在互聯網浪潮的沖擊之下，很多保險專業中介都做出了轉變，在原有的線下運營模式之上，吸收融合了很多互聯網因素，試圖打造出線上線下相結合的發展模式，也就是所謂的“O2O”。與此同時，互聯網保險第三方平臺也取得了快速的發展，雖然沒有牌照，但憑借流量、技術等方面的優勢，也同樣充滿想象空間。

互聯網時代，一批傳統保險中介必然倒下，與此同時，一些新型的保險中介以及第三方平臺又將脫穎而出。在“2016保險新業態共創峰會”上，圍繞著保險中介、第三方平臺對于場景的看法，道路選擇與價值創造等核心問題，多位嘉賓發表了自己的看法，意見雖有所不同，但一個共識卻已經達成：保險中介與平臺要想長期發展，就必須為消費者與保險公司同時創造更多價值。

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從左至右依次為白洋（主持人，華興資本副總裁）、張磊、宋浩盛、李杰、劉鵬、吳軍

參與討論的嘉賓包括：車車科技創始人兼CEO張磊、慧擇保險網副總經理宋浩盛、開心保CEO李杰、意時網副總裁劉鵬、靠譜網CEO吳軍、700度CEO李曦、宜信博誠保險銷售副總經理孟繁錦、新一站保險網副總經理張勇、保網副總裁衛丹。

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從左至右依次為王東（主持人，天安人壽多元行銷部總經理）、李孟召、孟繁錦、李曦、張勇、衛丹

場景之辯

場景到底有多重要？

以退貨運費險、航延險為標志的場景化保險產品的出現，是互聯網與保險相結合的一次重要突破，從此以后，場景化的觀念深入人心，成為在互聯網銷售保險的一個基本方式，各種碎片化產品層出不窮。據此，螞蟻金服甚至創造了“消費保險”一詞，指那些專門為在電商平臺購物的各個環節提供風險保障的產品，包括退貨運費險、產品質量責任險、保價險等等。2016年“雙11”期間，淘寶系電商平臺僅“消費保險”一項就出單6億筆保單。“場景”對于保險的重要性不言而喻。

車車科技創始人兼CEO張磊

車車科技創始人兼CEO張磊就認為，做互聯網保險最關鍵的一點就是不能守株待兔，如果像經營保險公司官網一樣，把車險、健康險列在上面，等用戶主動投保，最后的投保率和成交率一定是非常低的。“我們認為，第三方平臺作為很重要的連接，就是要把用戶的需求側和保險的供給側連接在一起，說直白點，就是要嵌入到場景里，就像銷售航空延誤險時要和攜程合作，銷售退貨運費險時要和淘寶合作一樣，這樣才能有比較好的轉化率。”據悉，車車科技目前除與50多家保險公司開展業務合作外，還已經介入了諸多重要的車險消費場景，包括百度地圖、微車、途虎等，最終目的就是讓客戶在有更好的消費體驗的同時，幫助保險公司降低獲客成本。

但場景化的保險在給人們帶來巨大的想象空間之時，也引發了業界人士很多的擔憂：場景大多掌握在第三方平臺的手中，過分倚重場景，會不會形成一種新的依賴，導致在銷售上受制于人？另外一個重要的擔憂是，從目前的情況來看，借助各種各樣的互聯網場景，銷售的往往是碎片化的產品，難以銷售長期的風險保障產品。

慧擇保險網副總經理宋浩盛

慧擇保險網副總經理宋浩盛認為不應過分強調場景，“大家都在談場景，這是保險業很不自信的表現。如果互聯網保險中介或第三方平臺都只是朝著短期險、碎片化去努力，是體現不出我們在保險方面的專業價值的。”他認為市場環境已經在悄然改變，保險消費將逐漸從過去的依賴人情走向依賴專業，“專業平臺應該發揮專業價值，構建保險交易場景。這才能體現出我們的道路自信和理論自信。”

開心保CEO李杰

開心保CEO李杰也表達了類似的看法：“我們本身希望成為保險公司的場景，幫助保險公司銷售，但依賴的又是其他場景，那么我們的核心價值到底在哪里呢？做中介的話，一定要讓自己成為保險公司的場景。”

意時網副總裁劉鵬

意時網副總裁劉鵬則認為，“場景”本身其實有著更廣闊的想象空間：“所謂的場景，它可能就是我們生活的一個頻道。” 他以旅行的場景為例，指出該場景其實是非常復雜的，涉及一系列的責任，包括人的問題，身邊財產的問題，倒時差的問題，航班延誤的問題等等。

輕重之辯

中介平臺應該是“輕”的還是“重”的？

隨著互聯網與保險結合的深入，差異化的經營模式也開始逐漸展現，單就保險中介以及第三方平臺來說，從線下渠道起步的保險中介，積極尋求線上線下的結合發展，即所謂的“O2O”模式；一開始就是從互聯網保險起步的保險中介則逐漸分化成了兩個陣營：有的向線下發展，有的則仍專注于線上；對于第三方平臺來說，由于戰略不同，經營模式更是呈現出巨大的差異。

