑。

        機會6:社群團購,培養高粘性顧客群

        社群團購,是2020年最火爆的零售商業模式,也是門店深度運營周邊顧客的重要模式。

        社群團購,一般有2種群組類型。一種是基于地理位置的“社區團購”,以小區或寫字樓為單位,組織居民提前收集訂單需求,然后門店作為前置倉直接發貨,既提高了物流效率,也降低了損耗和庫存。

        很多人認為隨著互聯網巨頭紛紛“入侵”,社區團購對普通商家已經沒有機會。實際上,對于本身有門店資源的連鎖商家來說,機會依然很大。去年疫情期間,總部位于武漢、全國有400家門店的烘焙連鎖“仟吉”,閉店180多家,其迅速將重心轉移到線上,開展社區團購,一個月內日均銷售額就突破了 100萬。

        還有一種是基于興趣或共同屬性的社群團購,最典型的是媽媽群、美妝群。商家將有共同購買需求的用戶聚集在一起,定期組織限時折扣、秒殺等活動,帶來訂單的爆發。

        機會7:花式會員營銷、儲值營銷

        會員營銷、儲值營銷一直是線下門店提高復購率的重要手段。而隨著營銷數字化、智能化的升級,這兩項營銷也增加了更酷的場景,比如:

        (1)刷臉支付即會員。在線下門店,導購引導是吸納會員的核心途徑,而在線上,除了導購的引導,零售商家需要拓展更多智能化吸納會員的手段。例如,隨著微信支付接入的青蛙pro人臉識別設備逐漸普及,“刷臉支付即會員”已經陸續實現,消費者刷臉支付結束后,可以選擇自動成為門店會員,大大提高了商家的會員納新效率。

        (2)訂單返儲值。如何花式吸引用戶儲值,帶來二次、三次購買,是商家提高復購率的關鍵。例如,有贊連鎖在2020年被門店商家廣泛應用的“訂單返儲值”,就抓住了一個經典場景:消費者每下單一筆,就能獲得一定金額的儲值金額,自動存儲進入個人賬戶,可在下一次消費中自動抵扣——既提高了購買轉化率,又能激勵顧客二次購買。

        (3)電子集點卡,讓顧客N次回頭。經常喝奶茶的朋友,應該對“集點卡”并不陌生。商家給顧客發放一張集點卡,顧客每消費一次,可得一枚印花,集滿N個印花,可獲得一個福利(如10元代金券、買一送一等)。有贊連鎖的“電子集點卡”就把這個經典場景搬到了線上,幫助商家提高線上商城的復購率。

        機會8:自助收銀、“無紙化”經營助力降本提效

        排隊結賬,是很多連鎖商家(尤其便利店、超市)的一大痛點。因此,“自助收銀機”開始越來越多地出現在連鎖門店里,既提高了店員的收銀效率,也減少了顧客的等待時間。有贊連鎖甚至還能實現會員掃碼登錄,在結賬的時候享受會員權益,體驗大大優化。

        另外,無紙化經營也是未來連鎖企業降本提效的重要手段。電子價錢、電子發票、電子購物小票在最近兩年已經被越來越多的零售企業應用到實際經營中。2021年,隨著連鎖企業數字化的加速,“無紙化”的經營也將持續加快。

《電鰻快報》