來源/馬來西亞智能家居網(wǎng)

一世入局耕無悔，良弓無改馬蹄疾。

作為馬來西亞海信線上最大的零售商之一，OLA ONLING APPLIANCES的創(chuàng)始人是劉珉利和劉珉運兄弟倆人。

哥哥劉珉利是80后，弟弟劉珉運是90后，他們進入電商領域主營家電并不突兀。皆因，他們身上的標簽是典型的“第二代”家電人。

他們的父親劉國文，在1985年兄弟倆人還沒有出生時，就創(chuàng)立了大中電器。彼時，大中電器以維修電視為主。

按照如今流行的說法，大中電器只是家電行業(yè)生態(tài)鏈上的一環(huán)——解決的是電視售后維修。正是當年的積累和對這個行業(yè)的洞察，父子的銜接和傳承從根本上未離開家電。

如果說劉氏父子家電人生的上半場，是父親設立了大中家電維修店，并且后來設立了線下實體店大眾電器，開始轉(zhuǎn)向家電銷售，那么下半場則是由劉珉利、劉珉運兄弟共同打造了線上OLA ONLING APPLIANCES平臺。

分屬兩種不同的零售業(yè)態(tài)，但家族的命運與家電緊緊捆綁在了一起。兄弟倆人對家電行業(yè)的理解更加深刻。但在數(shù)字化、零售碎片化、銷售多元化的時代，僅有理解是遠遠不夠的。

他們更需要顛覆性的創(chuàng)新和年輕人喜聞樂見的方式，這既是時代的不同，也是父子經(jīng)營模式的迥異。

用戶驅(qū)動、數(shù)字化賦能、創(chuàng)造用戶需求之下，OLA ONLING APPLIANCES經(jīng)營的品類越來越多，發(fā)展模式與時代同步，更符合年輕人的購物習慣。

閱讀大眾電器和OLA ONLING APPLIANCES這個家族企業(yè)的兩種業(yè)態(tài)，更有助于我們了解當前馬來西亞家電渠道商家族企業(yè)的特點，有助于了解他們對家電品類的預期和消費行為的預判。

對于家電企業(yè)而言，了解市場、了解消費者，渠道商是一道無法逾越的“高山”。

一、“二代接班人”對家電的理解更透徹

確切地說，劉國文不是“根正苗紅”的第一代家電銷售人。

從電視維修店，到擁有自己的實體大眾電器，再到自己的兒子設立馬來西亞最知名的線上家電零售商OLA ONLING APPLIANCES，兩代人的字典里，家電是永遠的關鍵詞。

對家電行業(yè)的執(zhí)著和漸悟，他們享受到了家電行業(yè)快速發(fā)展的紅利。

發(fā)跡于1985年的那一間電視維修店，仍然在運轉(zhuǎn)著。

很多老客戶念舊，總會借此機會聊聊家常，感嘆一下時間易老但情份愈堅。

只有這些老物件和舊時的環(huán)境，才會讓他們父輩這一代人感知到這個時代已經(jīng)被年輕人接管。

不可逆的趨勢是，很多消費者遇到需要維修時，他們寧肯換一臺新電視，也不再愿意維修。其實，電視維修已經(jīng)進入時代的尾聲。

這家店面還承載著歷史。劉珉運和劉珉利小時候的玩具，大多都是這些零零散散的電視配件。組裝、拆解、再組裝，隨心所欲。耳聞目染，他們對電視的原理相較其他孩子，了如指掌。懂得如何與客戶溝通，如何用服務創(chuàng)造價值。

或許是圍城效應，曾經(jīng)，劉珉運內(nèi)心真實的想法并沒有想過成為家電“二代接班人”這個話題。

（劉珉運與哥哥共同打理線上渠道）

2017年時，29歲的劉珉運在人生的十字路口。彼時，從英國布里斯托大學市場營銷碩士畢業(yè)，和更多年輕人一樣，想執(zhí)劍天涯。

其實他的內(nèi)心，有難以割舍的家電情節(jié)。終究，他還是放棄了歐美以及新加坡工作的機會。最終選擇了子承父業(yè)，成為90后新一代家電零售商。

和父親相比，具有國際化視野、系統(tǒng)學過營銷理論的劉珉運對家電的理解更透徹。

“現(xiàn)在已經(jīng)不是販賣家電的時代，而是販賣生活方式，販賣的是創(chuàng)意和文化。年輕人對家電的理解更有廣度，因為智慧生活正在改變他們的生活。所以，我們這代人首先對家電的理解就更超出家電本身，這才是探索未知領域，為用戶創(chuàng)造價值，為企業(yè)提供用戶需求，幫助家電企業(yè)變現(xiàn)的價值。”

這就是新一代家零售人對市場的閱讀與父輩的截然不同。劉珉運對家電的理解，更有國際視野。一方面緣于對這個行業(yè)的洞察，另一方面，他認為今天的家電強調(diào)的是賦能而不僅是使用。

