銷售增額終身壽險豈能蹭“利率倒掛”流量?

    2022-07-11 14:33 | 來源:證券日報 | 作者:俠名 | [資訊] 字號變大| 字號變小


    上述做法有銷售誤導的嫌疑,這既不利于廣大投保人全面了解增額終身壽險的權益與風險,也不利于險企業務的長期健康發展,更有損于保險業樹立良好的聲譽。...

            今年以來,在銀行短期存款利率與長期存款利率“倒掛”的大背景下,不少險企借機促銷“拳頭”產品之一的增額終身壽險,從而帶動相關市場熱度飆升。

            然而,近期部分險企、代理人在宣傳該產品時出現“動作變形”:一方面,將增額終身壽險的預定利率與銀行理財、定期存款的利率進行片面比較;另一方面,在夸大增額終身壽險利率鎖定與復利功能的同時,淡化該產品“流動性”較差的劣勢。

            而銀保監會下發的《保險公司管理規定》早就明確規定,保險機構不得將其保險條款、保險費率與其他保險公司的保險條款、保險費率或者金融機構的存款利率等進行片面比較。

            由此可見,上述做法有銷售誤導的嫌疑,這既不利于廣大投保人全面了解增額終身壽險的權益與風險,也不利于險企業務的長期健康發展,更有損于保險業樹立良好的聲譽。

            因此,險企或代理人推銷增額終身壽險時,應全面介紹相關產品的優劣勢,厘清其與銀行理財的核心異同點,消除信息不對稱引發的誤導。

            不可否認,作為近年來的新型產品,增額終身壽險的優勢突出:一是利率鎖定功能,在國外發達經濟體利率長期走低,國內利率下行大趨勢下,利率鎖定的優勢極為明顯;二是保額具有復利遞增優勢;三是投保人可靈活增、減保額。

            但也需要注意的是,該產品流動性較差的劣勢也較為明顯。增額終身壽險本質上是終身壽險,給付條件是投保人身故或全殘,普通終身壽險可通過保單貸款和退保提升流動性,增額終身壽險還可以通過增、減保額提升流動性。但這三個途徑均具有“副作用”,一是保單貸款有時長限制,且利率在4.5%左右,高于監管規定的現金價值增長利率上限(3.5%),即保單貸款后會出現“負收益”的問題;二是退保損失更大,例如,一款5年繳、每年繳5萬元的產品,若在第三個保單年度退保,則之前所繳的10萬元可能只會退回不到3萬元,損失慘重;三是減保額也會造成保單權益受損,險企也不建議在一定的存續期內減保。

            基于此,筆者認為,險企和代理人在推銷時應重點講清楚以下幾點:一是要著重強調“流動性”差異,增額終身壽險的資金沉淀期超長,消費者有一定經濟基礎或穩定的現金流投保最為穩妥。二是復利增長的并非現金價值,而是保額,這是兩個概念,現金價值通俗理解即保單值多少錢,保額即出險后險企賠多少錢。對投保人來說,現金價值復利增長的意義更大,但近期不少代理人在朋友圈宣傳“復利”時指向模糊,讓不明就里的消費者誤以為是現金價值復利增長,而事實并非如此。三是增額終身壽險的增、減保額也有一定限制,比如增保額可能需要體檢、健康告知,減保額時須持有保單一定時間,且持有時間較長。

            實際上,在當下壽險業低迷期,險企很需要增額終身壽險這樣的產品去挑起保費增長的“大梁”,提振從業者信心,恢復保險業此前幾年高速增長的輝煌。但從長遠看,越是低谷期,從業者越要敬畏市場,越要呵護投保人,越要“愛惜自己的羽毛”,為壽險業未來的復蘇打下堅實基礎。

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