《電鰻快報》文 / 李炳瑤

        8月27日，青木數字技術股份有限公司(以下簡稱青木股份)創業板IPO成功過會。招股書顯示，青木股份主營業務包括電商代運營服務、渠道分銷、電商渠道零售、品牌數字營銷、電商技術解決方案、消費者運營等。

        在閱讀該公司提供的上市資料時，《電鰻快報》注意到，2019年，青木股份代運營業務收入2.07億元，占公司營業收入的57.36%。青木股份盡管在在代運營業務之外也拓展了相關的渠道、營銷、技術、客戶運營等業務，但目前體量很小。

        另外，值得注意的是，H&M是青木股份的重要客戶，受“辱華”事件的影響，青木股份的業績必將受到影響。而且，該公司的營收集中度較高，存在一定的風險，前五大客戶銷售收入占比分別為60.19%、60.39%和41.99%。

        代運營業務收入占比高存風險

        目前，青木股份服務的品牌以大服飾為主。公司對外披露，其主要服務品牌包括H&M、ECCO、Bershka、Skechers、Samsonite、APM、ACNE Studios;2019年，公司前五大客戶分別為唯品會、愛步(上海)、海恩斯莫里斯(上海)、富思集團、APM集團。

        近年來，青木股份的業績表現并不出色。2017年-2019年及2020年上半年(以下簡稱報告期)，該公司營業收入分別為2.16億元、3.06億元、3.61億元和2.04億元，歸母凈利潤分別為5389.04萬元、3915.81萬元、4351.80萬元和2563.65萬元。

        同期，青木股份經營活動產生的現金流量凈額分別為749.13萬元、7156.03萬元、2900.13萬元和473.21萬元。從2017年至2019年，該公司毛利率下降幅度較大，分別為53.47%、42.43%和43.55%，成為公司業績下降的主要原因。同期，該公司的凈利率分別為24.90%、12.82%和12.05%。2020年，青木股份毛利率提升至48.45%，但仍低于2017年的毛利率。

        目前在已披露業績數據的6家準備上市的電商代運營商中，青木股份體量最小，而且也是其中唯一一個近年業績出現大幅下降的企業。

        業內分析人士發現，近年各大代運營企業都存在客戶流失的情況。特別是海外品牌新進入中國市場的情況減少，更壓縮了代運營商承接新品牌的空間。所以，早年單純“幫品牌開網店”的代運營商們，也在積極拓展相關新業務，以增值服務打開增長空間。

        青木股份在代運營業務之外，拓展了相關的渠道、營銷、技術、客戶運營等業務，但目前體量很小。2019年，該公司代運營業務收入2.07億元，占公司營業收入的57.36%。

        而同行業公司中，麗人麗妝、壹網壹創、若羽臣、凱淳股份4家公司，代運營收入占公司營業收入的比例分別為3.39%、22.83%、12.48%、22.46%。寶尊電商代運營業務占比也超過5成，但是體量足夠大，增值業務收入達到34億元。

        青木股份重度依賴代運營業務、增值業務體量小，或許正是公司掉隊，以及業績下滑的原因所在。

        H&M為其重要客戶 業績將受影響

        招股書顯示，H&M是青木股份主要合作品牌之一，從2018年至2020年，H&M為青木股份實現收入1631.72萬元、3253.71萬元和4408.06萬元，占公司主營業務收入的5.34%、9.01%和6.80%，主要合作模式包括電商代運營、技術解決方案及消費者運營服務。

        招股書顯示，青木股份至今仍與H&M合作，主要通過H&M的天貓指定旗艦店為其提供電商代運營服務、為H&M提供品牌數字營銷、技術解決方案和消費者運營等服務。

        青木股份表示，公司與H&M品牌的技術解決方案及消費者運營服務業務仍正常進行，電商代運營業務受到較大影響。假設公司報告期內未與 H&M 品牌合作的極端情況(同時剔除各期業務收入、成本、費用)，對報告期各期歸屬于母公司所有者的凈利潤的影響額分別為-652.96萬元、-1,416.10萬元和-2,054.57萬元，H&M品牌業務收入下降對公司的影響較為有限。

        監管部門注意到，青木股份存在向同一品牌提供不同服務的情況，要求其披露前十大品牌名稱及不同服務的收入金額等細則。

        對此，青木股份表示的確存在該情況。從2017年至2020年上半年，前十大品牌收入占所有品牌收入的比例分別為79.80%、78.45%、72.84%和68.24%，占比較高。其中，H&M位列前十大品牌之中，此外，2009年被H&M收購的女裝品牌Monki也在前十大品牌內。該公司需要不斷拓展新的代運營業務品牌并加強對現有代運營品牌的持續培育，提升電商代運營業務收入，將原運營H&M店鋪的運營人員轉移至其他新拓展品牌進行分流，降低 H&M 品牌對公司代運營業務的相關不利影響。

        客戶集中度過高，過于依賴大客戶

        招股書顯示，報告期內，青木股份合計為67個品牌提供電商銷售服務，截至2020年12月，其合作的品牌數量為41個，低于大部分行業可比公司——寶尊電商222個(截至2019年12月)、若羽臣88個(截至2019年12月)、麗人麗妝65個(截至2020年9月)。

        在合作的客戶品牌數量不占優勢的情況下，青木股份的前五大客戶卻為其貢獻了絕大部分營收。招股書顯示，報告期各期末，青木股份主營業務收入分別為30554.46萬元、36121.48萬元和64870.20萬元。其中前五大客戶銷售收入分別為18392.02萬元、28115.20萬元和27236.33萬元，營業收入占比分別為60.19%、60.39%和41.99%。

        目前，電商銷售服務是青木股份的核心業務，占主營業務收入比例分別為94.07%、86.95%和87.15%。電商銷售服務包含電商代運營、渠道分銷、電商渠道零售三種業務模式。報告期各期，青木股份電商代運營前五大客戶銷售收入占該業務全部收入的比例分別為64.05%、63.92%、62.35%，渠道分銷前五大品牌銷售收入占該業務全部收入的比例分別為100.00%、100.00%、99.45%，電商渠道零售前五大品牌銷售收入占該項業務全部收入的比例分別為96.71%、95.95%、95.71%。

        從2018年至2019年，青木股份核心業務中的渠道分銷、電商渠道零售兩項業務客戶集中度遠高于可比公司和行業平均值。其渠道分銷客戶集中度分別為100.00%、100.00%，行業可比公司若羽臣分別為88.48%、78.54%;電商渠道零售客戶集中度分別為96.71%、95.95%，行業可比公司若羽臣分別為59.09%、60.06% ，行業平均值分別為53.71%、54.70%。

        對此，青木股份也承認，公司渠道分銷、電商渠道零售業務品牌集中度較高，尤其是渠道分銷業務對客戶貝親品牌在唯品會渠道的分銷收入存在一定依賴。

        業內人士認為，作為開放性的、進入門檻較低的電商服務行業，市場蓬勃發展，競爭越來越激烈，蛋糕越分越小，也越來越難分，獲取優質客戶的難度可想而知。在客戶集中度較高的情況下，青木股份如果長此以往，企業經營極有可能會受到重創。

《電鰻快報》