隨著壽險業(yè)改革的深入推進(jìn)，過去險企十分倚重的銀保渠道已風(fēng)光不再。如何擺脫對銀行渠道的嚴(yán)重依賴，開拓銀行之外各渠道業(yè)務(wù)成為眾多中小險企的工作重點(diǎn)。
今年前2個月，銀保渠道收入大幅下降，尤其是中小險企銀保前三日新單保費(fèi)普遍下降50%以上。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，一定時期內(nèi)，銀保渠道將日漸式微，壽險業(yè)將重回主要依靠人力帶動發(fā)展的模式，但與過去不同的是，依靠粗放式人力增長來做大保費(fèi)規(guī)模的老路已經(jīng)走不通，無論險企還是保險經(jīng)紀(jì)公司都必須重點(diǎn)提升人均產(chǎn)能，這對保險營銷隊伍素質(zhì)也提出了更高的要求。
整合不同渠道資源
銀行渠道曾是不少中小險企十分倚重的渠道，即使到現(xiàn)在也還有部分險企的銀保收入占據(jù)很高的比例。而今，如何擺脫銀保依賴癥成為擺在眾多中小險企面前的一道必答題。
業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，中小險企青睞銀保渠道，主要原因是險企自己培養(yǎng)代理人耗時費(fèi)力，投入大、見效慢，而銀保渠道可以依托銀行現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn)，可迅速做大規(guī)模，險企也可“輕裝前行”。
然而，隨著行業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，險企已經(jīng)無法繼續(xù)依賴銀保渠道。不少險企早已開始銀保之外的渠道探索，希望通過多渠道建設(shè)來擺脫銀保依賴癥，銀保渠道有日漸式微之態(tài)。不過，業(yè)內(nèi)人士也指出，渠道轉(zhuǎn)型需要一個過程，部分渠道的建設(shè)需要投入和時間，見效較慢。
例如，天茂集團(tuán)(7.800, 0.00, 0.00%)在2016年年報中指出，國華人壽依靠精準(zhǔn)的市場定位，走出一條符合自身特點(diǎn)的經(jīng)營之路，即以年金、萬能、分紅型險種為主要產(chǎn)品，兼顧意外、健康等保障型險種；以銀行代理渠道為主，開發(fā)多元銷售渠道。
而天茂集團(tuán)在2017年半年報中指出，其全面搭建了個人代理、銀行代理、直復(fù)營銷、互聯(lián)網(wǎng)4個銷售渠道，形成了銀行保險和互聯(lián)網(wǎng)渠道為主、其他多種渠道作為功能性補(bǔ)充的差異化經(jīng)營格局。不過，截至2017年6月30日的數(shù)據(jù)顯示，其銀保渠道保費(fèi)收入為329.6億元，同比增長了71.83%，占原保險保費(fèi)總收入的比例高達(dá)96.2%。可見，其業(yè)務(wù)依然保持著對銀保渠道的高度依賴。
渤海人壽負(fù)責(zé)人近日表示，該公司不再按照業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)做法進(jìn)行業(yè)務(wù)渠道的細(xì)分，而是依據(jù)內(nèi)涵式增長需求，打破渠道壁壘，進(jìn)行有機(jī)整合。中郵人壽表示，該公司目前正在布局多渠道銷售，除銀保渠道外，還加快了團(tuán)險渠道和創(chuàng)新業(yè)務(wù)渠道建設(shè)。
事實上，如何有效開拓多渠道營銷，盡早擺脫銀保依賴癥，正是當(dāng)前不少中小險企正在努力攻克的難題。
在采訪中，不少業(yè)內(nèi)人士表達(dá)了這樣的觀點(diǎn)：盡管當(dāng)前銀保渠道受到重大沖擊，但對于不少中小險企來說，銀保渠道仍然是重要的保費(fèi)收入來源。與此同時，險企還必須開拓新渠道，與銀保渠道形成“依靠”而不“依賴”的平衡關(guān)系，多渠道協(xié)調(diào)發(fā)展。
