????????難以想象，一間在浙江海寧當?shù)仡H有名氣的百年老字號，總店會如此難找。

????????搜索手機上任何生活方式、餐飲類的App，都無法獲取“朱萬昌”的詳細地址，連一款常用的地圖導(dǎo)航也“失靈”了。唯一的一個關(guān)于朱萬昌的鏈接上，點評只有寥寥5條。記者只好循著當?shù)厝说闹更c，在一片居民區(qū)底層商鋪中，發(fā)現(xiàn)了朱萬昌的招牌，當真毫不顯眼，甚至會被人誤認為鎮(zhèn)上一家普通小超市。無論怎么看，都呈現(xiàn)出疏于網(wǎng)絡(luò)營銷的樣子。

????????可記者關(guān)注到朱萬昌這個在長三角算不得最響亮的浙江省老字號，就是因為這家店在拼多多上一組銷售數(shù)據(jù)：自去年下半年至今增加近千名粉絲，銷量近7000件。相比一些“網(wǎng)紅產(chǎn)品”，數(shù)據(jù)乏善可陳，但在眾多傳統(tǒng)食品老字號中，已經(jīng)是一次成功的突圍。

????????原以為這番業(yè)績背后，應(yīng)該是掌門人陳國良日夜盯著手機、電腦屏幕的結(jié)果，但實際上，他大部分時間依舊專注著線下的生意。他早年買下了門店，一家人住在店鋪的樓上，這也是他自己經(jīng)營的唯一門店。

????????和陳國良聊過一次天以后，記者決定改口，不再叫陳國良“陳總”，改叫“陳老板”。因為這似乎和他呈現(xiàn)的經(jīng)營狀態(tài)更貼切。這位50歲的傳統(tǒng)糕點老字號掌門人應(yīng)得也很順。在海寧鹽官鎮(zhèn)這座不大的古鎮(zhèn)上，熟人和廠里的員工甚至只在開玩笑時才喊他“陳老板”。大部分時候，人們直接叫他“國良”。

????????陳老板告訴我，其實有做地圖App的工作人員一連好幾年都在找他，詢問他是否愿意交180元一年的信息注冊登記費，就能把朱萬昌總店的地址錄入地圖系統(tǒng)，陳國良不肯：“喜歡吃的總歸會找來，不想來的告訴他地址在哪兒也沒用?！彼X得這也不是錢的事情，就是他不喜歡這種玩法。

????????大門口朱萬昌的招牌邊，掛著一塊“嘉興老字號”的銘牌。其實，2016年時朱萬昌已經(jīng)被浙江省商務(wù)廳評為“浙江省老字號”，但陳國良沒有把銘牌掛出來。他說，掛一塊意思意思就好了。反正，鎮(zhèn)上來來往往就這些人。

????????一個恪守著傳統(tǒng)經(jīng)營理念的傳統(tǒng)老字號掌門人，真能把網(wǎng)絡(luò)生意做得風生水起嗎?陳國良擺擺手——直到現(xiàn)在，他還不知道朱萬昌網(wǎng)上的生意，究竟是靠什么火起來的，也不知道能好到幾時。

????????不思進取?

????????陳國良最津津樂道的，是早幾年小鎮(zhèn)菜場旁的那家老店：熙熙攘攘，生意好得不得了。

????????菜場老店看不到了。近100平方米的新店，陳列得滿滿當當，卻又不算整齊，各色傳統(tǒng)糕點只占據(jù)了進門左邊的一面墻，右邊大概三分之二的空間，都擺放著各色婚慶糖果和禮盒包裝。

????????陳國良對這個陳設(shè)，頗為得意。這樣一來，婚慶酒席上的糖果和糕點就實現(xiàn)了捆綁銷售。他解釋：“做婚慶糖果批發(fā)以后，朱萬昌傳統(tǒng)糕點的生意也好了很多。原來店里一年只能賣出1萬個左右的招牌商品大麻餅，現(xiàn)在靠婚慶糖果的搭售能賣出30萬個了。”

????????其實陳國良也不是沒試過“高大上”的開店模式。2012年，鹽官鎮(zhèn)上人氣最旺的旅游古街區(qū)請陳國良去開店。為了應(yīng)景，那家店自然也打造成了古色古香的風格。但是那條旅游街，隨小鎮(zhèn)觀潮旅游的人流，有明顯的淡旺季，生意不穩(wěn)定。開店第一年，陳國良賺了，第二年小賠，第三年大賠。