整體而言，按照發展模式的不同，保險中介以及第三方平臺都可以分為兩類：“輕”與“重”。所謂“輕”模式，即專注于線上業務，“重”則傾向于線上線下的結合。模式或許并無好壞之分，但卻體現了一家公司對于現在以及未來市場發展情況的認知。

慧擇保險網無疑是走了一條“重”的路，在搭建線上銷售平臺的同時，還建立了頗具規模的線下服務團隊。“很多人覺得互聯網就應該是‘輕’和‘快’的，但這不是我們的觀點，我們認為互聯網保險‘輕’不了。”在宋浩盛看來，保險用戶的痛點主要體現在兩個方面，一是產品的選擇，二是理賠服務，能把這兩點做好，就不愁發展。

新一站保險網副總經理張勇

同樣是持牌機構，新一站則選擇了一條不同的路，新一站保險網副總經理張勇在會上表示，將產品進一步細分可分為兩類：一是保險產品，二是風險解決方案，“將這兩類產品進行區分之后會發現，有些產品是不需要人去推動的。”他表示，新一站保險網是非常純粹的線上專業中介，可能在未來很多年也不會建設線下銷售隊伍，“我們會面臨一個短板，沒法為客戶提供解決方案，但我一定能為客戶提供更簡單、更直接、更有效的、更符合他保障需求的保險產品本身。”

700度CEO李曦

700度采用了O2O的商業模式，在面向保險消費者的同時，也面向全國的保險銷售人員。在700度CEO李曦看來，市場已經發生了明顯的改變，保險銷售不再單純依靠場景，健康險銷量大幅提升，所以“保險公司的直銷一定是碎片化、簡單化的產品，而保險中介或者第三方平臺，還是要靠人加以服務的”。

價值之辯

中介平臺如何進行價值創造？

互聯網帶著“消除信息不對稱”的功能而來，“去中介化”趨勢明顯，一些單純依靠信息不對稱賺取利潤的中介勢必逐漸消亡，而與此同時，一些新興中介又將涌現，在連接客戶與保險公司之外，還將為客戶以及保險公司帶來更多價值。這正是“2016保險新業態共創峰會”的主題所在：中介平臺：用戶連接與價值創造。不同的經歷，不同的視角，也造就了不同保險中介、第三方平臺對于價值的不同認知。

“客戶價值是什么？是‘利益成長體驗’”，張磊借用螞蟻金服董事長彭蕾的說法表明自己對于客戶價值的看法：“2014年底，我們成立車車科技的主要目的就是想解決最重要的問題：車險行業的自動化和線上全流程銷售的問題，所以，我們給客戶創造的價值很簡單——讓一個相對標準化的產品能夠通過互聯網手段進行銷售。從這個價值出發，我們開發了相對開放的平臺，希望面對的用戶，不光是車主，還有傳統的中介機構，甚至大的互聯網流量入口。我們針對這三種場景連接了十幾家保險公司，在十幾秒時間就可以進行試算、核保、賠付等，用科技手段解決傳統保險銷售在技術性的難題。”

華誼保險銷售公司董事長李孟召

華誼保險銷售公司董事長李孟召介紹華誼保險銷售以前專門做電銷，但目前已經轉型為渠道管理和科技型保險中介公司，從2C轉向了2B。“為什么要做渠道管理？就是一定要把銷售邊際成本降為零，把銷售成本降低才有生存空間。”

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靠譜保CEO吳軍

“大家認為保險是賣出去的，我們不太同意，保險是可以讓用戶買的。產品是醫療健康服務+智能硬件+保險。這是一個場景，不是依附于某個場景。”靠譜保CEO吳軍認為中介的核心競爭力除了更高的效率之外，還需要具備發現藍海市場的能力；進行產品研發的能力，“如果只是保險公司研發產品，我們做分銷的話，會永遠依附在那里跳不出來。”

李杰認為，很多產品沒有辦法通過線下渠道完成，或者說線下銷售成本太高，只能通過平臺來銷售。除此之外，平臺還可以做的一件事就是提供整合服務，以幫助保險公司進一步降低成本，“不管產品設計還是后端理賠我們都有很多事情可以做，這就是第三方平臺的價值所在。”

劉鵬對于保險中介以及第三方平臺進行價值創造的方式進行了概括，在他看來，所謂價值就是對某一個問題進行精準回答，同時得到受眾認可：第三方平臺創造價值可從四個方面入手：一是幫助消費者節約時間；二是讓客戶感受到獲得性；三是幫助保險公司提高效率、降低成本；四是做增量，通過新的場景，新的服務手段，新的價值傳遞方式創造新的物種。

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保網副總裁衛丹

保網副總裁衛丹在會上介紹了在保網工作的心路歷程，表示一開始就想做比價網站，但后來發現流量很貴，因此從2012年開始，將保網進行了分拆：分別面向營銷員以及B2B平臺。在她看來，專業的保險中介，最重要的價值就是專業的知識和豐富的經驗。

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宜信博誠保險銷售副總經理孟繁錦

宜信博誠保險銷售副總經理孟繁錦旗幟鮮明地表示，不以創造客戶價值為目的的任何創新都是耍流氓，據她介紹，目前宜信博誠保險銷售主要為客戶創造價值的方式就是將客戶進行分層，再針對不同層次客戶，提供不同解決方案。