二、家電銷售求解“新思路”

從2017年畢業(yè)回歸大眾電器，到2019年設立OLA ONLING APPLIANCES主營線上銷售，劉珉運明顯感知到了外部環(huán)境的變化帶來的行業(yè)冷暖。

過去幾年的疫情之苦讓他深刻懂得了一個道理，在面臨外部環(huán)境的不確定性時，最大的確定性在于如何找到需求甚至是創(chuàng)造需求。

今年上半年，馬來西亞家電行業(yè)總體走勢低于預期。尤其是在政府取消了購買家電的補貼措施以后，家電行業(yè)的后勁明顯不足。再加上市場環(huán)境的不確定，消費緊縮特征尤其明顯。

當然，這并非是馬來西亞一個國家的個案，而是全球都面臨著類似的消費特征。

劉珉運和哥哥一起分析消費行為，他們的求解“新思路”體現(xiàn)在三個方面：一是功能性，二是服務力、三是產(chǎn)品力。

首先，產(chǎn)品的功能性是吸引用戶的關鍵。

劉珉運觀察發(fā)現(xiàn)，從家電的使用特征來看，中老年人使用的頻次超過年輕人，比如電視。但是，在購買電視的時候，子女的參考意見會影響家長的選擇，因為年輕人更關注產(chǎn)品的功能，他們希望家長們能感受到科技創(chuàng)新帶來的樂趣。因此，在選擇品牌的時候，劉珉運更關注產(chǎn)品的功能，這是能否吸引用戶的關鍵。

其次，服務提速增加用戶體驗好感度。

馬來西亞電子商務受限于基礎設施和物流反應速度，網(wǎng)購的總體基數(shù)仍然偏低。一方面和購物習慣有關，另一方面由于物流時間較長，商品破損司空見慣，一定程度上影響著用戶體驗。

因此，劉珉運和哥哥一起，在整個物流環(huán)節(jié)進行數(shù)字化改造，進一步提升物流效率。比如，在網(wǎng)上接到消費者下單以后，第一時間各業(yè)務部門協(xié)同作戰(zhàn)，從倉儲、物流、上門安裝等，通過可控可視的數(shù)字化流程，進一步提升服務速度和效率。

當前市場上小件物流的反應速度最快為2-3天，大件物流周期還會長。但OLA ONLING APPLIANCES能夠做到有些產(chǎn)品當天送達，或者第二天送達。其物流速度遠超過當前行業(yè)平均水平。

劉珉運的規(guī)模正處于快速增加階段。他眼中的標桿是，物流響應向京東看齊、品類豐富性向拼多多看齊、營銷玩兒法向阿里看齊、線下渠道拓展向蘇寧零售云看齊。

身為華人，劉珉運對中國電商的商業(yè)模式、服務模式等和其他同行相比，他更關注中國電商二十幾年的發(fā)展軌跡，這是他可資借鑒的成功樣本。

揚其長避其短，學習他人而不完全復制，通過改良形成馬來西亞本土最適合的模式，求同存異，這是劉珉運和同齡人相比更有商業(yè)洞察力和執(zhí)行力的根本所在。

三是產(chǎn)品力對用戶的影響正在加大。

眼下的馬來西亞電商發(fā)展猶如二十多年前的中國，快速發(fā)展卻良莠不齊。

劉珉運志存高遠，更不想把販賣商品做成短期主義。

如果說過去四十年是父親打下的江山，是涉足家電企業(yè)的上半場，那么，在家電行業(yè)的下半場打并，則是他和哥哥一起主理，同樣的人生，希望有別樣的精彩，這是他的夢想和目標。

選品和品控成為劉珉運嚴防死守的第一道“鐵閘”。

“我們有嚴格的選品機制，品控是第一道關，不會把價格當成唯一。價格可能會暫時吸引用戶，但從長期來看，當價格驅(qū)動可能會影響品質(zhì)的時候，那種負面效應會更加明顯。馬來西亞電商發(fā)展雖然與中國有很大差距，但我們更希望借鑒中國的成功模式。好的產(chǎn)品力對用戶的影響會更大。”劉珉運的理念，是把服務力和產(chǎn)品力做好做透。

站在父親的肩膀上，過去四十年的積淀其實在某種程度上，劉珉運避免了很多彎路。無論是廠商關系、用戶經(jīng)營還是產(chǎn)品選擇，在遵循過去的模式上進行創(chuàng)新和改變，正是劉珉運這批第二代家電人、被業(yè)內(nèi)稱為“少帥”一代的典型特征。

在家電行業(yè)起伏中尋找定力、在行業(yè)面臨增長瓶頸時尋找突破，劉珉運和哥哥聯(lián)袂之下，破題求解正在被其他同行效仿。

同行的跟風，才是對這個90后“少帥”最好的致敬！

《電鰻快報》