????????“局面不妙了，趕緊撤回?！贝撕?，陳國良對于門店的裝修更加不在意了。

????????如今，陳國良認可的朱萬昌直營店，只有十多年的老朋友衛(wèi)明開的兩家。衛(wèi)明在海寧市區(qū)一條特色古街上，開了6年朱萬昌，平時都到陳國良廠里拿貨。陳國良對那家店的裝修風格、售賣產(chǎn)品種類、陳列都沒啥要求，唯獨一條：但凡顧客提出食品質(zhì)量問題，不管是誰占理，能退就退，能換就換。

????????海寧市區(qū)古街上的人氣，比鹽官鎮(zhèn)上旺很多，所以這家朱萬昌“分店”的生意，也比陳國良的總店好了不少。在總店年輕人難得一見，而市區(qū)分店里不但有年輕顧客，他們還會提出各種“改良口味”的意見。

????????對于口味這件事，衛(wèi)明和陳國良的答案幾乎一致：改良了就不是原來的味道了，就比如用白砂糖做出來的糕點，就是會比木糖醇的香甜一些;另外，再加上新配方往往需要更貴的原材料費用，牽一發(fā)而動全身。

????????也不是固守傳統(tǒng)“不思進取”。這些年來，陳國良試過不少新品，比如夏天吃的綠豆冰糕，還有蛋黃酥、抹茶酥，以及高血糖患者也能吃的木糖醇云片糕等，但是銷量太小，回不了本。最終留下兩個創(chuàng)新品種，只有芝麻鍋巴和花生酥糖，依舊是靠近老配方的“微調(diào)”產(chǎn)品。

????????朱萬昌的廠房和總店一樣，低調(diào)得有些過頭。工廠在鎮(zhèn)上工業(yè)園一棟廠房的二樓，占地1500平方米，一樓是一家刀片廠。負責工業(yè)園的工作人員曾詢問陳國良，要不要給廠房加一個門牌，被陳國良拒絕了。廠房里，分類懸掛各類賬單、文件，一組組頗有上世紀年代感的家具，以及奔走在廠房里大多年過半百的工人，無一不顯示著，這是一家傳統(tǒng)企業(yè)?！捌鋵嵍纪π碌?，辦公室和車間的隔斷用的都是鋁合金材料?！标悋紝π屡f有不一樣的看法。

????????陳國良還有一套自己的理論：保持門店和工廠裝修盡可能“野生簡單”，為了照顧更多本地中老年消費者的心理?！澳阈挪恍?，只要我前腳把店面裝修得金碧輝煌，后腳就會有本地老人來問，你們是不是要漲價?！?/p>

????????如何發(fā)力?

????????按著多年來的節(jié)奏，朱萬昌的低調(diào)日子，過得挺愜意，但陳國良心底里明白，一個他還沒完全認知清楚的巨大消費群體，正在通過網(wǎng)絡(luò)涌來。

????????說起來，朱萬昌網(wǎng)店是老資格了。13年前，就有人主動找到陳國良，說是要在網(wǎng)上賣一賣朱萬昌的產(chǎn)品。不久以后，那位合作者找來了攝影師，把廠里的產(chǎn)品都拍了照。后來陸續(xù)也有幾家淘寶店來和陳國良談合作，他們大多是以“土特產(chǎn)”冠名自己的網(wǎng)店，朱萬昌也只是其中一個品牌。陳國良和他們一直保持著簡單的供貨商和商家的關(guān)系。那幾年，網(wǎng)絡(luò)訂單數(shù)量并不大。

????????2011年，有一個新的淘寶商家想專門做朱萬昌單品牌的網(wǎng)店，那位30歲出頭的小伙子很有想法，也不知道用了什么法子，日銷售額搞上去了，一次促銷活動，一天就賣了60萬元的貨。但幾個月后，這家網(wǎng)店偃旗息鼓。因為促銷時訂單積壓太多，工廠根本來不及生產(chǎn)，逾期沒發(fā)貨不少買家要求賠償。后來，這位網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的愛人又開起了朱萬昌的天貓旗艦店，還聘請了12名客服。