不能靠加人而要靠加產(chǎn)能
“伴隨監(jiān)管變革，銀保個險出現(xiàn)輪流重點(diǎn)發(fā)展的格局。如今，互聯(lián)網(wǎng)等新科技的運(yùn)用正加速變革保險渠道，但個險人力仍然是目前行業(yè)銷售最核心的因素。”廣發(fā)證券(16.540, 0.00, 0.00%)近日的一份研究報告指出，伴隨監(jiān)管趨嚴(yán)，保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)近年來也發(fā)生較大轉(zhuǎn)變，躉交轉(zhuǎn)期交、理財轉(zhuǎn)保障、銀保轉(zhuǎn)個險是大勢所趨。短期內(nèi)，人力增長仍然對行業(yè)保費(fèi)增速起到關(guān)鍵作用；長期來看，人力粗放式增長可持續(xù)性較弱，未來行業(yè)將更為聚焦高效高質(zhì)的人力打造，配合產(chǎn)品價值轉(zhuǎn)型，從單純追求保費(fèi)規(guī)模逐步轉(zhuǎn)向追求質(zhì)量保費(fèi)。同時，保險經(jīng)紀(jì)渠道和新興互聯(lián)網(wǎng)渠道也將在未來對行業(yè)起到重要推進(jìn)作用。
“個險渠道作為價值渠道，將在公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型進(jìn)程中承擔(dān)基礎(chǔ)性作用。”某中小壽險公司負(fù)責(zé)人表示，不僅要打破對銀保渠道的依賴，而且要注重不同渠道的整合，推動交叉銷售，在轉(zhuǎn)型過程中，個險渠道的重要性進(jìn)一步凸顯。
在個險渠道，與過去不同的是，依靠粗放式人力增長來做大保費(fèi)規(guī)模的老路已經(jīng)走不通。廣發(fā)證券分析認(rèn)為，我國保險代理人團(tuán)隊不會持續(xù)高速增長，目前，我國807萬保險代理人占城鎮(zhèn)人口之比已達(dá)0.82%，占比已逐步接近成熟保險市場保險從業(yè)人員的密度，截至2016年年底，美國保險從業(yè)人員占城鎮(zhèn)人口比例為1%。
“未來行業(yè)人力維持高速增長的可能性在降低，尤其是粗放式的單純追求規(guī)模增長將為險企帶來高昂的成本。打造績優(yōu)團(tuán)隊提升人均產(chǎn)能，是個險渠道的主要發(fā)展方向。”廣發(fā)證券指出。
從部分四大上市險企代理人的人均產(chǎn)能來看，根據(jù)中國平安(68.780, 0.00, 0.00%)披露的2017年半年報，其代理人首年規(guī)模保費(fèi)均值達(dá)12438元/月，同比上漲18.2%，代理人人均收入達(dá)7218元/月，同比上漲14%。新華保險(53.470, 0.00, 0.00%)2017年半年報顯示，其人均綜合產(chǎn)能為7032元/月，同比增長2.8%。
整體上看，目前大型壽險公司的代理人隊伍呈現(xiàn)數(shù)量與質(zhì)量同步增長的態(tài)勢，同時不少中小險企也開始重視個險渠道，努力壯大續(xù)期業(yè)務(wù)規(guī)模。業(yè)內(nèi)人士指出，從行業(yè)層面看，隨著保險回歸保障、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，期交業(yè)務(wù)和個險渠道業(yè)務(wù)的占比逐步提高，將會提升險企的新業(yè)務(wù)價值。
廣發(fā)證券還指出，保險經(jīng)紀(jì)人渠道可能成為未來壽險業(yè)最重要的渠道之一，尤其是中小險企對其需求巨大。根據(jù)《證券日報》記者統(tǒng)計，2018年年初到3月7日，保監(jiān)會共批準(zhǔn)9家保險中介開展相關(guān)業(yè)務(wù)，其中有8家為保險經(jīng)紀(jì)公司，從中也可以看出資本方對設(shè)立保險經(jīng)紀(jì)公司的青睞。
《電鰻快報》
手機(jī)版
相關(guān)新聞