經(jīng)過數(shù)個小時(shí)談判，北京通州區(qū)一套一居室的業(yè)主同意將售價(jià)從240萬元下調(diào)至207萬元，雙方即將成交。然而90后購房者卻突然放棄購買，理由是他父母認(rèn)為房價(jià)還是太高。煮熟的鴨子飛了，撮合購房者和業(yè)主面談的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有些失落。
9月7日晚，發(fā)生在鏈家地產(chǎn)通州區(qū)某門店里的這次談判，是樓市嚴(yán)控之下北京二手房市場的縮影：業(yè)主降價(jià)售房、買家選擇觀望。靠業(yè)績提成獲得收入的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人們?yōu)榱饲蟮蒙妫钩隽藴喩斫鈹?shù)。
“一連好幾天，都沒有看房的人”
9月7日那次談判之后的第三天，鏈家地產(chǎn)通州區(qū)某門店里的另一次談判也以失敗告終，理由是購房者首付沒湊齊就過來跟業(yè)主面談了。
“一些經(jīng)紀(jì)人不管三七二十一，碰到有愿意出價(jià)的購房者，就鼓動跟業(yè)主見面聊。”鏈家地產(chǎn)通州區(qū)某門店的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人張丹對記者說，“見面聊就有機(jī)會成交，政策出臺后，業(yè)主的心理價(jià)位有松動，但是不見面聊，你不知道到底能降多少。”
張丹所說的“政策”指的是北京樓市“3·17新政”。今年3月17日以來，北京打出房地產(chǎn)調(diào)控一系列組合拳，包括細(xì)化限購限貸政策、遏制炒作“學(xué)區(qū)房”、整治“商改住”等，房地產(chǎn)市場逐步降溫。
據(jù)偉業(yè)我愛我家集團(tuán)市場研究院數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從6月份開始，單月網(wǎng)簽量均跌破1萬套，而3月份網(wǎng)簽量突破2.5萬套。房價(jià)也開始下降，到8月份，北京二手房成交均價(jià)與新政前相比，回落了10%左右。
安居客房產(chǎn)研究院分析師朱萬鵬表示，市場進(jìn)入橫盤期，限購效果已經(jīng)顯現(xiàn)，北京房產(chǎn)成交量上不去，購房者進(jìn)入觀望狀態(tài)。
市場低迷，房產(chǎn)中介的日子不好過了。云房數(shù)據(jù)與北京房地產(chǎn)中介行業(yè)協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的7月北京房產(chǎn)中介成交報(bào)告顯示，截至7月30日，中介機(jī)構(gòu)數(shù)量為3056家，這個數(shù)字相比于4月底的3260家減少204家。其中僅有299家中介機(jī)構(gòu)在7月有二手房交易記錄，占比僅為9.8%。
“慘淡的時(shí)候，一連好幾天，都沒有看房的人。”鏈家地產(chǎn)豐臺區(qū)某門店的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人竇洋說，他有同事最近2個月一套房子都沒賣出去。
“為了生存，都豁出去了”
“帶看量、客戶評價(jià)、業(yè)績等方面的考核一個都不能差，否則就會被公司勸退。”張丹說，“在現(xiàn)階段，‘活著’比什么都重要。”
爭取房源、開發(fā)購房者是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的兩條“生命線”。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，為了爭取房源，一些房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在老舊小區(qū)的樓道里貼上樓層數(shù)字，然后附上身份、電話，試圖挖掘潛在的客戶；還有一些則在小區(qū)人流比較密集的地方溜達(dá)或散發(fā)傳單，必要時(shí)進(jìn)行“宣講”。為了開發(fā)購房者，有的經(jīng)紀(jì)人每天打近100個電話推薦房子。
“同行的競爭十分激烈。”鏈家地產(chǎn)朝陽區(qū)某門店的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人顧斌說，一些中介公司為了爭奪購房者，中介費(fèi)可以調(diào)低1個百分點(diǎn)。而為了爭奪房源，一些中介公司的人則在小區(qū)里“埋伏”，跟蹤他帶購房者看房的同事以獲取房源信息。“為了生存，都豁出去了。”
為了讓業(yè)主和購房者雙方的心理價(jià)位達(dá)成基本一致，不少房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人兩頭打“心理戰(zhàn)”。“說什么和不說什么是一門藝術(shù)。”有約10年工作經(jīng)驗(yàn)的麥田房產(chǎn)朝陽區(qū)某門店房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人陳石說。
“跟業(yè)主對話，要多‘打擊’。”陳石表示，業(yè)主的心理價(jià)位往往比較高，要從成交量、帶看量等數(shù)據(jù)入手理性地分析當(dāng)前樓市的狀況，告知短期看不到回暖的趨勢，著急出售的業(yè)主往往就會降價(jià)，而其他業(yè)主一般都是比照著降價(jià)的。
不過，跟購房者聊天則又是一套說法：把個別優(yōu)質(zhì)房源遭多人爭搶的個案集中告知購房者，或者將某個特殊時(shí)期的成交量爆發(fā)現(xiàn)象告知購房者。此外，要把談話內(nèi)容放到更長的時(shí)間軸上，告知長期來看北京房價(jià)還是看漲的。陳石說，這些雖都是客觀表述，但剛需客戶往往容易“恐慌”。
為了業(yè)績悄然越界
在“豁出去”的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人中，有一部分人為了業(yè)績已悄然越界。記者以想購房但首付缺錢為由詢問了多家中介公司，一些房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人告知可以幫忙“借”首付。
“可以幫你對接銀行辦信用貸，年息5.5%，單身情況下，一家銀行能貸30萬元，已婚情況下，可以貸款60萬元。”我愛我家一位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人說，不過，這要收取一筆6000元的服務(wù)費(fèi)。
而在北京名下有房的人還可以辦理房抵貸。“產(chǎn)權(quán)本人可以貸50萬元，年息4.5%，不上征信。”該名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人說，“你可以拿這筆錢再去買房，只要還款能力沒問題就行。”
對此，北京市住建委近日表示，有個別經(jīng)紀(jì)人協(xié)助購房者以辦理“消費(fèi)貸”“經(jīng)營貸”“個人信用貸”“房抵貸”等方式套取資金，作為購房首付。這類行為既不符合貸款發(fā)放政策，也違反了北京市房地產(chǎn)調(diào)控要求。北京市住建委發(fā)布了《關(guān)于開展房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)違規(guī)行為情況檢查的通知》，要求經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及從業(yè)人員開展自查。
“無論采取什么樣的戰(zhàn)術(shù)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是為了生存。”陳石說，起得比雞早，睡得比誰都晚；西裝制服在身，微信步數(shù)每天過萬，每天像個機(jī)器，是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人群體的真實(shí)寫照。
《百萬房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人生存報(bào)告》顯示，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人受教育程度普遍不高，僅13%的經(jīng)紀(jì)人學(xué)歷為本科及以上。91%的經(jīng)紀(jì)人從業(yè)年限不足3年，行業(yè)流動性較高。
談及未來，不少受訪的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人并沒有更進(jìn)一步的打算，“先熬過這個‘冬天’再說”是多數(shù)人的想法。
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