????????陳國良對這種流程化的操作有些拿不準：“小食品原本就是小本買賣，做得這么正規(guī)反倒不好。”這僅僅是他的直覺，陳國良對網(wǎng)絡(luò)總有些發(fā)怵。比如，網(wǎng)絡(luò)平臺的大促，一般要求商家給買家讓利，算上運費這些七七八八的成本，雖然銷售數(shù)據(jù)看上去漂亮，但實際利潤很微薄?！拔覀冞@是產(chǎn)量有限的手工糕點，比不得那些日產(chǎn)量很大的工業(yè)流水線產(chǎn)品。”陳國良說。

????????確實，朱萬昌的網(wǎng)店此后不溫不火。2018年該品牌網(wǎng)絡(luò)銷售斷崖式下降，跌掉了將近90%的銷售量。但與此同時，陳國良線下生意卻越做越大，產(chǎn)品不斷入駐連鎖超市，銷售額以每年20%的增量上漲。

????????陳國良也比較淡定——在淘寶搜索“朱萬昌”，會顯示出2家店鋪，分別顯示是6年和10年老店，店鋪關(guān)注人數(shù)分別是3萬多人和1000多人……有沒有想過在網(wǎng)上規(guī)范一下這些網(wǎng)店?“管它做什么呢?”陳國良反問記者，他自有一套理論，“只有吃香的東西，才會有亂象，等到?jīng)]有人在網(wǎng)上打著朱萬昌的旗號賣東西了，這個牌子也就沒什么花頭了。”

????????淡定歸淡定，可究竟該不該到新平臺上開網(wǎng)店，如何在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)力?陳國良思前想后，想不明白。

????????陳國良23歲的外甥孫思劍“推”了他一把。孫思劍看中了拼多多。此前，他幾位在海寧本地賣皮衣的朋友都入駐了，開店成本相對低，他又琢磨了下定位：平臺上有不少追求實惠低價的老年消費群體，而傳統(tǒng)糕點的定位，也恰好是這些老年人。他提出這個想法時，正好是去年夏天糕點銷售的淡季，傳統(tǒng)糕點銷售量只有旺季的五分之一，工人們大多閑著。

????????孫思劍為新的網(wǎng)店做了一些改變。他發(fā)現(xiàn)核桃軟糕是許多食品老字號都會做的產(chǎn)品，但椒鹽大桃片是自家特產(chǎn)，于是在設(shè)計銷售頁面時就把這款產(chǎn)品置頂。他還為網(wǎng)絡(luò)訂單中的散稱糕點重新定制了包裝，這個新包裝的成本“不菲”，要6角。

????????平臺的運營成本看起來似乎不高，客服只有一個，就是孫思劍自己。平時都是小筆訂單，價格不高，也很少有人會在拍下訂單之前詢問什么，一天下來，向客服咨詢的也只有幾個人。新網(wǎng)店的生意，起伏很大，剛起步時，每天銷售額只有幾十元到幾百元，偶爾趕上平臺促銷，能達到幾萬元——無論銷售量是好還是差，陳國良都琢磨不出其中的規(guī)律?，F(xiàn)在，這家拼多多網(wǎng)店的利潤大概只占總利潤的二十分之一，甚至更少。

????????每天上午10時是朱萬昌食品廠發(fā)貨預(yù)備的時刻，發(fā)貨地包括海寧市內(nèi)固定的連鎖超市。網(wǎng)絡(luò)平臺上的收貨地址，大多是蘇浙滬地區(qū)。孫思劍在處理著打印機“吐”出來的網(wǎng)絡(luò)訂單，單據(jù)從桌子上垂掛到了地上，他說每天上午至少要出30多單。與孫思劍隔著一個玻璃門，一位老工人在“大麻餅”紅底金色燙金配料表貼紙上，重重印下生產(chǎn)日期，按照平時大麻餅的預(yù)訂量，當日照例要敲30多下，“大麻餅”都是發(fā)給實體門店的。

????????兩頭數(shù)字都是30多。前段時間，陳國良才第一次在手機上安裝了購物軟件，他也不網(wǎng)購，就是為了“逛逛”。他似乎做好了打持久戰(zhàn)的準備，“搭起這個臺再說，以后的事情誰也說不準”。

????????何去何從?

