“做了8年理財經理，沒遇到過這樣的市場情況。”9月20日，一名股份行理財經理小王對《華夏時報》記者介紹，去年以來，很多客戶基金虧損嚴重，目前基金很難賣。

        自2022年以來，受股市波動、債市走弱等因素影響，銀行理財產品凈值波動加大，銀行投資者整體風險偏好更加趨于保守，給銀行財富管理能力帶來直接考驗。

        近期，根據數據統計顯示，42家上市銀行中，共有25家銀行上半年手續費及傭金凈收入出現下滑，從下滑幅度來看，相關收入降幅超過20%的有14家，而去年同期同樣降幅的銀行只有5家。

        “理財經理售后風險很大，明知道客戶會虧損，還要繼續賣，良心上真的過不去。”小王感嘆道，但行里又要求賣新基金拉高中收，他對此也很為難。

        銀行代銷基金銷售不佳

        銀行渠道一直是基金銷售的絕對主力，但近兩年銀行渠道占比呈下降趨勢，部分在代銷基金數量上有絕對優勢的銀行也在今年上半年表現平淡，另外，有中小銀行選擇主動注銷基金銷售從業資格。

        9月20日，在《華夏時報》記者走訪過程中，多名銀行理財經理表示，近期前來主動咨詢基金的客戶較少。

        “你是這個月第一個找我買基金的客戶。”一名國有大行客戶經理說道，從資產配置角度來看，結合當前資本市場低位的情況，如果有閑錢可以配置一些。

        同時，另一國有大行客戶經理也對《華夏時報》記者表示，“現在一提到基金，客戶就搖頭，根本不等你把話說完。”尤其疫情以后，年輕人來網點辦理業務的越來越少，很多都是老年客戶，風險承受能力很低。

        上述客戶經理還提到，迫于考核壓力要銷售基金產品，但同時心里又忐忑怕客戶虧損，有的客戶一虧損就投訴，有的客戶虧損后會直接把錢轉走。

        該客戶經理表示，有些產品確實很差，但有些產品理財經理自己也覺得好，卻還是虧損。

        近兩年，在凈息差收窄壓力下，銀行的中間業務收入支撐作用更受關注。從以往數據來看，由于網點較多、客戶黏性較強，銀行往往位居基金代銷“C位”。

        “資本市場疲弱時，基金銷售難度增加。”此前，厚雪研究首席研究員于百程曾表示，銀行由于具有網點和客戶群優勢，一直是基金代銷中的絕對主力，相比于獨立基金銷售機構和券商，銀行可以代銷的理財產品類型豐富，包括基金、銀行理財和保險等，但在基金代銷專注性和專業性上要弱于另外二者。

        目前，資本市場波動帶來的投資者信心沖擊仍在，銀行基金代銷市場中的份額均處于收縮態勢。

        從半年報數據來看，上半年42家上市銀行中，有25家手續費及傭金凈收入下滑，較去年同期增加了6家，且波動幅度更大，分化更為明顯。其中，多家銀行提出，“上半年投資者避險情緒升溫，導致理財、基金代銷業務不佳”類似表述。

        以中西部地區一家城商行為例，該銀行2023年上半年手續費及傭金凈收入，較上年同期大幅下降52.35%，其中代理理財業務收入下滑65.42%，托管業務收入下降22.27%，擔保及承諾業務下降42.08%。

        此外，一家東部城商行上半年代理手續費收入，同比下降17.54%，該行解釋稱，主要是受資本市場波動等影響，理財、基金等代理收入有所減少。

        在市場震蕩加劇、行業輪動加快的背景下，銀行投資者的風險偏好不斷降低。理財經理小王對《華夏時報》記者透露，銀行要提高“中收”會給出相應的考核壓力，理財經理要被迫賣基金，尤其要賣新基金。

        “一個維護多年的老客戶，買了50萬元基金，虧損7.5萬元，已經把錢全部贖回。”小王對《》記者表示，還有的客戶虧損在20%左右。同時，他也表示，都是因為信任自己才買的基金產品，現在自己內心十分愧疚。