????????前陣子，陳國良去過隔壁城市做傳統(tǒng)糕點的朋友那兒，見證了一家老字號糕點工廠的停業(yè)?？粗恻c廠里安安靜靜的機器，陳國良好幾天心里不是滋味。幾位同行的朋友這兩年也都停止了生產(chǎn)，他們把廠房出租作為收入來源，竟然發(fā)現(xiàn)，這兩年租金收入竟然比原來經(jīng)營老字號還要多。

????????前段時間，一位從中國臺灣來的年輕人，慕名拜訪他，年輕人的父親在臺北也經(jīng)營著一家老字號糕點店，只賣手工麻薯。陳國良聽了很感慨：“我也想只賣某一種糕點，但是條件不允許，我的三個主打糕點，只要哪個不做了，廠子都經(jīng)營不下去?！?/p>

????????“我最大的愿望，就是這個老字號不要在我的手里消失?！弊罱?，陳國良總是對有意接他班的外甥說起。曾經(jīng)，海寧有家實力雄厚的連鎖超市，來跟他談過收購品牌的事。嘴上說著“不在乎”“隨便”，但陳國良把收購條件定得很嚴苛，說到底還是舍不得自己這片耕耘了幾十年的“田地”。

????????陳國良是在1996年接手這家老字號的，此前他一直是朱萬昌廠的會計。眼看著廠子效益不好，不忍心看著倒閉，陳國良接下了這個盤子。這家創(chuàng)立于1875年的老店一直以四時茶食聞名。陳國良剛接手時，海寧的老字號糕點還有好幾家。海寧人說起每種糕點，總能報出兩三個做得不錯的牌子，但是漸漸地，這些老店都沒了聲音，朱萬昌成了獨一家。

????????朱萬昌的生意也一度震蕩。從2012年后，朱萬昌的糕點一直沒漲價，但是原材料價格一直在上漲。陳國良的解釋是：別人不漲，我們也不能漲價。大約從2007年到2015年，工廠除了自己生產(chǎn)，還一直在幫上海、杭州一些名氣大的糕點廠代加工，才能維持運轉(zhuǎn)。

????????陳國良的私家車，是一輛運貨面包車，這輛車是十幾年前花了五六萬元買來的。買車最初的目的就是送貨，當時廠里只有一位運貨司機，陳國良閑時也要幫忙送貨，到杭州、上海、嘉興各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)“跑著討生活”。后來，其中一家供貨量很大的上海企業(yè)倒閉了，陳國良沒辦法，這才慢慢把生產(chǎn)重心往海寧轉(zhuǎn)移。更多印著“鹽官萬昌”的糕點被生產(chǎn)出來，陳國良跑本地超市談合作談入駐。他這才有底氣說：“我們不做代加工，就做自己的牌子?！?/p>

????????雖是老字號，但陳國良從來沒特意突出過“純手工制作”之類的概念，因為在他看來，多此一舉——有的產(chǎn)品，比如麻酥糖，壓根兒沒有機械加工設(shè)備，只能是純手工制作;而云片糕已經(jīng)有專門機器替代人工，但風味、口感不減損，“只要是想辦法做到原汁原味的，就可以了”。

????????現(xiàn)在，大部分朱萬昌糕點依舊還需要循著老法制作。廠里還有七八位糕點師傅，年齡大多在50歲以上。他們大多是廠里老一輩糕點師傅的徒弟，可現(xiàn)在都遇到了“收不到徒弟”的困局。在廠里，工資最高的就是做麻酥糖的幾位師傅。整套麻酥糖的制作工藝學下來，少則3個月，多則半年，有年輕人來學，不出1個月就走了。等這批工人老了，廠里的麻酥糖究竟誰來做?

????????“等做這些糕點的師傅都做不動了，吃這些糕點的人還會有嗎?”大多數(shù)時候，陳國良不敢去細想這個問題，只是寬慰自己：“每一代人，都要管好自己眼下的事情。”

????????這時，一聲網(wǎng)絡(luò)訂單的語音提示傳來，這無疑是這位“傳統(tǒng)老店陳老板”心頭一寬的時刻。

????????陳老板的傳統(tǒng)“生意經(jīng)”

????????不用掛“浙江省老字號”——掛一塊“嘉興老字號”意思意思，反正鎮(zhèn)上來來往往就這些人

????????不用突出“純手工制作”概念，只要是想辦法做到原汁原味的，就可以了

????????堅持門店和工廠裝修盡可能“野生簡單”，照顧本地中老年消費者的心理

????????堅持但凡顧客提出食品質(zhì)量問題，不管是誰占理，能退就退，能換就換

《電鰻快報》