        “看到客戶虧損嚴重，無法再開口推銷基金了。”小王說道。

        中金公司(601995)分析師張帥帥表示，隨著券商財富管理轉型、基金降費以及投顧業務發展，基金代銷行業最終的格局或將從銀行主導轉變為銀行、券商、獨立機構三足鼎立，但不排除頭部銀行成功轉型，繼續維持高市場份額。

        銀行財富管理領域亟須“練內功”

        “有些理財經理會找熟客下手，自己認識的一名客戶經理，在兩年前向一對70多歲的老年客戶銷售基金。”9月20日，一名銀行理財經理對《華夏時報》記者透露。

        近期，也有不少銀行客戶抱怨，家中老人被銀行工作人員誤導購買基金產品導致嚴重虧損。

        其中，有網友在社交平臺表述，三年前老人被忽悠購買基金，目前虧損5萬多元，據老人表述，對方以“定期存款綁定產品”的名義讓其以為，只有購買這款基金，才能存入定期存款。

        同時，不少網友留言均表示有類似情況。其中一網友表述，看到老人手機中有基金買入短信，以為老人跟潮流，結果一問，老人什么都不知道，以為購買的是利率較高的定期產品。

        今年以來，多家銀行因基金銷售業務違規被罰。據不完全統計，截至8月底，各地證監局對銀行開出的基金銷售業務違規的罰單超過30張。其中，20多家銀行因基金代銷違規被監管“點名”，無證上崗、銷售誤導、合規風控管理不到位等成為違規“重災區”。

        被"點名"銀行以城商行、農商行為主，但也不乏一些國有銀行和股份制銀行，有些銀行年內多次收到“罰單”。

        從處罰披露的具體信息來看，相關人員"無證上崗"成為處罰的重災區，包括基金銷售業務部門負責人、分支機構基金銷售業務員部門負責人、基金銷售合規風控人員等。

        此外，在基金代銷的過程中，部分銀行存在銷售不合規的問題也較為突出。有些城商行存在內部相關“營銷指引”中對基金推介的話術設計不規范，部分用詞可能對投資者產生誤導等問題。

        “在銀行代銷基金業務快速拓展的過程中，存在合規重視程度不夠、銷售人員專業性不足等問題，從而被違規和警示。”于百程表示，近一年多市場波動較大，基金投資者虧損的情況增加，從保護投資者權益的角度出發，監管方可能也加大了基金代銷中違規行為的查處力度。

        對于基金銷售當前存在的諸多亂象，各地證監局也紛紛強調，各家基金銷售機構應嚴格對照基金銷售相關法律法規，進一步完善相關制度流程，增強合規管理能力，執行合規管理要求，強化人員資質管理，杜絕相關問題再次發生。

        光大銀行金融市場部分析師周茂華指出，近年來，隨著基金代銷業務快速發展，也暴露出一系列問題，銀行機構在開展基金代銷業務方面存在專業人員配備不齊、業務風控管理制度不夠健全和規范等違規行為引起了監管部門的重視，銀行需要嚴格落實落細基金代銷業務監管要求，加快補齊內控制度短板，配備專業、綜合素質高的銷售人員，健全風控體系，落實好投資者適當性管理要求。

        目前，銀行仍是基金代銷的主力軍，業內人士認為，在基金銷售格局日益激烈的當下，銀行應該在合規代銷的基礎上，持續提升基金代銷能力，同時理財子公司需提高投研能力，提升產品質量。

        “代銷業務屬于低風險低成本的中間業務，是銀行實現輕型化轉型的重要抓手，有助于實現銀行經營的可持續性發展。”中國銀行研究院博士后杜陽表示，銀行發力代銷業務，要健全代銷業務的內部管理制度，強化勤勉盡責義務。銀行要對代銷產品發行機構的信用狀況、經營管理能力、市場投資能力、風險處置能力等開展盡職調查。

        杜陽提到，要加強產品代銷的適當性管理，保護投資者權益。銀行不應承諾投資者任何權益保障，要加強銷售環節中的投資者引導，根據客戶的風險等級推薦適當的代銷產品，并且向投資者進行相應的風險告知，培育其良好的投資理念。

《電鰻快報》